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逛不同的超市會帶給你不同的感覺，或愉悅舒適、或焦躁失望，陳列的細(xì)節(jié)不同，會在無形當(dāng)中影響到顧客的情緒。而這也就是商品陳列的研究帶給經(jīng)營者的興趣。

　　1. 敢與不敢的區(qū)別

　　由于賣場管理人員怕?lián)p耗,怕庫存積壓,從而不敢陳列,商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無量感。其結(jié)果就是：陳列無量感、商品周轉(zhuǎn)慢、銷售量差,最終演變?yōu)楣?yīng)商支持減小、賣場客流量少。所以陳列也要求管理人員要有狹路相逢敢拔劍的魄力。

　　有人問把商品放在庫房里與放在賣場里有什么區(qū)別：顧客不會到你庫房里去選購，全把它堆在賣場里有可能會賣出去(哪怕只有一個也比放在庫房里一個賣不出去好吧)。

　　2. 分類標(biāo)識

　　分類標(biāo)識也是作為陳列的一個重要組成部分，目的是達(dá)到顯而易見的效果。要點：

　　首先是全：各種分類標(biāo)識均要有——價格標(biāo)識、陳列分類標(biāo)識、服務(wù)標(biāo)識、賣場布局圖、樓梯走道指示、洗手間標(biāo)識、銀聯(lián)標(biāo)識……

　　其次是準(zhǔn)確：合理的位置放置合適的標(biāo)識，所謂合理的位置，意思就是你不能把洗手間的標(biāo)識牌掛到賣場中間吧，當(dāng)然也不會把收銀臺的標(biāo)識牌放到洗手間里了;合適的標(biāo)識就是告訴你洗手間的門口就只能掛洗手間的標(biāo)識牌。

　　最后是規(guī)范：所謂不以規(guī)矩,不能成方圓,缺少規(guī)范的執(zhí)行,你的陳列那就是慘不忍睹;什么樣的標(biāo)識該怎么使用?應(yīng)該用在什么地方?應(yīng)該怎么樣放置才美觀、整潔、規(guī)范?最后都要達(dá)到整齊劃一。

　　3. 陳列氛圍——如何感動顧客

　　如何感動顧客是我們做陳列的最終目的，如何讓你的顧客在你商場里因為你的陳列，而不經(jīng)意間買了很多其實他并不想買的東西。

　　陳列氛圍主要涵蓋兩方面：正常商品的陳列、促銷商品的陳列。

　　正常陳列氛圍：講究簡單而不簡約。

　　陳列要“簡單”，不要讓你的顧客在購物時感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動累。

　　比如說顧客想買生抽，結(jié)果到你的糧油區(qū)域發(fā)現(xiàn)：你的調(diào)味品的陳列原則是按照品牌陳列的，一個品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個貨架上，顧客這時就會感到很累了，他要先確認(rèn)購買哪個品牌的生抽，然后找到這個品牌的陳列位置，最后再到眾多規(guī)格的生抽、老抽、醬油、醋里去找他要的生抽，這多累的事情。我們?yōu)槭裁床话颜{(diào)味品按功能屬性陳列呢?生抽一個區(qū)，管他什么品牌的;老抽一個區(qū)，管他什么品牌的…….這樣顧客只需要找到生抽在什么區(qū)就行了，接下來的事情就簡單多了。

　　陳列要“不簡約”，我們說的陳列要“簡單”，是說的陳列要按照陳列邏輯去陳列。而“不簡約”則是更高層次的升華，同一個陳列地點，盡可能的讓顧客多停留、多觀望、多購買。比如說我們講的關(guān)聯(lián)性陳列——面包區(qū)域放上奶酪、果醬;主題陳列——寶寶屋、個人護理中心、天下糧倉;漂亮的吸引人的特殊陳列等。

　　陳列“不簡約”可以理解為陳列的生動化。

　　生動化是通過對關(guān)注購買場合和消費場合的POP(購買點)特定戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行來完成的。

　　優(yōu)秀的生動化不會是：隨便什么，到處都是;僅POP材料;僅一個展示。優(yōu)秀的生動化應(yīng)該是：創(chuàng)新/創(chuàng)意;激起消費者/顧客的購物沖動;與消費者場合聯(lián)系起來;奪目而不突兀;清楚準(zhǔn)確的價格標(biāo)識。

　　我們用此模型作為我們目標(biāo)的主體框架

　　再來看一下一些具體生動化操作要點。

　　1)店內(nèi)金三角——定位原則，它們在沿著三個要點的路徑上：入口，收銀臺，店內(nèi)被最頻繁購買的商品周圍。

　　比如小型超市(見下圖)：

　　2)顧客喜歡一個暢通的“購物通道”。

　　光顧陳列的顧客在被“碰到”幾次后就不會待在那里了;這樣被“碰到”幾次后，顧客就會停止購買那個陳列的商品了。

　　什么意思呢?

　　如果顧客是初次(或者你調(diào)整陳列后他初次走到這個區(qū)域)到這個區(qū)域，之前他是不知道這個通道通向何方的，當(dāng)他走過來才發(fā)現(xiàn)這里根本就走不通，或者要費很大的力氣才能繞出去(這種情況是有的)，也就是我們賣場人為設(shè)置了很多這樣的獨立區(qū)域，第一次他可能不會說什么，第二次、第三次再來時還是這樣，結(jié)果就是我們前面說到的他會感到太“累”，以至于他不會有心情再呆在這個地方了，更甚至他不會有心思再“欣賞”這個區(qū)域的商品了。

　　啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當(dāng)然的設(shè)置的動線，而是我們更多的站在顧客角度出發(fā)去考慮的因素。

　　3)根據(jù)長期觀察得出如下結(jié)論：

　　所以說一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端(因為前后是相對的，前可變后，后也可變前)，而是中間位置。

　　4)大的陳列產(chǎn)生大的銷量。(根據(jù)數(shù)據(jù)顯示如下圖)：

　　結(jié)論：地堆越大，銷售越好;大陳列很重要。

　　5)一些要注意的地方：

　　通過長期的經(jīng)驗總結(jié)，得出太多標(biāo)識比沒有標(biāo)識更糟糕;它們使顧客感到迷惑;破壞購物場所應(yīng)給人的良好感覺;使我們在新宣傳中的投入白白浪費;取下標(biāo)識與放置標(biāo)識同等重要;一個骯臟破舊的標(biāo)識會如何影響商場形象?不如把它干掉;商品選擇達(dá)到的效果是讓顧客來你商場一次還要來第二次、第三次;商品陳列達(dá)到的效果是讓顧客每次來你商場都會購買很多的商品。

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