國(guó)內(nèi)首家專注于品牌可視化陳列運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)解決方案服務(wù)商
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2018-06-06 16:02:09
藥店銷售環(huán)節(jié)，首先應(yīng)該注意的是商品的陳列。
不管是藥品還是保健品，陳列是商品銷售的廣告手段之一,它以商品為主體,按照商品的形狀、性能、色彩等,通過(guò)科學(xué)分 類和藝術(shù)造型來(lái)突出重點(diǎn),反映特色,引起顧客注意,提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴程度,從而最大程度激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望,最終達(dá)到提升銷售的目的。同時(shí)良好的陳列又是便利顧客、保管商品的重要手段。
對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，根據(jù)顧客的健康問(wèn)題及其具體癥狀，為其推薦合適的藥品或者關(guān)聯(lián)銷售，是一個(gè)比較好的擴(kuò)大銷售辦法。但如果推薦不能自然進(jìn)行，可能也會(huì)招致顧客的疑惑，覺(jué)得店員只是單純想增加銷量。如在陳列上做好功夫，定能為“自然銷售”添光增彩。
如圖1，這是藥店的常見(jiàn)陳列。
其弊端也顯而易見(jiàn)：正常視覺(jué)下，品牌商品看不見(jiàn)，商品齊全的形象受損；品牌商品是價(jià)格形象的代言人，此陳列將傳遞只限于此品種的指定購(gòu)買者；按毛利規(guī)律陳列，顧客容易知曉何為毛利品種，從而影響推薦時(shí)的可信度。
如圖2，是建議的藥店陳列。
此陳列方法最大的好處是價(jià)格和品種齊全度形象比較好。兩者信息的傳遞都需要以品牌商品為介質(zhì)，最多擴(kuò)充到一般品種 上，如此陳列就會(huì)更強(qiáng)烈地刺激顧客，讓其留下該藥店品種非常齊全、價(jià)格非常低的印象。雖然路過(guò)陳列的顧客不一定是該商品的購(gòu)買者，但如果他過(guò)去曾經(jīng)買過(guò)， 如今一看就能知道價(jià)格的大概信息。
下面，舉例說(shuō)明替換銷售或者關(guān)聯(lián)銷售商品之間的陳列位置關(guān)系。如圖3所示。
紅色字體均為我們本次銷售中可能接觸到的商品，一般來(lái)說(shuō)，點(diǎn)名購(gòu)買“××平”的顧客較多，但是該商品價(jià)格維護(hù)不太好，利潤(rùn)空間有限，而且屬于副作用比較大的激素藥品。
當(dāng)顧客指名購(gòu)買時(shí)，我們一般要面對(duì)顧客站在第4個(gè)陳列排面的位置，向顧客指出“××平”的陳列位置，告訴他：“××平在這里”，然后要開(kāi)始詢問(wèn)使用者和 病情，然后根據(jù)其關(guān)注點(diǎn)和病情的不同推薦不同的高毛利商品，如對(duì)安全性要求高，知識(shí)水平也比較高，溝通比較順暢的，可以推薦“×糠酸莫米松”，理由是“兒 童可用，比較安全，西藥見(jiàn)效也快”；
如對(duì)安全性要求比較高，但是知識(shí)水平不高，溝通不夠順暢的，可以推薦“×丹皮酚”，理由是“純中成藥，副作用少”；
如 果患者屬于發(fā)作搔撓后有紅腫出水現(xiàn)象，則可以推薦其首先使用“×皮炎用酊劑”，然后再使用膏劑，理由是“有炎癥，用酊劑有利于患處散熱，避免二次創(chuàng)傷”， 得到顧客初步認(rèn)可后，然后就可以順手自然拿出該被推薦藥名的高毛利品種，避免到處尋找給顧客產(chǎn)生“賣高毛”品種的不良印象。
藥店商品陳列：分區(qū)定位與前進(jìn)階梯
分區(qū)定位原則現(xiàn)在已經(jīng)被藥店普遍采用，就是藥品陳列時(shí)盡量按所治療疾病的種類陳列，例如呼吸系統(tǒng)疾病用藥、循環(huán)系統(tǒng)疾病用藥等，這樣既便于顧客相互比較，也可以促進(jìn)連帶購(gòu)買。同時(shí)每一種藥品還應(yīng)該有一個(gè)相對(duì)固定的陳列位置，以方便老顧客購(gòu)買。
在超市購(gòu)買食品等保質(zhì)期比較短的產(chǎn)品時(shí)，要盡量拿陳列在后面的貨品，因?yàn)楹竺娴呢浧吠巧a(chǎn)日期比較晚的產(chǎn)品，這就是利用了 貨品陳列的前進(jìn)原則。如果是開(kāi)架陳列的藥品，也應(yīng)該遵循這一原則。，就是要先進(jìn)先出，將補(bǔ)充的新貨放在后面，陳貨放在前面。梯狀陳列就是藥品碼放應(yīng)該前低 后高，這樣使藥品陳列既有立體、豐滿感，又不使顧客感覺(jué)有壓迫感。
藥店商品陳列：比較好的陳列點(diǎn)介紹（10個(gè)商品陳列位置要收藏）
1、店員習(xí)慣停留位置。
2、在其后的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。
3、消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣場(chǎng)正對(duì)門口位置。
4、各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣場(chǎng)順、逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置。
5、光線充足的位置，在賣場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣場(chǎng)光源的位置。
6、同類藥品的中間位置。
7、靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意。
8、非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取得位置為優(yōu)勢(shì)位置。
9、著名品牌藥品旁邊位置。
10、消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過(guò)的交通要道。
來(lái)源：連鎖藥店
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