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葡萄酒零售店促進顧客消費最好的方式是什么？有很多選擇，裝修、選址、商品、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)性、陳列等等。但在顧客越來越傾向自助購物的消費環(huán)境下，葡萄酒的陳列就顯得尤為重要。店內(nèi)的陳列甚至能影響顧客的心情，繼而影響顧客的消費欲望。

昨天，在上海做進口酒生意的圓圓和我吐槽了她最近的一次葡萄酒購物體驗。

“下午去葡萄酒門店選購葡萄酒，真的讓我很不自在。沒有功能分區(qū)指示，在店里看了五分鐘，我無法描述他們有哪幾個國家的產(chǎn)品，分別放置在哪個貨架。對于像我這樣喜歡自助購物的顧客，這家門店的陳列讓我秒變無助。”

一家專業(yè)葡萄酒零售店的葡萄酒陳列墻，可能有幾百個SKU，而像Total Wine和Bev Mo這樣大型的酒類超市，甚至有超過5000種葡萄酒可供選擇。

假如沒有很好的陳列方式，對葡萄酒區(qū)域合理劃分，消費者仿佛不是進入葡萄酒店鋪，而是進入了一座葡萄酒森林。眾所周知，在森林里是很容易迷路的。

獨具匠心的酒品陳列具有引導(dǎo)購買、暗示消費的功能，而消費者也急需一套清晰的陳列法則幫助他們駕馭眾多的商品。但是陳列似乎沒有永恒的規(guī)則，很多店都有自己摸索多年的陳列技巧。

1.使用最多的陳列策略

葡萄酒門店使用最多的，一定是“聯(lián)合國”陳列方式。法國、澳大利亞、德國......每一個國家的酒集中放在一起，再細化一點會涉及到具體的產(chǎn)區(qū)。葡萄酒在展柜上擺放地整整齊齊，相當(dāng)賞心悅目。

如果消費者是某個產(chǎn)區(qū)的死忠粉，這樣的陳列方式絕對是他最喜歡的。但如果消費者是某個品種的狂熱愛好者，面對以國家和產(chǎn)區(qū)進行劃分的展柜，似乎會有些不知所措。

“請問您能給我介紹一下你們店里的黑比諾嗎？”

“恩...這是法國勃艮第產(chǎn)區(qū)的黑比諾，如果您想看其他國家產(chǎn)區(qū)的黑比諾，請您和我移步到那一個展柜......”

因此，葡萄酒門店誕生了另一種陳列方式，以品種進行陳列。消費者可以像在超市買菜一樣，很容易就找到自己想要購買的葡萄品種。

這也是門店陳列起泡酒常見的方法，來自任何國家任何產(chǎn)區(qū)的起泡酒規(guī)則地擺放在一起，顯得富麗堂皇而且極具時尚感，同時也能讓喜歡喝桃紅的消費者毫無顧慮地沉浸在展柜前。

這兩種陳列方式各有利弊，是目前葡萄酒零售店使用最多的陳列方式。當(dāng)然，一級陳列下面還有更精細的陳列設(shè)計，比如店鋪按產(chǎn)區(qū)劃分區(qū)域后，在一個展柜上再進行酒種的細分，在酒種下面還能進行價格的細分。

我曾經(jīng)見過一家奇葩的門店，門店老板既不采用“聯(lián)合國”方式，也不采用品種方式，他選擇了“ABC”方式。

什么是“ABC”陳列法？這位老板把葡萄酒按品牌名稱的首字母順序進行排列。想象一下進入門店時的感覺，就像字典一樣，你可以很輕松找到首字母是A的葡萄酒，但你再也沒辦法弄清楚這家店到底有哪些產(chǎn)區(qū)的酒了。

2.使用最多的陳列原則

盡管陳列方式五花八門，但只要一個門店的陳列滿足下面幾點原則，其效果一定不會差。

區(qū)分價位

簡單來說，就是將便宜酒和昂貴酒分開陳列。不同消費者對葡萄酒的需求不同，有自用的，有珍藏的，也有送禮的。門店的陳列需要做到將不同等級的酒分開陳列，但能讓消費者一目了然，進入門店就能掌握葡萄酒陳列的價格規(guī)律。

針對于年輕消費群體，盡可能在顧客目光的第一落點擺放價格比較親民的葡萄酒，絕不能讓高價格葡萄酒把陌生顧客嚇跑。

信息明確

許多喜歡自助式購物的顧客，最需要的就是陳列信息；葡萄酒愛好者在選擇時，陳列信息可以提供更多幫助；不了解葡萄酒的顧客，更需要陳列信息進行引導(dǎo)。因此，葡萄酒展柜上，務(wù)必在顯眼的位置標(biāo)注明確的信息。

包括但絕不限于：國家區(qū)域信息、產(chǎn)區(qū)區(qū)域信息、品種信息、年份信息、價格信息、風(fēng)味信息等。當(dāng)陳列信息詳細且明確時，可以提高顧客對門店商品的心理駕馭能力，并進行自助購物。這不僅可以減少服務(wù)人員的勞動強度，開放輕松的環(huán)境更能激發(fā)顧客的購買欲。

立體陳列

立體排列指縱向排列，顧客在逛店時大多是縱向觀察貨架上物品，而非橫向看。

同一系列的葡萄酒縱向排列優(yōu)于橫向排列，同時能避免一個系列在黃金段“刷屏”的可能，給其他品牌競爭機會。

在立體陳列時，管理者可以設(shè)計多種陳列方式，使展柜更具有活力和立體感。比如某些展酒可以豎著放在展柜頂部，展柜上部斜放白葡萄酒，中部斜放紅葡萄酒，下部平放展酒，通過擺酒方法的設(shè)計營造展柜的空間感。

多種方式

陳列除了在貨架上，還有其他方式嗎？如果你逛超市的時候留意一下，就會發(fā)現(xiàn)這個問題的答案實在太多了。

在一個大型賣場，我們可以看到的商品陳列方式有：貨架陳列，側(cè)面端架陳列，堆頭陳列，櫥窗美陳，島柜陳列，機會角陳列，收銀臺前小貨架陳列，墻面陳列，塊狀陳列，插入式陳列，拋售陳列，割箱陳列等等。

對于做葡萄酒零售的人來說，陳列不光是把酒擺上展柜就行。陳列就像面子，好看的陳列可以吸引更多的顧客。針對門店的商品，管理者可以設(shè)計更多的陳列方式，最大程度地展示自己的商品。

勤于調(diào)整

調(diào)整商品陳列，可以給顧客帶來新鮮感。

有一些老顧客每次到店都問有沒有什么新酒可以推薦。其實店里還有很多酒他沒試過，但去多了就覺得每次都一樣沒有新鮮感，調(diào)整陳列就可以一定程度上帶來改變。

另外在調(diào)整陳列時，可以讓動銷不好的酒換到好的位置去，避免成為老庫存。最后，店內(nèi)主題促銷時，或者到了新品時，都要進行相關(guān)的陳列調(diào)整。

3.換位思考是最終法則

葡萄酒零售門店的陳列一定要抓住顧客的心理，進行換位思考。當(dāng)顧客走進門店時，是否想看見一個專門做促銷的陳列臺？想不想價值更高的酒反而放在展柜底下？

每一個環(huán)節(jié)、每一個陳列，都是為了迎合顧客，讓消費者在最舒適、友好的環(huán)境下購買想要的商品，這里面有很多功夫可以做，需要好好思考和設(shè)計。多換位思考，不斷積累經(jīng)驗，隨時調(diào)整陳列。在門店的陳列適應(yīng)市場的時候，門店的銷售額自然水漲船高。

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