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1、單店業(yè)績已經(jīng)很好了，但是總是覺得商品的陳列米數(shù)永遠(yuǎn)不夠，坪效一直不理想。

2、門店的經(jīng)營SKU已經(jīng)很多了，消費(fèi)者還是反映買不到商品。

3、商品陳列布局已經(jīng)盡量以顧客為本了，顧客還是反映找不到商品。

商品的SKU結(jié)構(gòu)不合理，一味追求SKU的齊全，忽略了由于商品單品過多，就增加了顧客的選購難度；同時造成無效商品大量充斥排面，占有有限的陳列資源，造成坪效、品效過低。由此對SKU的動銷情況調(diào)查和分析就顯得更加重要。

1、了解門店實(shí)際品項(xiàng)數(shù)的動銷情況，不動銷商品SKU的占比

2、有助于實(shí)施公司品類管理戰(zhàn)略

3、了解門店商品結(jié)構(gòu)情況

4、通過SKU的分析與調(diào)整，提高門店的坪效、品效

第一步：

按照小分類制訂SKU動銷情況分析表。

第二步：

到系統(tǒng)報(bào)表中找到需要分析的時間段最后一天的SKU總數(shù)和動銷SKU數(shù)分別填寫在分析表中。

第三步：

進(jìn)行數(shù)據(jù)的分析。

1、動銷率的計(jì)算公式：動銷率=動銷SKU/實(shí)際SKU*100%

2、動銷率說明的問題：某個分類在特定的時間段內(nèi)銷售的單品數(shù)占該分類特定會計(jì)期間期末的庫存SKU的比例。

3、動銷率會出現(xiàn)的三種情況 ：動銷率大于100%，動銷率小于100%，動銷率等于100%（屬正常）。

說明的情況：動銷率超過100%說明了在某個時段該分類的銷售品項(xiàng)數(shù)高于目前現(xiàn)有庫存的品項(xiàng)數(shù)，說明了該分類出現(xiàn)了品項(xiàng)數(shù)的流失現(xiàn)象。

A、商品的缺貨 

B、商品的停進(jìn)停銷 

C、虛庫存

A、門店加強(qiáng)商品缺貨的控管。

B、平時的經(jīng)營管理中要重視各方面的數(shù)據(jù)分析，從數(shù)據(jù)中可以看出，商品的適銷度與地域性與季節(jié)及陳列、商品的價格有很大的關(guān)系 。

C、確保系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

說明的情況：從數(shù)據(jù)的表面上看，該類商品存在滯銷商品，至少在查詢的會計(jì)期間存在一定比例的滯銷單品。

A、品項(xiàng)數(shù)過多，特別是同質(zhì)商品過多。

B、存在結(jié)構(gòu)商品。

C、該類商品的淘汰力度不夠或者淘汰與引進(jìn)不成比例。

D、該類商品的陳列、促銷、價格性價比等指標(biāo)需要調(diào)整。

E、虛庫存過多。

A、加強(qiáng)商圈內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)調(diào)查，謹(jǐn)慎引進(jìn)該類商品的新品。

B、調(diào)整不動銷商品陳列，更換不動銷商品陳列位置，增加商品陳列量；加大不動銷商品的促銷力度；改變不動銷商品的營銷策略。

C、充分市調(diào)不動銷商品的價格，調(diào)整不動銷商品的定價策略。

D、通過綜合數(shù)據(jù)分析，加大商品的淘汰力度。

E、及時調(diào)整商品的虛庫存和增加庫存。

店鋪之所以對商品進(jìn)行SKU管理，就是為了更好的減少庫存、節(jié)省有限資源、提高坪效和實(shí)現(xiàn)店鋪經(jīng)營即定的銷售業(yè)績指標(biāo)為目的，因此，店鋪要進(jìn)行SKU設(shè)計(jì)，首先就要本著減少庫存為原則。

每個不同貨號對應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的SKU，同款不同色的產(chǎn)品就是不同的SKU，所謂的寬度就是SKU數(shù)量，深度就是每個SKU的庫存數(shù)量。不管SKU的寬度和深度是怎么樣，但要必須滿足"應(yīng)季銷售"為原則。因?yàn)?，即使寬度和深度設(shè)計(jì)的再合理，但如果沒能達(dá)到"應(yīng)季銷售"的目的，這就是做了無用功的SKU管理，換一句話，等于沒有進(jìn)行SKU管理。

眾所周知，店鋪吸引客流的方法不外乎有以下幾種：在店鋪正門口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口處刊登戶外廣告；招牌指引標(biāo)示、橫幅廣告宣傳；展架(易拉寶)布置、吊旗懸掛；張貼POP 海報(bào)、包柱廣告、地貼；派單促銷、異業(yè)聯(lián)盟、廣場路演小區(qū)推廣；微信、短信(郵件)群發(fā)；派贈、限時特惠、抽獎、換購、有獎問答；秒殺、抵價券、游戲競賽……

我們可以根據(jù)店鋪具體情況分析，先進(jìn)行SKU設(shè)計(jì)再靈活運(yùn)用以上方法。哪里需要密排單品，哪里需要集中擺放，哪個商品又需要花色陳列，哪個單品又務(wù)必需要一定的存貨，這需要進(jìn)行根據(jù)吸引客流的方式來決定SKU的規(guī)劃管理，要做到以吸引客流為導(dǎo)向，以提升銷售為目的。

用戶因?yàn)椤拔倚枰辈刨徺I的，這就是所謂的“剛需”品。對于每個顧客來說，他們選擇的標(biāo)準(zhǔn)就一條：我要買能解決“現(xiàn)在問題”或“正在需要的產(chǎn)品”。也就是說即使店鋪有上千個SKU，但消費(fèi)者只需要舀那滄海中的這一瓢足矣，這就是滿足了客戶的“剛需”。

毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客戶不容易選購的話，也是等于沒有進(jìn)行SKU設(shè)計(jì)。因此，商品的陳列一定要讓顧客一目了然， 容易挑選、 購買方便，并在無形中會促進(jìn)銷售的效果。另外，所有的單品展示都要朝向顧客易見、易選、易買的角度，商品本身也要分類妥當(dāng)，擺置整齊，以便消費(fèi)者能省時省力而又迅速地找到其所想要的商品。

人們購買商品的決策因素，除了產(chǎn)品好、價格合適之外，“方便”也是一個非常重要的指標(biāo)，SKU規(guī)劃不僅要根據(jù)顧客的消費(fèi)層次、品牌定位和商品特性進(jìn)行靈活調(diào)整，還要按照顧客的購物習(xí)慣或商品特點(diǎn)進(jìn)行排列和分類。對于SKU規(guī)劃，不管是標(biāo)題陳列或一般陳列，都要求商品的排列和分類簡單易懂，方便客戶為目的。

所謂的坪效，是指終端賣場1平米的效率，它是作為評估賣場實(shí)力的一個重要標(biāo)準(zhǔn)。如何利用有限的空間資源，對商品進(jìn)行SKU規(guī)劃來提高坪效呢?我們就可以通過刪減表現(xiàn)不好的SKU，來有效的進(jìn)行管理庫存，使庫存周轉(zhuǎn)期控制在30-60天的范圍。

由于店鋪運(yùn)營上的需要，店鋪可能賣單個SKU，也可能賣多個SKU的組合，可以把單個SKU和多個SKU進(jìn)行組合逆襲。店鋪在出售商品過程中，價格是可能會隨市場或客流量及產(chǎn)品的保質(zhì)期等情況來調(diào)整變化的，比如產(chǎn)品A(30元)+產(chǎn)品B(25元)+產(chǎn)品C(15元)組合銷售比正常ABC三種產(chǎn)品打包銷售總價(70元)降低20元銷售，客戶就會感覺比單獨(dú)選購某一單品便宜，可能就會隨時產(chǎn)生購買欲望。客戶一旦把商品買走，商場就會立馬將商品“變現(xiàn)”，最終SKU組合就會產(chǎn)生價值。同時，也促進(jìn)了單品的銷售和整體SKU組合的協(xié)同作用，不僅分散和降低了運(yùn)作風(fēng)險，而且還增強(qiáng)了企業(yè)的單品整合銷售的能力。

總之，店內(nèi)SKU怎么設(shè)計(jì)更盈利更合理，除了以上幾種方法及策略之外，還要因人(管理者)、因事(經(jīng)營的具體情況)、因市(市場環(huán)境)、因地(地理位置)、因時(節(jié)假日)、因季(季節(jié)特點(diǎn))等各個方面經(jīng)過科學(xué)分析，統(tǒng)籌規(guī)劃和綜合考量，最終才能達(dá)到店鋪盈利的目的。

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