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2024年09月10日發(fā)布
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2018-09-28 11:29:31
眾所周知，藥店有很多高毛利的產(chǎn)品，為了最大限度的實現(xiàn)藥店利潤，目前藥店普遍采用的考核方式是每個人都頭上都扛著任務(wù)指標(biāo)，完不成任務(wù)扣發(fā)工資、獎金等，完成任務(wù)給予獎勵。期望以此來激發(fā)每個人的售賣主推產(chǎn)品的積極性，然后最大限度的完成任務(wù)增加藥店的利潤。
這樣做表面上看起來似乎無可厚非，藥店要獲取利潤就是要大量的產(chǎn)生銷售才可以獲得，尤其是那些藥店相對利潤比較高的產(chǎn)品。
問題是：這樣的利潤增長是否能夠一直持續(xù)？
顯而易見，這樣做的一個最大的弊端是店員為推產(chǎn)品而推產(chǎn)品，為了完成任務(wù)不關(guān)注顧客的真實需求和感受，無論見到什么樣的顧客都給顧客推薦該產(chǎn)品，這樣做當(dāng)下可能就會變成強(qiáng)買強(qiáng)賣遭致顧客反感，長遠(yuǎn)來講由于你的產(chǎn)品并不能幫助顧客真正解決問題導(dǎo)致藥店最終喪失顧客。
我們在實踐當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，連鎖藥店開始進(jìn)行高毛首推之后，一開始銷售量達(dá)到快速增長，然后快速下降，不僅顧客群喪失，而且由于考核任務(wù)不合理也造成了人員不穩(wěn)定，這種殺雞取卵的方式造成了嚴(yán)重的后果，這樣的例子屢見不鮮。
在互聯(lián)網(wǎng)時代，擁有核心用戶群對藥店來講是至為關(guān)鍵的，如果因為主推高毛產(chǎn)品而喪失核心用戶，那樣從長遠(yuǎn)來講對藥店的生死存亡就成為一個大問題，不客氣的講：藥店這樣考核，哪天死的都不知道。
關(guān)于這一點也成了有些人質(zhì)疑“黃金單品打造”的最主要支撐點，其實黃金單品打造并沒有錯，錯的是單品的選擇、銷售團(tuán)隊單品專項訓(xùn)練及對銷售團(tuán)隊如何考核。因此，藥店必須在以上三個方面進(jìn)行控制才會在打造黃金單品的同時不斷獲得良性的增長。
主推針對群體比較廣泛的產(chǎn)品，比如補(bǔ)鈣類產(chǎn)品，中老年人、小孩、孕婦都可以吃。再比如滋補(bǔ)類的產(chǎn)品、婦科類產(chǎn)品、嬰童類產(chǎn)品等，適應(yīng)的群體都非常廣泛
我們經(jīng)過長期實踐發(fā)現(xiàn)，對銷售團(tuán)隊如果只是泛泛的講一講效果不明顯，銷售團(tuán)隊一定要把訓(xùn)練的內(nèi)容還原于實戰(zhàn)進(jìn)行針對性的訓(xùn)練，才會產(chǎn)生現(xiàn)場訓(xùn)練、現(xiàn)場就可以掌握然后接下來就能用的目的，也就是說對銷售團(tuán)隊不能只是簡單的培訓(xùn)讓其掌握相關(guān)知識，一定要通過訓(xùn)練讓其掌握技能才是解決問題的根本途徑。
專項訓(xùn)練主要包括如下幾個方面的技能：
1、目標(biāo)客戶辨識
主推產(chǎn)品主要針對哪些類型的客戶，不同類型的客戶有什么特征、核心需求、關(guān)鍵成功要素是什么。比如說中老年人：生理特征蛻化、睡眠普遍不好，然后怕老、怕死、怕孤單，期望得到關(guān)愛，因此，在跟這類顧客溝通的時候必須充滿關(guān)愛和耐心，并且聆聽對方的想法然后進(jìn)行針對性的推薦才是關(guān)鍵。
2、產(chǎn)品推介
基于不同客戶類型的針對性的產(chǎn)品推薦話術(shù)和關(guān)鍵動作演練。
3、異議處理
顧客常見異議及處理話術(shù)演練。
4、聯(lián)合用藥
不同顧客群體典型病癥的聯(lián)合用藥話術(shù)演練。
1、制定切實可行的目標(biāo)。
在目標(biāo)的設(shè)定上面不能貪功冒進(jìn)，要根據(jù)客流量、平均成交率來測算目標(biāo)任務(wù)量，然后根據(jù)目標(biāo)任務(wù)量制定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。同時要循序漸進(jìn)，一開始目標(biāo)不要過于大，銷售氛圍成熟、客戶群體增加了之后目標(biāo)再隨之增長。
2、品類打包、對關(guān)聯(lián)銷售進(jìn)行考核。
除了單品任務(wù)之外，相關(guān)品類的增長也要進(jìn)行一并考核。這就需要店員的綜合能力比較強(qiáng)，一定要以用戶的疾患和需求為中心，這是考核指向的關(guān)鍵點。
3、關(guān)注增長率和重復(fù)購買率。
一定要關(guān)注單品的增長率和顧客回頭主動購買的重復(fù)購買率，這是單品能夠?qū)崿F(xiàn)良性增長的最重要的指標(biāo)。
4、獎勵客單價、關(guān)聯(lián)銷售運(yùn)用嫻熟的店員。
對能滿足顧客需求、關(guān)聯(lián)銷售運(yùn)用嫻熟并且能夠打動顧客促成大單的店員進(jìn)行獎勵，并將該店員的經(jīng)驗進(jìn)行推廣，讓大家向標(biāo)桿店員看齊。
毋庸置疑，黃金單品打造是必須的，但是一定要圍繞著為顧客需求、為顧客創(chuàng)造價值展開，同時在考核的方式上也要專注于顧客有質(zhì)量的增長，這樣才能獲得持久的發(fā)展和利潤。
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