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最近一直在思考傳統(tǒng)零售行業(yè)的導(dǎo)購與電商行業(yè)的導(dǎo)購有什么關(guān)聯(lián)性，進(jìn)而聯(lián)想到了超市商品陳列與電商行業(yè)頁面信息內(nèi)容，布局結(jié)構(gòu)之間的一些關(guān)系。希望從成熟的零售行業(yè)吸取一些經(jīng)驗(yàn)，使我們的電商行業(yè)用戶體驗(yàn)更佳，購物信息展現(xiàn)和引導(dǎo)力更強(qiáng)。

不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個問題，就算一個不熟悉的超市，我們也能夠很快的找到它的貨架位置，并且輕松自如的購物，原因是每家超市的內(nèi)部機(jī)構(gòu)很相似，貨架擺放位置也差不多。比如咸菜會跟調(diào)味品很近，你在收銀臺附近會找到口香糖：）超市的平面圖并不是隨機(jī)的，而是根據(jù)消費(fèi)者需求來設(shè)計(jì)的，購物中心也是同樣的道理。所以超市的商品陳列是具有規(guī)律性的，我們嘗試通過分析超市商品陳列的規(guī)律性，來得到一些對電商行業(yè)頁面信息內(nèi)容，布局結(jié)構(gòu)的一些啟示。

不管是零售業(yè)還是電商行業(yè)，都是站在方便顧客購物的角度，視覺效果好、感覺舒服、陳列豐滿、容易發(fā)現(xiàn)、容易選擇，為最終目的的。很有意思的是在傳統(tǒng)行業(yè)中，商品的擺放會受店面空間限制，而在電商行業(yè)中會受顯示終端的限制。在超市商品陳列中，影響商品陳列的因素主要集中在以下幾個方面：體積、顏色、包裝、品牌、價(jià)格。而在電商行業(yè)中主要影響商品陳列的主要是，商品分類、商品圖片、商品信息內(nèi)容（商品名稱、商品價(jià)格）。傳統(tǒng)行業(yè)通過長期積累的商品陳列規(guī)則而擺放商品來達(dá)到其銷售量，而電商也是通過長期積累的用戶網(wǎng)購數(shù)據(jù)以及用戶購物體驗(yàn)分析來達(dá)到其提高銷售量的目的性。

一、超市商品分類原則

1、大分類的分類原則－－電商行業(yè)類目數(shù)量控制。

在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個，比較容易管理。不過，這仍須視經(jīng)營者的經(jīng)營理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個大分類，例如，水產(chǎn)就是一個大分類，原因是這個分類的商品來源皆與水、?；蚝佑嘘P(guān)，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。

2、中分類的分類原則－－電商行業(yè)商品類目里面會用到的分類原則。

(一)依商品的功能、用途劃分

依商品在消費(fèi)者使用時(shí)的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個大分類中，劃分出一個“早餐關(guān)連”的中分類。早餐關(guān)連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費(fèi)者有一頓“豐富的早餐”，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構(gòu)成這個中分類。

(二)依商品的制造方法劃分

有時(shí)某些商品的用途并非完全相同，若硬要以用途、功能來劃分略顯困難，此時(shí)我們可以就商品制造的方法近似來加以網(wǎng)羅劃分。例如：在畜產(chǎn)的大分類中，有一個稱為“加工肉”的中分類，這個中分類網(wǎng)羅了火腿、香腸、熱狗、炸雞塊、薰肉、臘肉等商品，它們的功能和用途不盡相同，但在制造上卻近似，因此“經(jīng)過加工再制的肉品”就成了一個中分類。

(三)依商品的產(chǎn)地來劃分

在經(jīng)營策略中，有時(shí)候會希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來源做為分類的依據(jù)。例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國顧客，因而特別注重進(jìn)口商品的經(jīng)營，而列了“進(jìn)口餅干”這個中分類，把屬于國外來的餅干皆收集在這一個中分類中，便于進(jìn)貨或銷售的統(tǒng)計(jì)，也有利于賣場的演出。

3、小分類的分類原則

(一)依功能用途分類

此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來作更細(xì)分的分類。

(二)依規(guī)格包裝型態(tài)來分類

分類時(shí)，規(guī)格、包裝型態(tài)可做為分類的原則。例如：鋁箔包飲料、碗裝速食面、6kg米，都是這種分類原則下的產(chǎn)物。

(三)以商品的成分為分類的原則

有些商品也可以商品的成分來歸類，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就歸類在這一個分類。

(四)以商品的口味做為分類的原則

以口味來做商品的分類，例如“牛肉面”也可以做為一個小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來。

分類的原則在于提供做分類的依據(jù)，它源自于商品概念。而如何活用分類原則，編訂出一套好的分類系統(tǒng)，都是此原則的真正重點(diǎn)所在。

二、商品陳列規(guī)則要遵循以下幾個原則。

一、方便顧客找到的陳列原則－－電商行業(yè)的，導(dǎo)購系統(tǒng)設(shè)計(jì)可以參照。

超市商品是賣給顧客的，只有讓顧客找到自己需要的商品才能實(shí)現(xiàn)銷售，所以管理者要從顧客的角度考慮商品的布局和陳列。超市每個店開業(yè)時(shí)，一般在超市入口都張貼有商品布局分布圖，店內(nèi)貨架上方吊有品類指示牌，以及一些其他圖文標(biāo)識等，它可是無聲的導(dǎo)購員啊，就如路標(biāo)一樣，你識路可能對你作用不大，而不認(rèn)識路的看到了卻如一股暖流在心中涌動，新顧客都是在超市這樣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴人性關(guān)懷中漸漸變成老顧客的。

仔細(xì)觀察超市的陳列，有的陳列多從方便員工自己和供應(yīng)商角度考慮，按供應(yīng)商品牌歸類陳列，于是這個供應(yīng)商的同類品種的不同規(guī)格、不同價(jià)位、不同功能、不同口味的商品集中陳列在一起，廠家品牌是得到了集中強(qiáng)化效果，也有利廠家和員工的上貨和定購，顧客往往在選擇了該品牌的商品后，往前挪兩步，又發(fā)現(xiàn)了不同品牌的同功能、同口味的其他同類產(chǎn)品，又要挑選，甚至丟棄原來的商品，增加了顧客的麻煩，就譬如果汁飲料，如將所有不同品牌的橙味果汁飲料歸類集中陳列，然后再按同品牌不同規(guī)格縱向陳列，按不同品牌同規(guī)格橫向陳列，同時(shí)兼顧價(jià)格帶，相信這樣，顧客就會在很小的移動范圍內(nèi)滿足了購物需要。

二、方便顧客看清商品的陳列原則－－當(dāng)遇到掃描瀏覽用戶的時(shí)候，我們該如何考慮頁面的信息。

超市有那么多商品，顧客不可能好奇到把每個商品拿到手中仔細(xì)看是什么商品，如果把商品放到顧客看不到的地方或被其他商品擋住，或商品正面不能朝外，就不會引起顧客的注意，也就無法產(chǎn)生銷售。所以要給商品一個表現(xiàn)的機(jī)會，讓每個商品正面朝外，增加露臉機(jī)會，就能增加銷售機(jī)會；讓商品各就其位，每一種商品都不能被其他商品擋住視線，酒香也怕巷子深，不露臉的商品沒人會關(guān)注；貨架底層不易看清的商品，可考慮傾斜式陳列突出商品，現(xiàn)在的人是很少彎腰屈尊把羞答答的商品拉出來看的；貨架太高的，上層陳列的商品可考慮重復(fù)出面，現(xiàn)代人疑心重，看中的商品，不拿在手中感覺一下，鈔票是不會拿出來的。

三、方便顧客拿取的陳列原則－－優(yōu)化購物流程，減少死角，提供人性化服務(wù)。

“投之以李，報(bào)之以桃”。商品陳列只有做到了方便顧客挑選、方便顧客拿取商品，同時(shí)又方便放回去，才能增加顧客的購買機(jī)會。對鮮肉、鮮魚等生鮮商品，顧客喜歡挑選、又容易臟手，附近沒有簡單的拿取工具或供顧客洗手的設(shè)施，顧客因擔(dān)心臟手、不能自由挑選等顧慮，對商品易持懷疑態(tài)度或干脆放棄購買。設(shè)置洗手池或一次性手套、夾子等簡單工具，減少顧客的猶豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比較適合顧客拿取的貨架空間高度是60~150厘米之間，高處商品盡可能做重復(fù)陳列，既能保持頂層的美觀，又能保證顧客拿取。對易碎商品要有防護(hù)措施，打消顧客拿放顧慮可以增加銷售機(jī)會。貨架隔板之間縫隙的理想狀態(tài)是商品與上層隔板之間保證手掌能自由伸出，過小，商品不好拿取，隔板間隙過大，顧客又很容易看到背板，不美觀，同時(shí)浪費(fèi)貨架空間。為顧客想得越周到，回報(bào)就越多。

四、豐滿陳列原則－－商品排列、缺貨提醒與商品補(bǔ)全

俗話講“貨賣堆山”，貨架、地堆、端頭上的商品必須豐滿陳列。商品不豐滿，會降低貨架空間利用率，導(dǎo)致倉庫庫存壓力增大，商品不豐滿，容易給顧客留下這些是”賣剩下來的商品”的不好印象，商品不豐滿，影響了商品自己的表現(xiàn)力，影響銷售。尤其是地堆、端頭等特殊陳列的商品更要豐滿，這些特殊陳列猶如超市的畫龍點(diǎn)睛之筆，是超市的亮點(diǎn)。就算商品放滿了貨架，但若是東倒西歪、凌亂不堪，仍然給顧客留下不好影響。如果沒有倉庫庫存，不能保證貨架放滿，就要把商品前進(jìn)陳列，以保證商品豐滿，整齊。如果沒有庫存，有兩種處理方法：在空缺的地方，放置“此貨暫缺”標(biāo)志；或者把其他關(guān)聯(lián)性的同時(shí)銷售比較好的商品填補(bǔ)上，這種操作一定要做記錄，跟蹤要貨，不然容易使該商品在店里消失。不能簡單地把旁邊的商品拉大排面，除非該商品暢銷。

五、先進(jìn)先出的陳列原則

超市內(nèi)商品，尤其是食品類商品，為了保持商品整體相對好的保質(zhì)期，在補(bǔ)充商品時(shí)應(yīng)依照先進(jìn)先出的原則來進(jìn)行。補(bǔ)貨時(shí)把里面的商品先拿出來，檢查一下，如果保質(zhì)期和待上架的一樣，且貨架和商品都干凈，就直接上貨，否則，商品拿下來，清潔后，把新商品補(bǔ)充在里面，然后把原來的商品放在外面。尤其是生鮮、冷凍冷藏等保質(zhì)期較短的食品更要注意先進(jìn)先出。

六、關(guān)聯(lián)性陳列原則－－瀏覽記錄與個性化推薦

超市內(nèi)的商品陳列，特別強(qiáng)調(diào)商品之間的關(guān)聯(lián)性。這種關(guān)聯(lián)不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區(qū)域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節(jié)”“火鍋節(jié)”等組合商品陳列。關(guān)聯(lián)性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關(guān)聯(lián)，讓端頭發(fā)揮一定的導(dǎo)購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關(guān)聯(lián)陳列，也要注意平穩(wěn)過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關(guān)聯(lián)陳列很容易在激發(fā)顧客購買A商品的同時(shí)，又購買了計(jì)劃外的B商品，甚至C商品。

七、同類商品垂直陳列的原則－－商品排序與商品篩選

產(chǎn)品按不同小分類價(jià)格由低到高從左向右橫向陳列，同一小分類價(jià)格由低到高從上往下縱向陳列。靠近主通道，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向陳列。同一側(cè)貨架，從端架起，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向陳列。有兩類以上商品，從貨架兩端，由外往里，同類產(chǎn)品按暢銷程度從高到低橫向陳列。

八、按業(yè)績分配陳列－－結(jié)構(gòu)化導(dǎo)購系統(tǒng)

超市貨架寶貴，商品陳列不可能平均分配。銷售好的商品排面大，陳列段位好，銷售差的相反，這樣才能實(shí)現(xiàn)銷售最大化，同時(shí)銷售陳列是個動態(tài)過程，要不斷分析銷售情況，做陳列調(diào)整。陳列排面和位置如以銷售說話，才能杜絕人情關(guān)。商品陳列權(quán)和調(diào)整權(quán)以及商品的下架和新品的上架權(quán)要控制好，注意讓適合的專人控制監(jiān)督。對做特價(jià)優(yōu)惠的商品，如果陳列在貨架上，應(yīng)適當(dāng)擴(kuò)大排面和調(diào)整到好位置，實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。

貨架使用率要有效，銷售額應(yīng)與陳列面積成比例；在傳統(tǒng)零售業(yè)中，商品陳列的數(shù)量應(yīng)該和商品的數(shù)量成正比，比如a商品銷售了50個，b商品銷售了30個，c商品銷售了10個，那么其商品陳列應(yīng)該是5：3：1。所以我們在做商品導(dǎo)購的時(shí)候，會把銷量好的商品排的比較靠前的位置，做新品、熱品、促銷品推薦?，F(xiàn)在主流電商首頁，都是把好的位置留給了活動以及新熱促商品推薦

九、唯一陳列原則－－頁面信息重復(fù)，內(nèi)容混亂

貨架上商品陳列的位置應(yīng)是唯一的，除了地堆、端架和專門促銷區(qū)域等特殊陳列外，貨架正常銷售的商品應(yīng)避免兩個或兩個以上的陳列區(qū)域。就是廠家自制的展架、貨架，也要慎重?cái)[放，因這些特殊陳列有可能與超市的整體布局不協(xié)調(diào)。否則多處陳列，不易管理和控制庫存，浪費(fèi)貨架空間。

十、安全原則－－以用戶為中心

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護(hù)措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為宜，地堆、貨架附近不要堆放庫存，這樣一是店堂不清爽，二是存在容易拌倒顧客等安全隱患。

總之，商品陳列沒有不變的法則，它的組合要以顧客需求變化為中心，當(dāng)然，好的銷售氣氛也不是靠懂一些陳列原則和技巧做出來的，它需要整合很多資源和各部門的相互配合下才可能營造出來。電商提高銷售量也不單單是頁面的風(fēng)格設(shè)計(jì)與信息結(jié)構(gòu)的梳理以及交互流程的問題，更重要的是信息數(shù)據(jù)以及產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、開發(fā)、運(yùn)營之間相互配合的問題。

三、賣場氣氛布置－－電商頁面設(shè)計(jì)及風(fēng)格把握

賣場布局規(guī)劃的目的：

第一，通過賣場的布局規(guī)劃，以業(yè)態(tài)形式反映出零售商的經(jīng)營定位與特色－－電商定位及特色服務(wù)。

第二，將顧客與店員在賣場的行動路線進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，在讓顧客感到賣場商品豐富美觀并易于選擇的同時(shí)，也讓店員利于日常工作的開展，從而實(shí)現(xiàn)零售商的經(jīng)營目標(biāo)－－電商交互流程設(shè)計(jì)。

第三，營造出舒適的購物環(huán)境和消費(fèi)氛圍。親和力、歡迎感的培養(yǎng)。有很多超市特意放出一些烤面包的味道，使用戶在五感上同時(shí)收到刺激信息－－電商親和力、共感力、歡迎感與人性化。

超市幾種布局方式：

入口處——吸引顧客進(jìn)店，配置主題型季節(jié)促銷區(qū)（特別是標(biāo)準(zhǔn)超市）－－電商主題大促

主題區(qū)——放在賣場深處，吸引顧客向賣場縱深－－電商引導(dǎo)性標(biāo)識

端架區(qū)——高毛利商品，低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品，強(qiáng)化價(jià)格形象，激發(fā)購買欲望－－電商新熱促暴點(diǎn)

排面促銷區(qū)——活化陳列，吸引顧客向貨架深處行進(jìn)－－電商頁面視覺引導(dǎo)系統(tǒng)

堆頭區(qū)——盡可能少做一般性的堆頭，讓供應(yīng)商來做更多的特殊陳列－－電商p4p廣告、品牌廣告

花車（地籠）——花車通常用于非食品部、紡織部－－電商分類運(yùn)營手段

特殊陳列：包柱子－－電商特別主題裝飾渲染氣氛。

好處：a、制造空間感，深深地吸引顧客   b、供應(yīng)商營業(yè)外收入  c、避免超市的同質(zhì)化，顯示本超市特色

特別說說磁石點(diǎn)布置：

第一磁石點(diǎn)：主題促銷區(qū)（地籠/地堆）

第二磁石點(diǎn)：主通道兩側(cè)端架（TG）

第三磁石點(diǎn)：副通道末端

第四磁石點(diǎn)：副通道中段、末端端架（TG）

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