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從業(yè)這么長(zhǎng)時(shí)間，發(fā)現(xiàn)很多同行都把門店商品的【布局】【動(dòng)線】【陳列】混為一談。大部分人都用"陳列"來(lái)代替了這三塊的經(jīng)營(yíng)技術(shù)。

實(shí)際上，門店的【布局】【動(dòng)線】【陳列】是三個(gè)獨(dú)立的又相輔相成的"經(jīng)營(yíng)技術(shù)"。

好的布局動(dòng)線+適合的陳列=200%效果；好的布局動(dòng)線+不適合的陳列=50%的效果；反之亦然！

所以建議大家在看，如何做好商品陳列之前，最好先看一下門店的布局和動(dòng)線如何設(shè)置.

在鏈接回答中，我們說(shuō)，想要做好“布局”和“動(dòng)線”，必須先要知曉一個(gè)字，就是：

“逛”是布局與動(dòng)線設(shè)計(jì)的“魂”，它包含兩方面意思：

1，要讓顧客在店內(nèi)逛店的過(guò)程中，達(dá)到-極度舒適；

2，不用力氣尋找，想買什么商品-順其自然的就能找得到。

上面介紹的是，門店布局和動(dòng)線設(shè)置的心法口訣！

那么，門店陳列設(shè)置的心法口訣是什么呢？

回答："好的陳列，就是要讓商品貨架成為無(wú)聲的促銷員"，讓逛店的顧客能感受到她的聲音，"我很不錯(cuò)，是你需要的，快來(lái)把我放到購(gòu)物籃中吧"

舉個(gè)例子：中秋節(jié)，大店/小店的月餅禮盒堆頭陳列，就是非常典型的案例。我們一般的第一感覺(jué)，一定是，中秋節(jié)馬上就要到了，該買中秋禮盒了。

口訣是要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)也是要達(dá)到的最終目標(biāo)，我們?nèi)绾文馨殃惲凶龀梢粋€(gè)"促銷員"呢？咱們一起繼續(xù)向下看。

--便利店如何進(jìn)行商品陳列--

01 套路相同，先上定義：

商品陳列指以產(chǎn)品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，對(duì)商品進(jìn)行有規(guī)律的擺設(shè)、展示。使其能最大限度地方便顧客購(gòu)買，促使顧客沖動(dòng)性購(gòu)買的一種經(jīng)營(yíng)技術(shù)。

如果我們能合理地陳列商品，可以起到提升門店整體形象、方便顧客購(gòu)買、誘發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)、促進(jìn)消費(fèi)增加周轉(zhuǎn)、提升復(fù)購(gòu)等重要作用。

如果你的店面能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。10%不是我瞎掰的哈，是行業(yè)里的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。

02 定義記下，來(lái)上技巧：

我們小時(shí)候，都背乘法口訣，當(dāng)時(shí)覺(jué)得特別二，現(xiàn)在買菜算帳這么快，我覺(jué)得都是乘除法口訣的幫助，這個(gè)口訣記下來(lái)，跟著我一輩子，一輩子都受用。

所以，我特別推崇，有用的東西，先去硬記憶！我們現(xiàn)在每天接觸的信息量太大，各種"屏"都爭(zhēng)奪我們的注意力。很多時(shí)候收藏的知識(shí)，我們覺(jué)得是我們的了，可是真正使用的時(shí)候，連收藏的位置都找不到。

但記下來(lái)，就不一樣，能不能應(yīng)用是第二步，第一步最起碼你把他變成了腦袋里的，你的，知識(shí)！所以，奉勸各位，經(jīng)營(yíng)技術(shù)靠的就是一點(diǎn)點(diǎn)的積累，積累的第一步就是先把定義口訣硬背下來(lái)，保證管用，不管用你找我。

記下來(lái)后，我們就來(lái)看看陳列過(guò)程中的一些技巧。在學(xué)習(xí)技巧之前，我們先要知道，技巧在哪來(lái)的？技巧是有經(jīng)驗(yàn)的人總結(jié)出來(lái)的，有經(jīng)驗(yàn)的人怎么總結(jié)出來(lái)的，是根據(jù)顧客的需求總結(jié)出來(lái)的。

所以，無(wú)論是【布局】【動(dòng)線】還是【陳列】，最終的原點(diǎn)都是顧客的需求，這個(gè)是商業(yè)的核心。我們的便利店陳列技巧也是從顧客的角度開(kāi)始的。

1，人的視覺(jué)范圍：

《中國(guó)居民營(yíng)養(yǎng)與慢性病狀況報(bào)告(2017年)》稱，中國(guó)成年男性平均身高為4177.5px，女性為4000px。

為啥先要了解人的身高，因?yàn)?，身高決定了一個(gè)人的"眼界"，是的，你沒(méi)有看錯(cuò)！我們主要是通過(guò)人的身高確定一個(gè)人的視覺(jué)比例。

而常人的視覺(jué)范圍，就是我們貨架的黃金位置?？吹竭@，你應(yīng)該明白了這篇回答的 質(zhì)量 ，可能在其他的資料中你知道貨架的黃金位置是第二、第三層，但是問(wèn)什么你未必知道，并且貨架的高度不一樣，二三層肯定就不是絕對(duì)的了。

我們這里是給你講原理，原理訣竅了解了，陳列這個(gè)事就一通百通了。無(wú)論貨架高度如何變化，無(wú)論人的身高如何變化，都沒(méi)問(wèn)題，很簡(jiǎn)單。

人的身高恒定了，那么人的視覺(jué)比例也就恒定了，我國(guó)人的視覺(jué)范圍大概在2000px-3375px，也就是說(shuō)在貨架上80-3375px之間就是這節(jié)貨架最黃金的位置（見(jiàn)下圖）。

咋理解這個(gè)黃金位置呢？比如有A，B兩個(gè)品牌的薯片，你把A陳列在這個(gè)區(qū)域，B陳列在這個(gè)區(qū)域外，銷售的好的一定是A。這個(gè)A不一定是市場(chǎng)最暢銷的，也不一定是顧客最需要的，只因?yàn)樗惲性诹艘粋€(gè)顧客易見(jiàn)并且方便拿取的黃金位置。

如果你把A和B更換一個(gè)位置，B的銷售立即會(huì)起來(lái)。所以在連鎖便利店中這個(gè)黃金位置，一般廠家都是給費(fèi)用的，如果是巧克力貨架，這個(gè)位置不是"德福"就是"費(fèi)列蘿"，為啥？因?yàn)榻o的費(fèi)用高唄。

知道了黃金位置，我們?cè)趺磻?yīng)用呢？

A，我們可以讓好的商品，銷售更好，帶動(dòng)其他商品的銷售；

比如，剛才例子中，可以在最好的位置放最暢銷品牌的巧克力，在它的下面一層，放利潤(rùn)高，主推的商品，顧客在選擇德福的時(shí)候，這個(gè)商品的曝光度自然增加，從而增加了顧客購(gòu)買主推品的機(jī)會(huì)。

B，還可以突出店里的差異化，區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

還以巧克力貨架為例子，你也可以在貨架最黃金的位置陳列進(jìn)口巧克力，而在黃金位置的上下方陳列品牌暢銷品。

這樣做的好處是，能讓進(jìn)店的顧客感受到你們店的商品與其他門店的區(qū)別。從而認(rèn)為你們店的商品更有差異性，新品更多，選擇性更多，更便利。

……

2，人的視線移動(dòng)規(guī)律；

介紹完人的視覺(jué)范圍，我們?cè)賮?lái)研究一下人的視覺(jué)習(xí)慣，我們都知道一個(gè)常識(shí)，在一家商場(chǎng)中，往往第一個(gè)挨在門口的位置不一定是最好的位置，因?yàn)槿藙倓傔M(jìn)入商場(chǎng)，還沒(méi)有重復(fù)融入環(huán)境，第一個(gè)位置往往就匆匆略過(guò)了。

人的視線移動(dòng)規(guī)律也是一樣的道理。站在一節(jié)貨架前，第一眼搭到黃金位置后，我們習(xí)慣從左向右搜尋自己需要的商品。

一排貨架我們把它分為【左側(cè)】【中間】【右側(cè)】三部分（見(jiàn)下圖），那么做好的位置不是眼睛第一眼看見(jiàn)的左側(cè)，而是中間和右側(cè)，中間和右側(cè)的視認(rèn)率是最高的，所以銷售的機(jī)會(huì)是最好的。

所以，一般我們可以在中間區(qū)陳列暢銷商品，在右側(cè)區(qū)域陳列新品或是主要推銷的商品。當(dāng)然根據(jù)你的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)不同，這個(gè)完全可以選用不同的方式，不是一成不變的。

你也可以在左面陳列最暢銷的品牌品，就是顧客找不到會(huì)找你要的，中間陳列高毛利主推品，右面陳列差異化商品。都是可以的。

其實(shí)講到這里，估計(jì)你已經(jīng)看明白了，布局動(dòng)線針對(duì)的是整個(gè)門店來(lái)說(shuō)的，人的視覺(jué)范圍其實(shí)就是單組貨架的"布局"，而人的視線移動(dòng)規(guī)律其實(shí)就是人在貨架上的"動(dòng)線"。

人的視覺(jué)范圍/視覺(jué)移動(dòng)規(guī)律其實(shí)針對(duì)的就是單節(jié)貨架中，商品的組合以及貨架的組合。這個(gè)非常重要，做好了，才能引導(dǎo)顧客自己"逛"，不知不覺(jué)的購(gòu)買。

3，同品類商品縱向陳列，同單品模塊商品橫向陳列；

同品類單品比較好理解。比如巧克力及巧克力制品就是一個(gè)品類，在做陳列的時(shí)候，要把它們陳列到一組貨架上。不能出現(xiàn)德福在A節(jié)貨架上，而費(fèi)雷羅在另一組貨架上的情況。

但是，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，很多夫妻店都是這樣陳列（見(jiàn)下圖），把某個(gè)品類商品陳列一橫排，從店頭到店尾。

同單品模塊商品，這個(gè)相對(duì)復(fù)雜一點(diǎn)，簡(jiǎn)單說(shuō)，就是把商品劃分成不同屬性。比如都是巧克力，可以劃分成板狀、條狀、盒裝、異形等；

橫向陳列的概念就是，板狀和板狀的陳列到一層，條狀和條狀的陳列到一層。大部分商品的形狀決定了它的使用屬性，使用場(chǎng)景。

比如，方便面，袋裝就是回家煮著吃，桶裝就是特殊情況（沒(méi)有條件煮、旅游等）泡著吃，你不能讓顧客在袋裝里在找桶裝，桶裝中找袋裝。

奇趣蛋都是兒童使用最多，他就應(yīng)該和兒童類的巧克力糖果制品陳列到一層，不能和板狀、條狀陳列在一起，是一個(gè)意思。

這個(gè)原則只要掌握了，運(yùn)用好了，至少你的門店看起來(lái)不會(huì)太亂。不會(huì)出現(xiàn)顧客在選購(gòu)巧克力的時(shí)候中間夾著餅干的情況。找這款餅干的時(shí)候，在餅干區(qū)域找不到。

4，關(guān)聯(lián)陳列

啥是關(guān)聯(lián)陳列呢？

關(guān)聯(lián)陳列是指在一節(jié)貨架上，或是兩側(cè)來(lái)陳列與貨架商品品類相關(guān)聯(lián)的商品，以方便目顧客在購(gòu)買A商品后，順便也購(gòu)買陳列在旁邊的商品B或商品C。

關(guān)聯(lián)陳列無(wú)論在大店小店中都非常常見(jiàn)，商超中經(jīng)常在羊肉片、牛肉片等冷凍柜上陳列火鍋涮料、蘸料；在壽司、三文魚(yú)冷藏柜上陳列芥末、日本醬油、壽司醋等；便利店在面包貨架上陳列煉乳、果醬等；這些都是關(guān)聯(lián)陳列。

關(guān)聯(lián)陳列有兩層意思，第一層是單節(jié)貨架之間的關(guān)聯(lián)，比如：剛才講的烘焙類制品和奶制品，零食中的肉制品和酒水；第二層意思就是商品與商品之間關(guān)聯(lián)，比如：方便面和火腿腸和鹵蛋之間就是；

關(guān)聯(lián)陳列也是非常重要的一點(diǎn)，因?yàn)樗鼘?duì)門店的動(dòng)線，起到了引導(dǎo)和銜接的作用，陳列合理，可以實(shí)現(xiàn)前方說(shuō)的逛的感覺(jué)。

以上這四條非常非常重要，如果商品陳列是一本武功秘籍的化，上面這些就是心法。學(xué)會(huì)心法后，你就明白了其中的道理，可以把招式進(jìn)行各種的排列組合，做出適應(yīng)消費(fèi)者的陳列。

03 招式

下面我們就在教大家一些基本的，實(shí)用的招式：

A，一指原則；

經(jīng)常有人會(huì)私信我，問(wèn)便利店層板與層板間的間距到底多高合適，窄了顧客拿取商品不方便，高了，浪費(fèi)空間不說(shuō)，還不美觀。

標(biāo)準(zhǔn)是多少呢？就是"一指原則"。就是所陳列的商品與上段貨架隔板保持可進(jìn)入一根手指的距離，以便顧客拿取貨物時(shí)不受阻礙。不漏背板，協(xié)調(diào)，美觀。

B，正面朝前，一品一排；

字面上基本就能理解了，所有的商品在陳列的時(shí)候，切記一定是正面朝前。同時(shí)，同一個(gè)品一定是向內(nèi)成排陳列。夫妻店中很多門店不注重陳列的細(xì)節(jié)，產(chǎn)品亂啪啪的堆在貨架上。

顧客很難找到所需要的商品，據(jù)統(tǒng)計(jì)，不同的商品相互疊加陳列，會(huì)損失銷售的16%。零售管理的就是細(xì)節(jié)，很多時(shí)候我們覺(jué)得為什么干不過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，究其原因還是經(jīng)營(yíng)技術(shù)的問(wèn)題。

C，前置陳列原則；

如果你的門店商品陳列都是正面朝前、一指原則、一品一排、貨品充足。那么，每銷售一個(gè)品的時(shí)候，貨架上就好出現(xiàn)一個(gè)坑洞，這個(gè)時(shí)候我們要及時(shí)的將后面的商品前置陳列。

前置陳列說(shuō)白了，其實(shí)就是我們常說(shuō)的"拉牌面"，它的作用一個(gè)是使顧客能夠看到商品，增加銷售機(jī)會(huì)；第二個(gè)就是，增加商品的豐滿程度，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

D，一品一簽，先進(jìn)先出；

這個(gè)就比較簡(jiǎn)單了，新日期貨放在后面，舊日期貨放在前面，避免出現(xiàn)因?yàn)槿掌趩?wèn)題造成的滯銷損耗；同時(shí)，每款商品對(duì)應(yīng)自己?jiǎn)为?dú)的標(biāo)價(jià)簽，方便顧客識(shí)別、購(gòu)買。

說(shuō)到這里，便利店陳列的心法、口訣、招式，就都介紹完了。如果上面這些靈活掌握，并且運(yùn)用自如，你的門店一定會(huì)超越周邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

建議大家，口訣要記下、心法要理解、招式要熟練，不要把文章之間放入收藏夾，收藏了知識(shí)不是你的，應(yīng)用、實(shí)踐、總結(jié)成適合自己的經(jīng)營(yíng)技術(shù)，他才會(huì)變成你的技能。

也歡迎大家把你的陳列技巧，在評(píng)論區(qū)分享，與大家一起過(guò)過(guò)招。

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