國內(nèi)首家專注于品牌可視化陳列運(yùn)營管理系統(tǒng)解決方案服務(wù)商
獲取方案報(bào)價(jià)及試用申請(qǐng)致電：18148763292
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2018-06-06 14:58:10
在顧客的購買過程中，往往會(huì)有一些經(jīng)意或不經(jīng)意的欲購買的信號(hào)。做BA我們應(yīng)該細(xì)心觀察客人的細(xì)微反應(yīng)并積極應(yīng)對(duì)，增加銷售成功的幾率。
1
信號(hào)：注視/留意
顧客進(jìn)入店鋪，站在商品面前看或環(huán)視陳列的商品，如果顧客感興趣，他會(huì)駐足觀看。瀏覽過程中，往往會(huì)注意到店內(nèi)的環(huán)境設(shè)施、商品陳列、POP布置等。
應(yīng)對(duì)方法
導(dǎo)購應(yīng)立即主動(dòng)向顧客打招呼，可以用適當(dāng)?shù)脑儐柡陀^察，來判斷顧客的購買意圖。
2
信號(hào)：感興趣
對(duì)商品的價(jià)格、外觀、款式、顏色、使用方法、功能等某一點(diǎn)，產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì)觸摸或翻看，向銷售人員問一些他關(guān)心的問題。
應(yīng)對(duì)方法
銷售人員應(yīng)立即主動(dòng)地向顧客介紹，并詢問客戶以往的產(chǎn)品以及護(hù)膚習(xí)慣、贊美顧客，細(xì)心的回答顧客關(guān)心的問題。
3
信號(hào)：聯(lián)想
可能會(huì)聯(lián)想到此商品將會(huì)給自己帶來的益處，能解決哪些困難，把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。
應(yīng)對(duì)方法
銷售人員應(yīng)使用各種方法和手段，最好邀請(qǐng)顧客試用，親自體驗(yàn)與口述的效果是不同的，說的再說不如體驗(yàn)感來的直接。再結(jié)合適度的語言，幫助顧客提高他的聯(lián)想力。
4
信號(hào)：產(chǎn)生欲望
仔細(xì)詢問、仔細(xì)端詳，產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動(dòng)。
應(yīng)對(duì)方法
導(dǎo)購應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，進(jìn)一步詢問客戶所擔(dān)心的困擾，為其解答，促進(jìn)顧客的購買欲望。
5
信號(hào)：比較權(quán)衡
仔細(xì)端詳其他同類商品，先離開，過一會(huì)兒再次注視此商品，將同類商品做更詳細(xì)、更綜合的比較分析。
應(yīng)對(duì)方法
導(dǎo)購應(yīng)適時(shí)提供一些有價(jià)值的專業(yè)建議，從客戶的肌膚狀況、護(hù)膚理念以及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)用法一一供其參考，幫助顧客下定決心。
6
信號(hào)：信任
詢問商品的質(zhì)量及使用方法，詢問關(guān)于品牌的情況，詢問售后服務(wù)等。
應(yīng)對(duì)方法
導(dǎo)購的接待技巧、服務(wù)用語，服務(wù)態(tài)度、專業(yè)知識(shí)非常重要，店面的信譽(yù)可以讓顧客產(chǎn)生信任，名牌、名企也可以讓顧客產(chǎn)生信任。
7
信號(hào)：決定行動(dòng)
臉上露出滿意的微笑，讓銷售人員開單，希望有折扣優(yōu)惠等。
應(yīng)對(duì)方法
此時(shí)就需要BA臨門一腳，主動(dòng)引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)，例如：“XX先生/女士，收銀臺(tái)在那邊！”并當(dāng)顧客面為她包裝好購買的產(chǎn)品，并且贈(zèng)與試用裝。
8
信號(hào)：滿足
在付款過程中可能發(fā)生一些不愉快，在使用過程中可能發(fā)生一些不愉快，可能會(huì)有突發(fā)的事件。
應(yīng)對(duì)方法
銷售人員要自始至終保持，誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。
來源：網(wǎng)絡(luò)
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