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超市的8大特點(diǎn)和經(jīng)營管理的24條對(duì)策

2022-05-31 16:26:43

要做好超市的生意，關(guān)鍵是要了解超市的經(jīng)營特點(diǎn)，并能找出相應(yīng)的對(duì)策。本文總結(jié)了超市的八大特點(diǎn)和超市經(jīng)營管理的二十四條對(duì)策。

特點(diǎn)一

價(jià)格是超市渠道的敏感話題，消費(fèi)者來這里期望能低價(jià)購物，超市之間的競爭焦點(diǎn)也是價(jià)格

對(duì)策

1、產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標(biāo)價(jià)

2、特價(jià)促銷

3、加強(qiáng)陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費(fèi)者覺得物有所值

4、合理降低經(jīng)營費(fèi)用，強(qiáng)化成本優(yōu)勢

特點(diǎn)二

自選式購物，場地大、陳列面大

對(duì)策

1、許多消費(fèi)者是沖動(dòng)性消費(fèi)，因此生動(dòng)化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點(diǎn)

2、盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風(fēng)格一致做堆頭、端架、貨架陳列

3、陳列模范店

4、生動(dòng)化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）

特點(diǎn)三

超市管理正規(guī)，倉儲(chǔ)、財(cái)務(wù)、店面營運(yùn)、產(chǎn)品定價(jià)均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對(duì)供應(yīng)商實(shí)行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時(shí)可找個(gè)理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助

對(duì)策

1、倉儲(chǔ)經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財(cái)務(wù)出納是超市運(yùn)作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當(dāng)?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識(shí)訓(xùn)練，技能良好

2、多與超市搞聯(lián)合SP，增進(jìn)雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）

3、在連鎖超市評(píng)選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎(jiǎng)勵(lì)

4、特殊節(jié)日（元旦節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標(biāo)志的燈籠、燈塔、拱門等飾物

5、超市慶典（如店慶）提供特價(jià)、免費(fèi)產(chǎn)品等

6、消費(fèi)者在該超市購物滿XX元送本公司禮品一份

7、盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)

8、合同簽訂要專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)

9、吸納超市運(yùn)作的專業(yè)人才，進(jìn)行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓(xùn)

10、教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)務(wù)）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：

A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止；

B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；

C、較大量的生動(dòng)化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進(jìn)行，如有需要可執(zhí)行夜間生動(dòng)化工作。

11、在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事

特點(diǎn)四

超市多有相對(duì)較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大，容易混亂，超市送貨接貨的時(shí)效性很強(qiáng)，入庫手續(xù)較正規(guī)、較復(fù)雜

對(duì)策

1、與庫管、倉儲(chǔ)經(jīng)理保持良好的合作關(guān)系，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請(qǐng)倉儲(chǔ)人員多加關(guān)照

2、高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲(chǔ)人員對(duì)本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關(guān)注

3、與柜組長保持良好關(guān)系，促使他們及時(shí)向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存

4、了解、掌握超市的收貨習(xí)慣，如有需要，提供夜間送貨服務(wù)

特點(diǎn)五

到超市購物時(shí)消費(fèi)者90%以上是準(zhǔn)備買回去屬于家庭消費(fèi)（或店外、未來消費(fèi)），多為定期采購生活用品

對(duì)策

1、既然是家庭消費(fèi)——我們就要力推大包裝，方便消費(fèi)者全家共享

2、既然是計(jì)劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝、三聯(lián)包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴(kuò)張性消費(fèi)（家里放的產(chǎn)品越多，就消費(fèi)得越多）

3、制訂多包裝的促銷價(jià)——鼓勵(lì)消費(fèi)者一次性購買多一點(diǎn)

特點(diǎn)六

采購者多以女性、主婦、家屬為主

對(duì)策

POP、告知牌的宣傳風(fēng)格應(yīng)和這一部分消費(fèi)者的心理特點(diǎn)相符（如卡通式POP、生動(dòng)有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價(jià)與原價(jià)的對(duì)比等）

特點(diǎn)七

超市對(duì)產(chǎn)品期望的不僅是利潤，更重要的是對(duì)店內(nèi)客流量的帶動(dòng)，以及本超市低價(jià)形象的樹立。超市周末人流量是平時(shí)的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”。

對(duì)策

1、與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動(dòng)排期表

2、促銷主題與促銷費(fèi)用控制

A、新品推廣——作為廣告、市場費(fèi)用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；

B、成熟品牌推廣——依據(jù)預(yù)估銷量列支促銷費(fèi)用（以5%—15%為界）；

C、例：預(yù)估在超市做促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。

特點(diǎn)八

每個(gè)超市都有他自己或多或少的特點(diǎn)

對(duì)策

對(duì)重點(diǎn)超市投入更多關(guān)注，設(shè)立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下

1、配送體制：根據(jù)該超市的倉儲(chǔ)、流速、收貨習(xí)慣等決定該超市的個(gè)案配送方式，如：一周三次、夜間送貨；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)理有良好關(guān)系，無賬款風(fēng)險(xiǎn)）

2、設(shè)備計(jì)劃：根據(jù)該超市具體情況決定設(shè)備投入計(jì)劃。如：某超市地處大學(xué)區(qū)，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應(yīng)重點(diǎn)投入立式展柜等設(shè)備

3、產(chǎn)品與包裝計(jì)劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的，我們供的包裝就應(yīng)該方便他們步行攜帶

4、其他：包括定價(jià)、促銷品、廣宣品投入計(jì)劃

本文來源：網(wǎng)絡(luò)

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