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小微言本文由整體到局部，詳細(xì)地與大家分享了如何更好地陳列才能達(dá)到最好的留客效果。越往下看內(nèi)容越精彩哦！

賣場布局

1、賣場分區(qū)

商品陳列區(qū)（貨架、背柜）

商品展示區(qū)（櫥窗、堆頭、端架）、

收銀區(qū)

促銷區(qū)（與展示區(qū)的關(guān)系）

咨詢區(qū)

休閑區(qū)

2、商品分區(qū)

商品分區(qū)要依據(jù)藥品分類管理和GSP的要求，并根據(jù)和六店特色的具體表現(xiàn)，以及商圈特點、顧客需求、商品結(jié)構(gòu)特點與服務(wù)項目等情況來具體確定。

※藥品區(qū)

開架處方藥（包括保健藥品）、非處方藥；

閉架處方藥、中藥飲片（背柜，柜臺）。

※非藥品區(qū)

保健食品、美容化妝品（背柜）；

家庭護(hù)理品（貨架）、性保健品（貨架）；

醫(yī)療器械、書籍。

3、標(biāo)識、標(biāo)牌及證照

※證照

A：《藥品經(jīng)營企業(yè)許可證》、《藥品經(jīng)營企業(yè)合格證》（新的藥品法中不包含本項）、《營業(yè)執(zhí)照》、《稅務(wù)登記證》；

B：《食品經(jīng)營許可證》、《計生用品經(jīng)營許可證》、《醫(yī)療器械經(jīng)營許可證》；

C：《駐店藥師資格證》。

※服務(wù)及宣傳標(biāo)識

便民措施

服務(wù)公約

公司簡介

會員制推廣介紹

員工介紹

顧客意見本懸掛

※商品分類標(biāo)牌

大：與區(qū)域?qū)?yīng)；

中：與貨架對應(yīng)；

?。号c商品類別對應(yīng)；

貼字：背柜、中藥飲片柜；

價簽：與商品對應(yīng)；

條碼：與單個商品對應(yīng)。

※商品提示性標(biāo)識

“特別推薦”“新藥品”“抱歉，暫缺貨”等小標(biāo)識。

※其它提示性標(biāo)識

區(qū)域標(biāo)識（處方區(qū)、收銀區(qū)等，可通過顏色或不同的裝修體現(xiàn)）；

禁煙標(biāo)識、消防設(shè)備及標(biāo)識、安全用電標(biāo)識、小心路滑標(biāo)識、會員消費持卡標(biāo)識、營業(yè)時間、XX公司第XX分店、“請保留電腦小票”等。

4、經(jīng)營設(shè)備及便民服務(wù)設(shè)設(shè)施

※經(jīng)營設(shè)備－pos機、冰箱、空調(diào)、溫濕度表、應(yīng)急燈、滅火器、防盜設(shè)施、防蚊防鼠設(shè)施;

※便民服務(wù)設(shè)施－飲水機、體重計、血壓計、聽診器、購物籃、書架、休閑椅、涼茶臺（桶）；

※營造賣場氣氛設(shè)施－音響、電視、立牌、多媒體導(dǎo)購系統(tǒng)等。

賣場的整潔有序是顧客最基本要求。賣場如舞臺，員工、商品甚至某些設(shè)備設(shè)施如同演員，招呼如同歌聲，陳列如同舞蹈，POP廣告如同化妝，所有一切和諧融洽，才會產(chǎn)生顧客喜歡的劇目。

藥品的陳列和展示

什么是藥品陳列

藥品是商品，商品陳列是POP廣告之一。它是以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型，來展示商品，突出重點，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購買欲望。藥品陳列也具有POP廣告共有的優(yōu)點，同時又是便利顧客、保管藥品的重要手段，因而是衡量服務(wù)質(zhì)量高低的重要標(biāo)志。

商品的配置

如何選擇合適的藥品，并用合適的方法擺放、展示，從而有效地利用了資源，創(chuàng)造了理想的購物空間，不僅最大限度地方便了顧客的購買，而且使門店效益最大化，實現(xiàn)門店的銷售職責(zé)。

商品配置依據(jù)

1、商圈調(diào)查－門店屬地的市場容量、潛力、競爭者狀況等。

2、消費者調(diào)查－商圈內(nèi)消費者收入、家庭規(guī)模結(jié)構(gòu)、購買習(xí)慣、對商品與服務(wù)的需求內(nèi)容等。

3、公司商品策略－有意識突出或培養(yǎng)某類商品、價格策略等。

4、其它－賣場實際狀況、是否有品種限制等（營業(yè)面積大小、賣場內(nèi)固定結(jié)構(gòu)限制、店中店的品種限制）。

5、類似成功門店的商品配置是最具參考價值的。

藥品分類常識

1、按功能分類

A.藥品——非處方藥：內(nèi)服藥、外用藥；處方藥（含保健品）：內(nèi)服藥、外用藥。

B.非藥品——（口服）食品、保健品；（非品服）妝、消、械、計生用品。

2、根據(jù)銷售排名，進(jìn)行分A、B、C分類

A類：銷售額前80%

B類：銷售額百分比15%

C類：其余5%

（注意：銷售百分比與相對應(yīng)名次，與門店實際品種數(shù)量有關(guān)）

3、按照藥品銷售情況和藥品的貢獻(xiàn)度大小，分為暢銷藥品、主力藥品、策略藥品、基本藥品、滯銷藥品。對于不同的商品，采取的營銷策略各異。

藥品配置的修正

1、銷售情況的分析

2、滯銷藥品的淘汰

3、暢銷藥品的調(diào)整和新藥品的導(dǎo)入

4、藥品布置的調(diào)整

藥品的陳列

藥品配置后再通過藥品陳列實現(xiàn)銷售的目的。

陳列的基本原則及要求

1、陳列貨架標(biāo)準(zhǔn)化

對于封閉式銷售來說，典型售貨柜臺及貨架既要便于各種身材顧客的活動，又要便于普通身材營業(yè)員的活動。為此商品柜臺一般高度為90～95厘米；寬度為46～60厘米；貨架寬度一般為46～56厘米，高度不應(yīng)超過160～183厘米；營業(yè)員活動區(qū)域?qū)挾葹?6～122厘米；顧客活動區(qū)域?qū)挾葹?5～610厘米；考慮到有的顧客需坐著挑選商品，而營業(yè)員需站著挑選服務(wù)，陳列柜的高可降至86～91厘米。

※陳列柜陳列：利用柜面和柜內(nèi)陳列商品，其中柜面陳列可以放置小型陳列用具，亦可直接擺放有造型的商品，以小商品居多。陳列柜分前開、后開、前后開、敞開等款式。

※陳列架陳列：分為柜臺式封閉銷售的貨架陳列和開架式敞開銷售的貨架陳列，有托架、柜型架、臺型架、框形架、立架、掛具型等款式。

※陳列臺陳列：分箱型臺、平臺階、梯形臺階、桌形臺等款式，利用臺面陳列展示商品。

※地面陳列：將商品擺放于地面供顧客選用。一般用于醫(yī)療器械等大件笨重商品，也可將小件商品在地面堆成立體狀態(tài)以吸引視線。

各種陳列用具都有標(biāo)準(zhǔn)型及異型兩種。標(biāo)準(zhǔn)型制造方便，價格低廉，適用范圍廣，經(jīng)濟(jì)實用，但缺乏變化性，顯得單調(diào)味乏；異型用具按具體商品的特性制成，藝術(shù)性強，與商品高度和諧統(tǒng)一，受顧客喜愛，但成本較高?，F(xiàn)代化商店應(yīng)根據(jù)經(jīng)營的需要，采用不同的陳列用具，使商品的陳列多樣化，避免呆板的平面陳列。

2、按《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的要求

按《藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》（GSP）的要求，藥品應(yīng)按劑型或用途以及儲存要求分類陳列和儲存：

※藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開存放，易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開存放。

※處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放。

※特殊管理的藥品應(yīng)按照國家的有關(guān)規(guī)定存放。

例如：

（一）藥品區(qū)

1、非處方藥品區(qū)：存放非處方藥品

2、處方藥品區(qū)：

（1）可以開架銷售的處方藥：①保健藥品；②一部分不良反應(yīng)較小的處方藥。

（2）處方柜：不良反應(yīng)較大的處方藥全部放在處方柜中閉架銷售。

（3）專柜上鎖：注射劑和二類精神藥品。

（4）中藥柜：包括中藥壁柜和中藥柜臺。

（5）拆零專柜。

（6）冰箱。

（二）非藥品區(qū)

1、食品區(qū)

2、美麗健康商品區(qū)(“妝”“消”“械”“計生用品”等)

①美容護(hù)理品

②家庭健康用品

3、體現(xiàn)公司及門店風(fēng)格：商品陳列應(yīng)與企業(yè)文化、門店環(huán)境、整體氣氛保持一致。

※突出企業(yè)特色，樹立企業(yè)形象。

※突出良好的門店形象。

※使顧客無論是否得到“有形”商品，均能得到“無形”商品，即顧客對門店及企業(yè)的良好感覺，從而提高回頭率。

4、醒目原則

※藥品大、中、小分類清晰合理，使顧客進(jìn)入店內(nèi)很容易找到藥品的陳列位置。

※藥品陳列位置盡可能設(shè)置在顧客易于看見的地方，不宜太高或太低。

※附加文字說明，文字說明不僅用來闡述藥品的有關(guān)事實如價格、產(chǎn)地、原料、規(guī)格、名稱、用途等，而且是藥品陳列創(chuàng)意的說明，是對陳列的進(jìn)一步解釋。文字說明要精煉、雋永，使顧客頃刻間了解記憶下來，在閱讀后回味無窮，難以忘懷，并能轉(zhuǎn)化為直接的購物行為。

5、方便原則

※現(xiàn)代人生活節(jié)奏快，時間觀念強。適應(yīng)于這一要求，藥品陳列要為顧客提供一種或明或暗的有序的購物引導(dǎo)。速購藥品放在最明顯、最易選購的位置，如藥店入口附近；選購藥品擺放在比較安靜、不易受到打擾、光線充足的位置上，便于顧客仔細(xì)觀看，慢慢挑選；特殊藥品如精品、高檔藥品、名品可以擺放在距出售一般藥品稍遠(yuǎn)、環(huán)境幽雅的地方，以顯示藥品的高檔貴重，滿足顧客的求名心理。

※藥品陳列位置適中，便于取放。不要將藥品放在顧客手拿不到的位置。放在高處的藥品即使顧客費了很大的勁拿下來，如不滿意，很難再放回原處，影響顧客的購物興致和陳列布局的美觀性。

※藥品陳列要安全穩(wěn)定，排除倒塌現(xiàn)象。體積大、份量重的一般放于貨架下部，而體積小、份量輕的應(yīng)放在上部。既可避免頭重腳輕造成顧客視覺上的不舒服，又有利于保護(hù)陳列器具。同時藥品堆疊高度適度，以免坍塌，不僅損失藥品，而且影響顧客心情，甚至可能砸傷顧客。

6、滿陳列的原則

藥品陳列種類與數(shù)量要充足，以刺激顧客的購買欲望。豐富是吸引顧客、提高銷售額的重要手段之一，品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿進(jìn)來的。要及時補貨，避免出現(xiàn)“開天窗”脫銷的局面。

7、整潔美觀原則

※陳列的藥品要清潔、干凈，沒有破損、污物、灰塵、不合格的藥品應(yīng)及時從貨架上撤下來。

※每種藥品都有其優(yōu)點，藥品陳列應(yīng)設(shè)法突出其特點。

※大膽采用多種藝術(shù)造型、藝術(shù)方法、運用多種裝飾襯托及陳列器具，使陳列美觀大方。

8、先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則“FIRSTIN，F(xiàn)IRSTOUT”。

9、關(guān)連性的原則，將功能相同的藥品放在一起陳列。

藥品陳列的技巧

誘導(dǎo)顧客的購買欲望和動機，滿足顧客的購買心理。顧客購買心理有以下八個階段的訴求，即：關(guān)心興趣聯(lián)想欲望比較信賴購買滿足。通過陳列來調(diào)節(jié)顧客心理以最終達(dá)到顧客滿意。利于商品的銷售。

1、一般陳列法

按藥品規(guī)格大小、價格高低、等級優(yōu)劣、花色繁簡、使用對象、使用價值的關(guān)聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購。規(guī)格由大到小，價格由賤到貴，等級由低到高，花色由簡到繁、由素到艷，使用對象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等。并可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現(xiàn)出商品的色彩調(diào)節(jié)作用，給顧客以品種多的感覺；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結(jié)合起來靈活采用。

2、特殊陳列法

※櫥窗陳列：利用藥品或空包裝盒，采用不同的組合排列方法展示季節(jié)性、廣告支持、新藥品及重點促銷的藥品。

A、綜合式櫥窗陳列（橫向、縱向、單向）；

B、系

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