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把疾病的治療原則真實地告訴顧客，讓顧客明白并接受疾病必須從多個方面綜合治療的科學性，以提高其治愈率，從內(nèi)心上正真的為顧客健康服務，又可以關聯(lián)銷售藥品。

以下技巧的應用必須建立在準確掌握顧客病情，并且以安全科學用藥為基礎，切不可運用該技巧向顧客推薦無效的藥品。技巧運用有一個前提，即：為人類的用藥安全有效負責和服務！

操作要點：仔細詢問病情，了解顧客病情發(fā)展的來龍去脈，科學合理的對疾病做出正確的判斷。（切不可為賣藥而隨意判斷顧客的病情，必須站在顧客的角度，本著治病救人的心態(tài)去分析病情。）

從與顧客的談話中掌握并分析出患者是否現(xiàn)在還在用藥，并了解對現(xiàn)在使用的藥品是否滿意。以及權衡顧客治療疾病的緊迫性，提示病情需及時治療的必要性。在分析病情時利用技巧（技巧接下來我們在事例中會仔細闡述）給顧客制造一定的痛苦，促使患者迫切想知道他的治療方案。

操作要點：在分析病情的基礎上，與顧客共同分析疾病的治療原則，應該用哪方面的藥品，而不是直接告訴他具體的用藥。利用可使疾病康復的治療原則讓顧客明白他正在使用的藥品的局限性。（對于大多數(shù)顧客來說，在進藥店前具體買什么藥心里是有初步目標的，這時你并不知道他想買什么藥品。）（要給顧客一個信息，既然來藥店買藥，病肯定沒好。原來所服用的藥品組合有局限性，讓其對準備買的藥品產(chǎn)生疑問。）

這時你所需要做的就是想好自己將要推薦的藥品，所給的治療方案必須為所推薦的藥品做鋪墊。（操作要點是讓顧客明白并接受疾病綜合治療的科學性，這樣做即可以提高治愈率，從內(nèi)心上正真的為顧客健康服務，又可以關聯(lián)銷售藥品。）

操作要點：詢問的關鍵應該是在來藥店時顧客準備買的藥品是什么？或者是他的家里還有什么藥？并告知對方我們的目的是家里有的藥品能用上的我們就不再推薦了，只是再搭配一些其它藥品，給顧客省錢。用這種方法讓顧客感覺到我們不是在賣藥而是為他的健康服務的。（這里怎么樣問，目的在哪里，我們一會舉例仔細分析。）

操作要點：在遵循流程（二）的基礎上將推薦的目標產(chǎn)品與治療的每一個原則相對應。強調目標藥品對應治療原則的重要性。使用巧妙的方法攔截其它藥品。（具體攔截方法見案例流程（四）與流程（二））一定要精密配合。

操作要點：運用療程治療、科學服用及階段性復查的技巧促使患者回頭重復購買。告訴患者一段時間后必須過來一次。因為隨著病情的發(fā)展變化，所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。至于怎樣調整用藥，讓患者到時候過來，把情況講一下，做到合理調整。這樣科學用藥花錢少，見效快。溝通技巧詳見舉例。筆者承諾運用得當患者一定會回頭。

我們先以胃病舉例剖析，然后分析在其它系統(tǒng)疾病中的應用

男，60歲，一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振去醫(yī)院診治。診斷為慢性淺表性胃炎。間隔服用奧美拉唑、嗎丁啉，有效（假設服用的是什么藥品我們并不知道）。近半年來未復發(fā)，兩日來突感胃痛、胃酸加重伴燒心、食欲不振等癥，遂去醫(yī)院做胃鏡，診斷為：慢性糜爛性胃炎。醫(yī)院開了處方，患者未取藥。來藥店自購。

在進入流程之前我們先來分析一下案例。我們應該很容易想到以下信息：

1.患者既然疾病復發(fā)，肯定是個老病號，服用過某些藥品。那么無論他原來服用的是什么藥品，都可以認為不是最佳的組合。

2.患者未在醫(yī)院取藥，可能有如下原因：（1）覺得貴；（2）認為胃病不是很重要，不治療也行；（3）這次所開的藥與原先大同小異。

3.患者在來藥店之前肯定對于買什么藥品有一個大概范圍。事先決定買的藥品往往就是原來吃過的藥。

店員：“叔叔，您好！請問有什么可以幫到您的？”

患者：“是這樣的，我這兩天胃疼，想買點藥。”（注：在起始階段，請千萬不要直接推薦藥品。）

店員：“哦，請問您具體是怎樣的一個癥狀？”

患者：“這兩天突然胃痛、胃酸的厲害。”

店員：“那您原來有過類似的情況嗎？”

患者：“一年以前去醫(yī)院看過病，診斷是淺表性胃炎，吃了些藥（注：不要問具體吃過的藥名，否則會影響后面的銷售），這幾天加重了，去醫(yī)院做胃鏡檢查說是慢性糜爛性胃炎。那你看我吃什么藥？”

店員：“您先別急，具體吃什么藥不是關鍵，關鍵是依據(jù)病情吃哪一類藥品。因為如果配伍很對癥的話，疾病早就好了。（注：巧妙的使患者對其原來所服用的藥品效果產(chǎn)生懷疑，為你接下來所推薦的藥品做鋪墊。）

“首先消炎藥不可少，其次光消炎也不行，炎癥消了，只能是控制粘膜不會進一步損傷，但對于已經(jīng)形成損害的胃粘膜消炎藥是沒有任何修補的作用的。所以還需服用修補胃粘膜的藥品。當然了光服用胃酸、胃痛的藥更不能治愈了，只能減輕癥狀。（從病理的關聯(lián)性入手，再聯(lián)系到藥品之間的關聯(lián)。）

“所以糜爛性胃炎要想治療效果好的話，需要同時服用消炎、制酸、保護胃粘膜等的藥品。服用其中某種或某幾種藥品都有治療作用，只要不綜合服藥，治療就不徹底，容易復發(fā)。（進一步加深綜合用藥的意識，雖然營業(yè)員還不知道患者所服用的藥是什么，但患者已經(jīng)對他所服用的藥品產(chǎn)生了疑問）。

店員：“叔叔您還有什么疑問嗎？”

患者：“沒什么了，那你看我具體吃什么藥呀？”

店員：“先別急，問一下您家中還有什么胃藥？胃病是慢性病需要長期服藥，我給您推薦建藥品的時候盡量把您家里的藥用上，以免造成浪費。”（我們的目的是想知道患者服用的具體是什么藥，以便我們進行巧妙的攔截和推薦，運用以上的問話方式可以讓患者感覺營業(yè)員為他著想，從而更信任我們，又可以得到我們想要的信息。）

患者：“哦，是這樣。你真為我著想。奧美拉唑好像沒了。嗎丁啉還有半盒?！保?/span>患者很情愿的告訴營業(yè)員自己所服的藥品。如果直接問顧客現(xiàn)在吃的是什么藥，效果可能就差遠了。）

a.店員：“嗎丁啉這藥不錯（家里有的藥品是已經(jīng)買過的，否定已經(jīng)沒有任何意義，以免使顧客對營業(yè)員后續(xù)推薦的產(chǎn)品起懷疑態(tài)度），它能增強胃腸蠕動，收緊噴們括約肌，從而起到抑制胃酸的效果。家里有半合，那就再拿一盒吧。”

b.店員：“奧美拉唑也沒有了是嗎？這藥也不錯，可以再買點，不過量可以不用太大，因為胃酸的控制相對較為容易?！保?span style="font-family: inherit; padding: 0px; margin: 0px; max-width: 100%;">給顧客造成的印象是，營業(yè)員不是強推大量的藥品，為接下來的目標藥品的療程推薦做鋪墊。）

c.店員：“胃粘膜保護藥您有嗎？”

患者：“沒有?！?/span>

店員：“果膠鉍這個藥在強效保護胃粘膜的同時還可以殺滅幽門螺旋桿菌。這個藥關鍵一些，二十盒是一個治療階段，這樣吧，果膠鉍再好也只是90%多的有效率，對您也不敢保證絕對有效，您先用上十盒，這是一個小療程，半個月左右看看效果，效果好的話再繼續(xù)購買（以參考患者病情的方式去關心他，讓顧客感覺營業(yè)員薦藥的科學性，以再次獲取信任）。同時再配兩盒阿莫西林吃上兩個星期。這樣的話前面說的消炎藥、保護胃粘膜藥、制酸藥、胃動力藥就都有了，效果肯定是比較徹底的。那就一盒嗎丁啉、兩盒奧美拉唑、兩盒阿莫西林、十盒果膠鉍，現(xiàn)在給您拿上吧？”

患者：“行?！?/span>

店員：“叔叔，平時在吃藥治療過程中如果不注意飲食，那么我再努力，您再服藥也是不能治愈的。您一定要按時按量服用，咱們之間好好配合。要不然效果不好，您還說我沒配好藥呢?！保?/span>給人一種誠實的感覺，以開玩笑的形式說出來）

患者：“好的，我一定照你說的辦。”

店員：“還有一個需要交代的是您半個月后必須過來一次。因為隨著病情的發(fā)展變化，您所服用的藥品配伍種類、服藥劑量及次數(shù)肯定是需要變化的。這樣做到病變藥變。您到時候過來，把情況給我講一下，咱們看需要變化不。這樣科學用藥花錢少，見效快，您說呢？”（如何增加顧客的回頭率是營業(yè)員的主要工作之一，運用以上的話術使患者感覺到營業(yè)員不是為賣藥賣藥，而是為解決病人的痛苦而賣藥。使患者感覺到回頭的原因是為了他的病情，使其心里感覺到很舒服）。

通過以上流程及案例分析詳解，現(xiàn)在可以總結該法的核心思想主要是以各種關心的態(tài)度、方法讓顧客不斷的信任自己，從而讓顧客的思想與自己相統(tǒng)一。每一句話盡量達到兩個目的：

1、讓顧客感覺你是站在他的角度去考慮問題，獲取信任的砝碼。

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