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這不是一篇為北京SKP歌功頌德的軟文，只是以她開個頭，畢竟這是一家數(shù)年來在中國商場購物中心領(lǐng)域用無敵的銷售業(yè)績“獨(dú)孤求敗”的No.1。

作為京城高端百貨代表，北京SKP以坐擁一線大牌而出名，但此前一直處于品牌調(diào)整和部分樓層裝修過程中。日前，北京SKP所有調(diào)整裝修的圍擋已經(jīng)撤去，五層新加入了“SKP HOME Select”，豐富了北京SKP自營買手店“SKP Select”的品類。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，商場自營買手店具有自己固定的采購團(tuán)隊和豐富的時尚認(rèn)知，更重要的是了解自己商場的消費(fèi)者需求。這樣的經(jīng)營模式不僅為商場帶來獨(dú)特性，也可以利用商場的各個優(yōu)勢降低成本。

恐怕不止是只有降低成本這樣一個好處。

百貨業(yè)目前的經(jīng)營模式存在著內(nèi)生的發(fā)展障礙，即過度依賴“聯(lián)營”導(dǎo)致獨(dú)木難支。為尋求突破，國內(nèi)不少百貨開始探索自營之路，但過程中仍存在多重阻礙。在新零售背景之下，傳統(tǒng)百貨企業(yè)能否利用數(shù)據(jù)驅(qū)動的優(yōu)勢，提高自營模式比例,突破經(jīng)營困境？百貨業(yè)未來的格局究竟會怎樣？

這是本系列文章的主旨和意義，我們大致會以三篇系列報道來探討這一問題。

一、 百貨業(yè)態(tài)架構(gòu)重置：

新零售能否助力自營比例提升

隨著市場競爭環(huán)境的變化，長期以來以聯(lián)營模式謀求發(fā)展的我國百貨業(yè)銷售增長受阻。根據(jù)wind CS 的行業(yè)分類，2016年百貨業(yè)的銷售凈利率為3.69％，連續(xù)2年低于往期4％的凈利率水平；從門店數(shù)量上看，與十年之前相比，全國連鎖零售企業(yè)門店總數(shù)翻了一番，但百貨門店總數(shù)占比從4.15%下降到2.15%。

百貨行業(yè)門店總數(shù)和占全部連鎖零售企業(yè)比重

究其原因，一方面電商的崛起無疑給實體零售造成了相當(dāng)大的沖擊，但從根本上說，百貨業(yè)目前的經(jīng)營模式本就存在著內(nèi)生的發(fā)展障礙，即過度依賴“聯(lián)營”導(dǎo)致獨(dú)木難支。當(dāng)下，國內(nèi)的百貨店大部分實行聯(lián)營模式，以向品牌商按銷售額收取約定比例的“扣點(diǎn)”租金來賺取利潤，聯(lián)營收入已占到百貨業(yè)收入的80-90%。而近年來，由于主流品牌商議價能力逐漸加強(qiáng)，房租、員工工資等成本不斷上漲，再加上電商沖擊導(dǎo)致的百貨銷售增長乏力，聯(lián)營模式的收入空間不斷被擠壓，最終使得百貨業(yè)銷售凈利率逐年下降。

中美百貨行業(yè)銷售毛利率對比

而相比聯(lián)營模式，百貨業(yè)的自營模式在我國發(fā)展相對欠缺。目前，中國百貨企業(yè)的自營比例大約為 5%-8%;而歐美和日韓的百貨企業(yè)自營商品比例超過30%。如美國的梅西百貨，其自營品牌的數(shù)量占40%-50%，毛利率超過 40%；塔吉特百貨的自營比例達(dá)到30%，毛利率也在40%左右。為尋求突破，國內(nèi)不少百貨開始探索自營之路，但過程中仍存在資金困難、經(jīng)驗缺乏等多重阻礙。

中外重點(diǎn)百貨企業(yè)自營比例比較

那么，在新零售背景之下，傳統(tǒng)百貨企業(yè)能否利用數(shù)據(jù)驅(qū)動的優(yōu)勢，克服轉(zhuǎn)型阻礙，提高自營模式比例，突破經(jīng)營困境？

二、百貨行業(yè)變革待啟：

聯(lián)營仍是主體，自營嘗試?yán)_序幕

從行業(yè)整體來看，傳統(tǒng)百貨主要的兩種經(jīng)營方式是聯(lián)營和自營，目前我國傳統(tǒng)百貨針對特定的商品品類和品牌開始涉及自營的方式，但大多還是采用以聯(lián)營為主的經(jīng)營模式。

中國百貨商業(yè)協(xié)會發(fā)布的《中國百貨行業(yè)發(fā)展報告（2016-2017）》提到，在保證行業(yè)典型代表性的基礎(chǔ)上，根據(jù)其部分（85 家）會員單位的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計得出，有76.6%的受訪百貨已經(jīng)實行了自采自營模式，然而在具體的自采自營比例方面出現(xiàn)了分化，只有 14.6%受訪企業(yè)的自采自營比例超過了20%，近半數(shù)（45.8%）受訪企業(yè)的自采自營比例都不足 5%，這充分說明我國傳統(tǒng)百貨目前自采自營程度還相對較低。如下圖所示自采自營形式方面，采取買斷某一品牌或品類、區(qū)域代理或總代理和擁有自有品牌等三種自營方式的企業(yè)數(shù)量大致相當(dāng)。 自采自營品類方面，涉及企業(yè)采取自采自營方式的商品品類主要集中在服裝鞋帽、化妝品和食品三類。

百貨店樣本企業(yè)自采自營模式情況

百貨店樣本企業(yè)自采自營形式分類

從具體企業(yè)來看，近年傳統(tǒng)百貨轉(zhuǎn)型日趨明朗，不少百貨行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)都意 識到經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型的重要性，開始重新追求商品力、服務(wù)力和供應(yīng)鏈能力等零售本質(zhì)的回歸，并進(jìn)行了一系列相關(guān)嘗試。

在百貨企業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的背景下，自采自營、自有品牌模式可謂在中國百貨業(yè)界乘勝追擊，鑒于聯(lián)營模式的弊端，很多傳統(tǒng)百貨企業(yè)都開始積極探索自采自營、嘗試買手制、引入獨(dú)家代理、開發(fā)自有品牌，加大特色品牌的采買比例等。如下是我們關(guān)注的部分傳統(tǒng)百貨在經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型探索中，在買手制、開發(fā)自有品牌、獨(dú)家代理等方面的嘗試。

相比于目前自營程度還相對較低的中國百貨業(yè)，歐美百貨最顯著的特點(diǎn)之一就在于高比例的自有或獨(dú)家品牌，其中梅西百貨是一個有代表性的例子。如圖，當(dāng)2007年12 月-2011年 1 月美國零售業(yè)銷售額整體處于下滑區(qū)間時，長期堅持自主經(jīng)營過程中所積累的強(qiáng)大的零售運(yùn)營能力，成為梅西百貨能夠從容應(yīng)對需求縮減，及時調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，2010年開始實現(xiàn)營業(yè)總收入逆勢增長的重要原因和有力支撐。

美國零售業(yè)銷售額

美國梅西百貨營業(yè)總收入

在梅西百貨應(yīng)對金融危機(jī)的調(diào)整戰(zhàn)略中，最重要的是提出了魔術(shù)營銷（Magic of Macy’s）、本地化（My Macy’s）和全渠道零售（Omni channel）三項發(fā)展戰(zhàn)略。其中魔術(shù)營銷是最早開始實施的，其重要的一方面便是積極發(fā)展自有品牌和獨(dú)家品牌，滿足甚至超越消費(fèi)者的消費(fèi)需求。加之公司從成立初期就開始逐漸開發(fā)自有品牌，目前梅西百貨主要自有品牌及獨(dú)家品牌統(tǒng)計如下，涵蓋男女裝、配飾、鞋類、家居等品類。

梅西百貨主要自有品牌及獨(dú)家品牌統(tǒng)計

其中梅西百貨自有品牌的收入占比由2000年的 15%逐年提升至2010的20%，近年維持穩(wěn)定；加上獨(dú)家品牌的收入占比2008年以來均維持40%或以上。從下表可比銷售增長情況也可以看出，2012-2016年自有產(chǎn)品銷售額同比增長對整體可比銷售額增長的貢獻(xiàn)明顯高于第三方產(chǎn)品銷售額的貢獻(xiàn)。說明在梅西百貨的銷售收入構(gòu)成中，自營銷售收入占比較大，自有及獨(dú)家品牌的經(jīng)營表現(xiàn)對整體營收有重要影響。

梅西百貨2012-2016可比銷售增長情況

梅西百貨在商品組合中保持了較高比例的自有品牌，并在此基礎(chǔ)上深入了解顧客需求，對自有品牌進(jìn)行精確定位，從而增強(qiáng)了商品差異性，形成相較于同行的競爭優(yōu)勢，如圖，2008年后梅西百貨的消費(fèi)者滿意指數(shù)穩(wěn)步上升。這也是梅西百貨毛利率一直穩(wěn)定在 40%左右這一較高水平的重要原因之一。下圖是梅西百貨與我國一些重點(diǎn)百貨企業(yè)的銷售毛利率情況，可以很清楚看到梅西百貨毛利率水平明顯高于國內(nèi)百貨業(yè)水平。

梅西百貨：美國消費(fèi)者滿意指數(shù)

梅西百貨與我國重點(diǎn)百貨企業(yè)銷售毛利對比

通過梅西百貨的案例，我們認(rèn)為較高的自營比例能顯著提升毛利率。雖然目前國內(nèi)百貨企業(yè)自營比例普遍不高，導(dǎo)致毛利率上升空間有限，自營模式在短時間內(nèi)也很難普及，但是梅西百貨的案例告訴我們自營模式有巨大的發(fā)展空間，我國百貨逐步提高自營比例是有前景和希望的。在了解了我國百貨行業(yè)的自營現(xiàn)狀和前景之后，下一篇我們將進(jìn)一步研究兩種經(jīng)營模式各自的特點(diǎn)及聯(lián)營向自營轉(zhuǎn)型過程中的阻力問題。

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