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“有的賣場(chǎng)整齊劃一，有的賣場(chǎng)錯(cuò)落有致，感覺生意好不好似乎與陳列沒多大關(guān)系。如果你也在糾結(jié)上面這個(gè)問題，那一定要看看并思考此文。

一、常見的陳列誤區(qū)和短板

1.認(rèn)為陳列就是擺貨

把商品擺整齊、美觀就可以了，講究一點(diǎn)的還注意下搭配，這是一種對(duì)陳列“排隊(duì)型”的理解；而陳列實(shí)際上是一種“陣勢(shì)”的營造，為引導(dǎo)消費(fèi)行為而有不同的變化，整齊與美感只是它的外在表現(xiàn)。

2.貨擺多=坪效高

單純認(rèn)為貨擺得越多，柜臺(tái)布得越滿，擺出所謂“量感陳列”，顧客就感覺商品越豐富，就會(huì)有更多選購，坪效就越高。過度強(qiáng)調(diào)豐滿陳列的方式，是對(duì)門店定位不清晰下陳列的片面理解。

3.商品靜態(tài)

認(rèn)為陳列只是將商品進(jìn)行“靜態(tài)”的呈現(xiàn)，請(qǐng)專家來進(jìn)行一次翻天覆地的陳列調(diào)整后，然后就一成不變。

陳列是要將商品“生動(dòng)”起來：既有商品擺放在“視覺”上表現(xiàn)出的活力，也有在“空間”位置上依據(jù)季節(jié)和銷售策略進(jìn)行的不斷調(diào)整，更有在“時(shí)間軸”上根據(jù)品類和結(jié)構(gòu)的發(fā)展產(chǎn)生的調(diào)整。

4.少有層次感

還不說發(fā)現(xiàn)式陳列，門店最基本的層次感很多店都少有做到，各面墻都是一條直線到底，仿佛整齊一色的通柜就是唯一的美感。

這樣，空間缺少遞進(jìn)的層次感，區(qū)域之間的劃分只能模糊，標(biāo)上“護(hù)膚區(qū)”、“洗滌區(qū)”就認(rèn)為幫助顧客完成了區(qū)域引導(dǎo)。

5.粗淺使用入店緩沖區(qū)

將知名品牌柜、彩妝柜置于門口，以增加吸引力的道理，許多店都能照葫蘆畫瓢，卻忽略了門口區(qū)糟糕的銷售環(huán)境。

另外，緩沖區(qū)應(yīng)有的特殊照明，展示堆頭的使用，減速道具的使用，這些細(xì)節(jié)布置門店是否足夠重視。

6.忽視商品自我表現(xiàn)

倡導(dǎo)顧客自主自選，優(yōu)化選購環(huán)境，減少推導(dǎo)，減少銷售對(duì)導(dǎo)購人員的依賴，門店都明白這個(gè)理，但最需要表現(xiàn)的利用陳列讓商品跳出來卻做得不夠。

優(yōu)質(zhì)的商品本身就極具吸引力，而毫無個(gè)性的量販?zhǔn)疥惲小⒂糜谝龑?dǎo)需求的輔助道具的匱乏、導(dǎo)購標(biāo)識(shí)描述的不被重視……各種平庸道具的設(shè)置會(huì)埋沒掉商品的光芒。

二、怎樣的陳列能吸引顧客

1.特別的吸引力

別致的門頭、櫥窗，明亮通暢的環(huán)境，搶眼的堆頭和布置，簇?fù)淼娜祟^，這一切營造出的視覺氛圍，都能讓路過的人駐足側(cè)目，進(jìn)來一探究竟——提高進(jìn)店率。

2.方便性與比較

品類集中陳列的好處，就是在局部實(shí)現(xiàn)了商品的聚焦與豐富，讓顧客產(chǎn)生采購的“專業(yè)感”和商品的“豐富感”；同時(shí)便于“同類比較”。

顧客對(duì)沒有“比較物”的商品，心里總是帶有下決心的“遲疑”和選購的“遺憾”，唯有通過自己不斷對(duì)比后的判斷，才能產(chǎn)生“嗯，這就是最好的”購買決心——提高成交率。

3.新鮮感的緊迫

經(jīng)常去的館子，每次去的主推菜色都不一樣，或總是有新菜品出現(xiàn)，顧客會(huì)感覺“菜很新鮮”、“味道特別”，甚至對(duì)下次來店充滿“好奇”與“期待”。

經(jīng)常逛的店，如果每次都發(fā)現(xiàn)商品的陳列、花樣不一樣，同樣會(huì)讓人感覺這家店的商品“更新很快”、“賣得很火”，有些商品假如不及時(shí)出手，下次可能就買不到了——促進(jìn)成交率。

4.明確區(qū)域和層次感的熟悉度

任何人到陌生的環(huán)境，都會(huì)有不安情緒并保持警惕，這大大影響了銷售的可能。相比導(dǎo)購的引導(dǎo)，熟悉的環(huán)境讓顧客的自由瀏覽更無顧忌。

歸納出條理清晰的商品區(qū)域與層次感，讓顧客更容易找到所需；方便感會(huì)加速促進(jìn)習(xí)慣的養(yǎng)成，加快顧客對(duì)環(huán)境的熟悉。因?yàn)槭煜?，能帶來更多的安全感和自信?/p>

大賣場(chǎng)越發(fā)需要強(qiáng)烈的層次感，照明、色彩、墻體造型、道具、特殊區(qū)域……各種設(shè)置劃分出的層次感，讓顧客有明確的位置感，為顧客帶來選購便利，促進(jìn)自主選購的習(xí)慣，促進(jìn)她對(duì)店鋪及商品位置的熟悉——提高客單價(jià)。

5.優(yōu)勝劣汰引發(fā)新陳代謝

突出暢銷的商品、淘汰滯銷，通過不斷調(diào)整，不斷優(yōu)化豐富商品的結(jié)構(gòu)提升銷售，門店的商品管理都是在日常陳列工作上表現(xiàn)——提高坪效。

進(jìn)店率、成交率、成交數(shù)、客單價(jià)、連帶率等，所有陳列的設(shè)置最終都能為這些營業(yè)數(shù)據(jù)起到幫助作用。比如：

動(dòng)線設(shè)計(jì)——提高在店鋪里逛的時(shí)間，充分展示商品，提高成交量；

商品搭配——提高連帶率；

減速道具——增加在店鋪里逛的時(shí)間，觀察商品更仔細(xì)，提高成交率；

導(dǎo)購與輔助道具——突顯商品價(jià)值與特色，提高成交率。

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