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2018-06-06 14:45:35
顧客進店后，你們最在意哪個環(huán)節(jié)？
?迎賓？——推薦？——體驗？——購買？
迎賓重要，因為這是給顧客的第一印象；推薦也重要，因為這是銷售的轉折點；體驗更重要，因為這是成單的一大助力；決定購買就更不用說了，這是最終目的。
收銀呢？可能BA會覺得，都已經(jīng)到這個環(huán)節(jié)了，成單十拿九穩(wěn)，總算可以松口氣。
收銀環(huán)節(jié)可是充滿了變數(shù)，顧客很有可能會覺得哪個細節(jié)做得不到位，而放棄購買，或是減少購買；要不就是勉強購買，下次不會再來了。
千萬不要以為收銀員只負責收銀、退換貨、開發(fā)票等日常職責，一個“會說話”的收銀員創(chuàng)造的價值甚至可以超過一個專業(yè)的BA。充分利用收銀環(huán)節(jié)，保證成單的同時，給顧客留下良好印象下次還來，就我們的終極目的。
顏值很重要
通常店里的貨架和貨品陳列都經(jīng)過美化處理，整潔美觀，引人入勝。但收銀臺因為物品較多，空間有限，往往在這方面有些放松。
收銀臺是店里的管理中心，整潔程度直接決定顧客的購買欲，因此要時刻保持整潔。將物品分類有序地擺放，與工作無關的雜物不要擺出來，能放到抽屜里的東西盡量收納進去，有破損的物品也盡量不要使用，尤其是膠帶修補過且油膩膩的計算器。
控制排隊時間
當?shù)陜热吮容^多，隊伍排得較長時，應該加快收銀速度，如有多臺收銀機，應該同時使用。
如果人比較少，隊伍短或者沒有隊伍時，在顧客不趕時間的情況下，可以適當推薦產(chǎn)品，有意減慢速度，讓收銀臺顯得忙碌。
推薦產(chǎn)品
那推薦什么產(chǎn)品比較合適呢？先來說說收銀臺的產(chǎn)品陳列。首先，收銀臺陳列的產(chǎn)品價格最好在10元左右，20元以內。收銀臺連帶銷售產(chǎn)品大多以走量為主，價格太高容易讓顧客產(chǎn)生遲疑，而低價的產(chǎn)品會減少顧客對價格的顧慮。
最好是體積較小的應季產(chǎn)品，體積小意味著可以隨手拿取，而產(chǎn)品的應季性則會吸引一些本來不打算購買的顧客，產(chǎn)生連帶銷售。
選擇包裝新穎、時尚的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品能夠快速吸引顧客的目光，引起顧客的好奇心。等顧客隨手拿起產(chǎn)品后，發(fā)現(xiàn)價格實惠不需要過多考慮，會毫不猶豫將產(chǎn)品買下來。
巧妙介紹
決定好了要推薦的產(chǎn)品，怎么說也是個技術活?？偛荒芤簧蟻砭驼f：“您好，請問需不需要換購？”這樣容易將顧客的注意力引到“換購”二字上面，引起顧客的警戒，甚至反感。
可怎樣的收銀員才算是會說話呢？這里要到“三要三不要”。
一要：直接給顧客推薦商品。
不要：問顧客“您好，請問您需不需要換購？”
建議直切重點，將要推薦的產(chǎn)品優(yōu)點說出來，打動顧客。直接推薦商品，是把工作重點引向產(chǎn)品，直接判斷顧客需要。而詢問是否換購，則把顧客的注意力引到“換購”二字上面，引起顧客的警戒，會令其覺得反感。如果顧客不懂什么是“換購”，他會直接拒絕。所以建議大家直切重點。
范例：你好，請看一下這款面膜，原價29.9元，現(xiàn)價10元，10片裝的哦！
二要：用最簡潔的語言介紹產(chǎn)品的核心功效。
不要：此處也不要出現(xiàn)“換購”一詞，如果因為語言習慣出現(xiàn)，也務必只說一次。
范例：這款xx面膜共有三款功效，補水、舒緩和美白。其中補水這款是我們店里賣得最好的產(chǎn)品，效果好而且溫和，敏感皮膚可以放心用。
這個時候，顧客只要感興趣就一定會搭話，如果顧客搭話，一定要非常熱情耐心解答顧客的疑問，這樣就很容易成交了，當然有多個客戶正在排隊付款的時候就要“見機行事”了。
三要：說明為什么給顧客推薦這款產(chǎn)品。
不要：千萬不要說出“只要加十元錢就可以換購了”。因為顧客對‘加十元錢’這種說法很敏感，會覺得是在額外消費。
范例：“冬天來了，皮膚比較容易干，敷面膜對皮膚是非常必要的哦，而且這樣護膚效果也好。您消費了x元，可以參加我們最新的優(yōu)惠換購活動，原價29.9的10片裝面膜，現(xiàn)在只需10元，好用又很劃算！”
唱收唱付
在清點顧客所購商品時，要以適中的音量當面與顧客清點所購物品，包括數(shù)量和品名，并說明相關的退換等售后事項。
在確認顧客所購商品后，接下來就是確認金額。與顧客確認單價及總金額，防止顧客自己沒搞清楚價格而出現(xiàn)誤買的情況。
收款找零
顧客付現(xiàn)金時，應該雙手接住，表示禮貌，然后分開平鋪在臺面上，當場與顧客復點確認，并保持唱收，收您XX元，一百元的X張，十元的X張，找您X元。
在給顧客找錢的時候，注意幾個細節(jié)?？梢栽谑浙y臺上放一個小盤子，將找回的錢放在盤子里，方便顧客抓取。找給顧客的紙鈔，盡量使用新鈔，別用舊鈔。
贈品
在完成收銀工作之后，若是門店有資源的話，可以安排給顧客贈品。哪怕是一個很小的東西，例如一個汽球，一小包紙巾、一個紅包，顧客的好感也會油然而生。
收銀完成之后，導購記得要親自送顧客出門，并致辭“謝謝惠顧，歡迎下次再來?！?/span>
來源：嬌蘭佳人內刊
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