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2018-05-31 12:23:05
高考臨近，考生們繃緊了神經(jīng)，家長們也想方設(shè)法為孩子加強各種營養(yǎng)，希望可以幫助孩子補充腦力和體力。在經(jīng)歷了糖水、麥乳精+雞蛋、雞鴨魚肉的補品時代后，考生們無疑已經(jīng)踏入了進補各種保健品的時代。
有些家長認(rèn)為給孩子加強營養(yǎng)、服用保健品對緩解孩子壓力、備戰(zhàn)考試有幫助，所以舍得花錢；但也有些家長不為所動。
對此，藥店應(yīng)如何科學(xué)合理地進行推薦呢？可以從以下幾方面入手：
1、重建家長信心
學(xué)生保健品銷售出現(xiàn)低潮，跟如今保健品市場的混亂有很大關(guān)系。保健品魚龍混雜，負(fù)面新聞層出不窮，使得消費者對保健品充滿戒心，不會輕易相信銷售人員的推薦。
同時，顧客消費趨于理性，消費意識在提高，只有真正有價值的好產(chǎn)品才能打動他們。
鑒于此，店員要學(xué)會科學(xué)、合理地推薦學(xué)生保健品。所謂科學(xué)，就是要將產(chǎn)品的功能、適應(yīng)癥、適宜人群，用通俗可信的語言介紹給顧客，讓顧客放心購買，而不是用不著邊際的產(chǎn)品概念忽悠消費者。
所謂合理，就是要結(jié)合學(xué)生的實際情況，有針對性地推薦適合個體的產(chǎn)品，而不是盲目推薦。
考生在長時間、高強度的學(xué)習(xí)中，用腦多，容易出現(xiàn)頭腦昏沉、記憶力下降、焦慮煩燥、視力下降等問題，比如某學(xué)生近期學(xué)習(xí)壓力大，緊張失眠，店員就要有針對性地推薦有助于緩解緊張情緒的產(chǎn)品。
如維生素B類產(chǎn)品，而非將蛋白粉、胡蘿卜素等產(chǎn)品也一股腦地向家長推薦，這會引起家長的反感和厭惡。
2、想家長所想
銷售要把握好顧客的消費心理。在銷售中時常會遇到這類顧客，他們想買，卻又猶豫不決，要么對保健品的功效半信半疑，要么嫌價格太高，舍不得花這個錢，或者兩者兼而有之；
可如果不買，又怕孩子缺乏營養(yǎng)，最終耽誤學(xué)習(xí)，最終耽誤考試。總之，就是下不了購買的決心。
面對顧客的矛盾心理，銷售人員要想家長之所想，急家長之所急，站在家長的角度來推薦產(chǎn)品。
店員可以跟那些猶豫不決的家長講，給孩子買保健品，會獲得雙重價值：第一重價值來自產(chǎn)品自身的功效，第二重價值則是心理層面的。
家長為孩子買保健品，會讓孩子體會到父母的愛，這種愛，甚至比產(chǎn)品更能起作用，更能激發(fā)孩子學(xué)習(xí)的意志。
現(xiàn)在不少青少年都有攀比心理，他們看到別的孩子使用保健品，而自己卻沒有，會認(rèn)為父母不關(guān)心自己。因此，店員可以告訴家長“保健品更多體現(xiàn)的是父母的愛”。
3、利用真實案例
“這種保健品管用嗎？能起作用嗎？”在日常銷售中，經(jīng)常會聽到顧客的質(zhì)疑。即便把保健品的功能和適應(yīng)癥解釋得再清楚，顧客也會擔(dān)心。
面對這樣的顧客，最好通過其他家長的購物和使用體驗來說話。如告訴顧客，最近很多家長都買這類產(chǎn)品給孩子，服用后都說效果不錯，還有些家長專程過來說要買這類產(chǎn)品。
同時列舉一些真實顧客的名字，讓顧客相信購買的是經(jīng)過實踐檢驗的好產(chǎn)品，這樣，顧客的疑慮自然會打消。
其實，藥店對高考經(jīng)濟的理解，不應(yīng)該只局限于保健品方面。高考前后正是暑季，清涼油、感冒藥、腹瀉藥、眼藥水等看似與高考關(guān)系不大，但也會有不同程度的熱銷。臨近高考考場的藥店，更可以賣涼茶、冰淇淋或汽水等。
總之，能為高考服務(wù)、滿足學(xué)生及家長需求、又符合藥店經(jīng)營范圍的產(chǎn)品，藥店都可以賣。這樣，既能提升門店銷售，又能為家長和考生提供服務(wù)，真正讓“多元化”實至名歸。
下面我們就來看看藥店有哪些產(chǎn)品可以選擇，舉例如下：
藥店選擇的產(chǎn)品主要放在：有作用，但是不良反應(yīng)一定要小，相對很安全的商品。
1、藥品類
| 止瀉助消化藥——乳酸菌素片，蒙脫石散等 | |
| 推薦理由 | 很多考生考試會產(chǎn)生一種緊張焦慮情緒，導(dǎo)致植物神經(jīng)紊亂引起腹痛腹瀉，所以考試時候備一些治療腹瀉類OTC藥品，防止出現(xiàn)突發(fā)情況。 |
| 清涼提神——清涼油，薄荷糖 | |
| 推薦理由 | 考試時候涂抹一點點放在手腕上，保持清醒。不要涂在額頭上防止刺激眼睛引起不適，反而耽誤考試。 |
| 感冒藥、退熱藥—— | |
| 推薦理由 | 高考是一場全民關(guān)注的考試，來自環(huán)境的影響，考生考試壓力巨大，疲憊學(xué)習(xí)中免疫力可能會下降，很容易生命。 據(jù)調(diào)查，很多學(xué)生前在考試前一兩天或當(dāng)天反而會出現(xiàn)感冒發(fā)熱等癥狀，所以藥店要提醒家長備好藥是關(guān)鍵。盡量不要選含麻黃堿類西藥，會容易瞌睡。 |
| 護眼，抗眼疲勞——玻璃酸鈉滴眼液。萘敏維滴眼液等 | |
| 推薦理由 | 很多學(xué)生為了期末考試正通宵達旦地復(fù)習(xí),這難免會用眼過度而引發(fā)了眼疲勞癥狀，所以抗眼疲勞是保證考試效果的前提。 |
| 暑期來襲，清“涼”備戰(zhàn)——藿香正氣液、十滴水/1 |
2、保健食品花茶類
| 補腦，提高記憶力類 | |
| 魚油牛磺酸軟膠囊 | 專門為考生設(shè)計的一款營養(yǎng)品。改善記憶的少年兒童;學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、考試壓力大的臨考學(xué)生特別需要補充DHA，促進孩子大腦發(fā)育，改善孩子記憶力，緩解大腦疲勞。 |
| 角鯊烯軟膠囊 | 有效改善缺氧狀態(tài)、消除大腦及全身疲勞。經(jīng)多年臨床試驗結(jié)果證明，角鯊烯軟膠囊具有明顯保肝護肝、提高缺氧耐受力的作用。 |
| 金槍魚油 | DHA是大腦細(xì)胞生成的物質(zhì)基礎(chǔ)，被稱為“記憶黃金”，有利于兒童、青少年大腦和視覺系統(tǒng)發(fā)育，具有改善記憶的作用，缺乏DHA將造成大腦發(fā)育障礙、記憶力減退。人體自身不能合成DHA，只能通過食物獲得，金槍魚油所含的DHA被稱為“魚中之冠”，是最好的DHA來源。 |
| 提高免疫力、提高睡眠質(zhì)量類 | |
| 蛋白質(zhì)粉 | 向細(xì)胞輸送各種營養(yǎng)，調(diào)節(jié)身體機能，促進疲勞恢復(fù)；為身體提供均衡營養(yǎng)，為免疫系統(tǒng)制造對抗細(xì)菌和感染的抗體，增強人體免疫力；制造肌肉、血液、皮膚和各種身體器官，幫助身體制造新組織以替代壞掉的組織；加強身體基礎(chǔ)代謝及能量消耗，加速人體新陳代謝。 |
| 鐵鋅鈣氨基酸口服液 | 有效緩解免疫力低下，胃腸功能不足，營養(yǎng)吸收不全；適用于學(xué)生、腦力勞動者、中老年人、運動員等特殊人群。 |
| 菊花枸杞茶 | 安神養(yǎng)血，滋陰明目，利于睡眠，除肝火。幫助學(xué)生在繁重的學(xué)習(xí)壓力下，能夠迅速恢復(fù)活力和精力，減輕學(xué)習(xí)壓力。 |
| 眼保健類 | |
| 天然β——胡蘿卜素軟膠囊 | 可抑制細(xì)胞膜的過氧化與清除體內(nèi)過多的自由基；可強化粘膜修復(fù)和再生能力，補充人體必須的多種維生素；防止視力減退，減輕眼疲勞，對提高記憶力，加快大腦的新陳代謝，增強抵抗力效果明顯。 |
| 藍莓葡萄籽葉黃素軟膠囊 | 富含胡蘿卜素、魚油成分、緩解眼疲勞。保護眼睛，預(yù)防青少年近視斜視弱視等眼病。 |
| 增強脾胃功能、促消化的功效 | |
| 猴頭菇及猴頭菇類保健品 | 可用于胃腸消化系統(tǒng)的日常保健，對因精神緊張，飲食不調(diào)引發(fā)的胃腸不適癥狀有良好的調(diào)養(yǎng)保健功效。 |
| 山楂類 | 開胃可口，促進消化，消食健胃，行氣散瘀。 |
3、藥店陳列方案分享
1）制作爆炸貼
在以上藥品貼上醒目字眼：考生加油站推薦！
2）專門堆頭上主要拜訪保健類
并已醒目的大POP寫上“考生加油站！”，堆頭上每個產(chǎn)品都要小字寫上推薦理由。因為大部分家長對考生的關(guān)愛只停留在食補階段，對保健品知之甚少。還可以將抗疲勞和增強記憶力等不同主題捆綁一起概念銷售。
3）收銀臺上擺放
收銀臺上擺放一至兩種，并用爆炸花溫馨提示。
溫馨提示：
考生復(fù)習(xí)考試期間，由于生活和學(xué)習(xí)節(jié)奏較快，孩子的大腦活動處于高度緊張狀態(tài)。此刻，大腦對氧和某些營養(yǎng)素的需求比平時增多，保健品只是起到一定的輔助保健作用，廣大考生及家長科學(xué)調(diào)理一日三餐、合理搭配飲食結(jié)構(gòu)才是考生們以最佳的身體狀態(tài)迎接高考的重要保證。
來源：藥店智匯
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