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2018-10-08 16:25:09
導(dǎo)讀：逢年過節(jié)，大家都在搞促銷，但每家企業(yè)的業(yè)績與利潤卻各不相同。這就與采購促銷選品有直接關(guān)系，一起看看超市采購“老油條”有何高招。
技能一：促銷品類選擇的五大要素
1、做促銷的品類一定是人們?nèi)粘Ｉ钪惺褂寐矢?、易消耗或時尚性的商品，而且一定是屬于小分類的商品，而決不是大分類或中分類的商品。也就是說這是一個商品點。
2、在品類促銷期內(nèi)（一般為兩周），超市可將此品類商品的促銷單品數(shù)擴展至正常單品數(shù)的五倍以上。
例如：紅酒禮盒正常銷售期時可能只有幾支單品，而做品類促銷時可擴展至幾十種甚至上百種各式各樣的單品。即：可把一個商品點放大做廣、做深，成為一個面。
3、全店的毛利率不會因品類促銷而全線降低。即：品類促銷的毛利率不低于15%。
4、可以為全店的銷售帶來額外銷售額。即：此品類促銷不蠶食本店其他分類的銷售額，但可以嚴重蠶食競爭對手同品類的銷售額。最好為季節(jié)性商品或一次性銷售商品，這樣也不會蠶食本品類在本店的銷售額。
5、可以以此品類促銷帶來更多的客流，帶動全店其他品類商品的銷售。即：品類促銷面對的顧客面要廣，多在20至50歲女性消費者身上打主意。
提示：一般品類促銷多集中于非食品類 。但生鮮食品類中也有如月餅等比較出色的促銷品類。希望大家開動腦筋，用這五大要素好好推敲要做的促銷品類，大膽嘗試，甚至完全可以跳出超市經(jīng)營的商品范疇。
已成功運作適宜品類促銷的商品小分類：絲巾、絲襪、防曬霜、小禮品式毛巾、各式新潮便捷式電風(fēng)扇、派對和節(jié)慶用品（圣誕、春節(jié)）、兒童水上用品……
技能二： 品類促銷采購的四大要點
1、促銷品類中的商品要品種齊全且花樣翻新，要把這個品類商品做深、做廣、做透其單品數(shù)量可與一個上萬平方米的大型超市的數(shù)量相當，甚至要更多。
2、促銷品類要盡量集中由1-2個供應(yīng)商供貨，不可再多。且盡量低價不收取其他促銷費用，以保證進貨價格的低廉性。
3、若做季節(jié)性品類促銷商品時，要比其他商家提前入季1-2周，做到先入為主，先聲奪人之勢。
4、品類促銷結(jié)束后，只保留促銷前原有的正常品項數(shù)，其余品項的商品全部撤架退貨。
技能三： 品類促銷的價格策略
1、選擇品類中1-3支暢銷的單品做品類促銷的驚爆價。要求其促銷售價低于市場正常售價的30-50%，毛利率控制在1-5%以上。
2、選擇品類中5-8支較暢銷的單品做品類促銷的超低價，要求其促銷售價低于市場正常售價的15-30%，毛利率控制在10-15%以上。
3、促銷品類中的其他單品全部為正常促銷價，要求其促銷售價低于市場正常售價的10%，毛利率控制在15-20%以上。
4、品類促銷結(jié)束后，留下的品項售價在仍有促銷庫存的前提下繼續(xù)保持比市場正常售價便宜10%。直至促銷庫存歸零后再回價到正常。
技能四： 品類促銷的賣場管理
1、極大地擴展促銷品類的商品陳列面，充分利用店促區(qū)、端架、地堆，最好要將品類促銷的商品集中陳列，突出驚爆價和超低價商品的陳列面。
2、正常促銷單品依單品陳列面的滿架存量的十倍貨量下首單訂量。驚爆價、超低價的商品更要加大倍數(shù)。時時跟蹤銷售，及時補下訂單。
但在促銷結(jié)束前三天要控制正常促銷售價的品類單品的訂量，允許斷缺貨，對驚爆價、超低價的品類單品要開始縮小陳列面。
以上措施的目的是為了減少促銷結(jié)束后的退貨壓力。
3、針對一些品類促銷，要增派現(xiàn)場售賣的促銷員，加強引導(dǎo)消費，全面、深入、細致的展現(xiàn)該品類的系列商品?！?/span>
技能五：促銷海報的要求
1、品類促銷的主題及驚爆商品要突顯在海報封面的全版面。
2、專辟出海報的一個專頁刊登促銷品類的重點商品，要突出促銷品類的多種、多樣性及價格的優(yōu)勢。
技能六： 品類促銷的周期性和時限性
1、周期性：同一品類促銷一年中最多搞兩次。
2、時限性：一個品類促銷時段最好為兩周（14天），不宜太短（因品類促銷有很強的口碑傳播性，時效長），也不宜太長（抓住銷售的黃金期，降低庫存壓力，見好就收，來日方長）?！ ?/span>
技能七：品類促銷的難點及解決的切入點
1、商品貨源的組織：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商的匱乏。
2、商品庫存的掌控：突出體現(xiàn)在供應(yīng)商對促銷備貨量的謹慎，擔(dān)憂促銷結(jié)束后的庫存退貨如何處理。
本文來源 ：生鮮品管
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