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2018-05-31 12:39:38
隨著我國人口老齡化及慢病年輕化等趨勢的加劇， 家用醫(yī)療器械的市場潛力越來越大，已經成為行業(yè)的重要增量品類之一。但是，在器械銷售中總，陳列卻讓藥店人無比頭疼。這樣做，器械銷售翻番！
筆者在巡店的過程中，大多數藥店都會遇到這樣一個問題：店面小，展示商品數量有限，信息傳遞量小
問題：眾所周知，醫(yī)療器械的銷售與陳列有很大的關系，好的陳列會直接提升產品銷售。但是，在實際經營中，很多藥店都會因“地方小”，而出現(xiàn)產品不能展示的現(xiàn)象，導致銷售信息傳遞量小，從而影響銷售。
破解方法：
其一，利用手寫海報的方式告知消費者店內所銷售的器械品類，解決“知曉率”問題；
其二，統(tǒng)一印制產品圖冊，將門店銷售的所有器械按品類劃分，員工可以拿著圖冊向消費者做產品推薦，解決店內沒有現(xiàn)貨的問題。
其實，器械的陳列在于氛圍的打造，足夠濃烈的氛圍可以吸引客流，創(chuàng)造客單價的提升。而氛圍的創(chuàng)造包括堆頭、端架、花車、海報的張貼等等。
小型藥店陳列位置不足，銷售卻異?；鸨?，原來竟然是這樣！
1
器械擺放靠櫥窗
櫥窗是吸引客流的最直接的陳列，我們知道櫥窗是店外流動人口對店內布置和品類最直觀了解的窗口。
但是，要切記醫(yī)療器械的陳列位置、方式不佳，不僅會影響展示效果，還可能失去銷售機遇。因為購買醫(yī)療器械的顧客大部分都會站在店門口大略看一下，如果沒有發(fā)現(xiàn)自己想要購買的商品，就會轉身離開。
所以醫(yī)療器械擺放靠櫥窗是一個不錯的選擇，這樣不僅可以讓顧客在門口即可看到此店出售醫(yī)療器械，而且還會因大面積的陳列進店看看有沒有其需要的產品。
2
“免費體驗”不能停
“十人體驗八人成交”的概率，在康合聯(lián)盟舉辦的名品器械節(jié)中很是常見，所以體驗式營銷是現(xiàn)在藥店營銷的一種關鍵模式。說一千道一萬，不如顧客來體驗，功能、療效只有試了才知道。
筆者在巡店的過程中發(fā)現(xiàn)醫(yī)療器械體驗是促進器械銷售最直接有力的方法，而很多藥店會因為店面小而不設置免費體驗區(qū)，這就會造成藥店與顧客的互動不足，讓顧客對醫(yī)療器械產生疏離感，顧客沒有真實的體會，自然不會購買。
所以門店設置一個器械免費體驗區(qū)，哪怕是一個很小的角落，一把椅子，一件體驗產品足夠，這是非常重要的！這種體驗不僅能增加顧客對門店的滿意度，還能讓顧客更好的體驗、了解家庭醫(yī)療器械的功效，讓其在心理上開始接受并認可這類新產品，打造的成交率就極其的高！
3
花車海報不可少
在藥店我們最常見的也有花車，花車的打造也是最直觀的一種器械陳列。既然是器械節(jié)，就得把重點放在器械上，我們的目的就是持續(xù)的提高客流量，自然離不開大量的宣傳。不光是櫥窗，活動氛圍的營造自然少不了花車、海報。
關鍵對于一些小的門店來說，花車是必不可少的，減少陳列占用面積，還能推出器械節(jié)活動的重點。
在花車上陳列特價商品，用爆炸簽來體現(xiàn)活動的優(yōu)惠力度，再加上五顏六色的氣球拱門，器械節(jié)的“節(jié)味兒”就更濃了！海報不僅要在花車上展示，也別忘記柜臺和櫥窗這樣的好位置！
4
貴重器械打開賣
很多藥店人會有疑問，我的專業(yè)知識也不差，講解非常到位，顧客也非常滿意，為什么成家率會極其的低呢？殊不知，在銷售大件器械產品時，不直接讓顧客親身體驗到，很難成交。
而康合聯(lián)盟名品器械在為藥店人培訓時，一定會講到：一些貴重器械，如制氧機，輪椅等一定要打開包裝賣！此類器械的價格都比較貴，比如一臺制氧機或電動輪椅大概會在4000多元左右，顧客看不見，摸不著，怎么會買單？
因此，活動中，免費體驗一大亮點也是活動成功的關鍵。在永州恒康大藥房，14天就賣出11臺制氧機！不得不說，免費體驗帶來的銷售業(yè)績很是可觀。
5
“堆頭”貨賣堆山
充分的利用堆頭引起顧客的好奇，吸引顧客的眼球。遠看成堆，近看品類清晰，整齊而有氣勢，這是堆頭的基本要求。只有這樣才能吸引顧客眼球，在顧客在潛意識里覺得這類商品特別多賣的特別火。這樣這么會不好奇的上去看看呢？
來源：連鎖藥店
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