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本文來源于丨第一營銷網(wǎng) 轉(zhuǎn)載中國零售網(wǎng)

導(dǎo)讀：商超的“堆頭”不僅可以突出產(chǎn)品的品牌形象，而且還能盡可能地吸引消費(fèi)者的“眼球”，這是提升產(chǎn)品銷量的主要因素。

堆頭是指：商超中商品單獨(dú)陳列所形成的商品陳列，有時(shí)是一個(gè)品牌產(chǎn)品單獨(dú)陳列，有時(shí)會(huì)是幾個(gè)品牌的組合堆頭。一般都是放在花車上，或著用箱式產(chǎn)品直接堆碼在地上。

堆頭是一種常見的陳列式促銷形式，它在提高銷量的同時(shí)也能發(fā)揮展示形象的作用。堆頭一般有兩種方式，一是突出“黃金”堆頭，二是推出“強(qiáng)勢(shì)促銷”。堆頭的功能主要在于增加陳列面，而且一般都伴有促銷活動(dòng)，可以最大限度地展示促銷活動(dòng)內(nèi)容和促銷贈(zèng)品。

因此，商超的“堆頭”不僅可以突出產(chǎn)品的品牌形象，而且還能盡可能地吸引消費(fèi)者的“眼球”，這是提升產(chǎn)品銷量的主要因素。

在渠道各環(huán)節(jié)中，商超在消費(fèi)者心目中意味著產(chǎn)品的質(zhì)量保證，對(duì)于啤酒品牌而言，商超內(nèi)整齊有序的貨架或堆頭是一個(gè)形象展示的良好窗口，可以以此來提升品牌形象和品牌知名度。

對(duì)于啤酒經(jīng)銷商來說，無論提升產(chǎn)品銷量、提高品牌影響力還是提升品牌拉力，商超堆頭的作用都不容小視。但是，供貨商要想在商超做堆頭促銷和展示，需要向商超繳納一定的費(fèi)用才能申請(qǐng)到。

隨著各供貨商對(duì)堆頭作用的認(rèn)識(shí)以及競(jìng)爭的加劇，一個(gè)好的堆頭位置根據(jù)季節(jié)和位置的不同一個(gè)月少則付出幾千元，多則付出上萬元。大多數(shù)經(jīng)銷商對(duì)堆頭已經(jīng)司空見怪了，但是在實(shí)際操作中仍然存在許多誤區(qū)。

那么，經(jīng)銷商如何認(rèn)識(shí)堆頭的價(jià)值與用途，如何做好商超的產(chǎn)品堆頭，讓自己的產(chǎn)品堆頭在一眼望去琳瑯滿目，令人目不暇接的商品中吸引消費(fèi)者的注意？同時(shí)，讓消費(fèi)者通過堆頭得到產(chǎn)品的有效信息并做出購買的決定，給自己的產(chǎn)品創(chuàng)造一個(gè)好的銷量呢？

堆頭位置選擇

堆頭位置的選擇非常重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置，很多經(jīng)銷商給商超的采購或主管磨嘴皮子、拉關(guān)系、套近乎，當(dāng)然也少不了花錢。對(duì)于啤酒品牌而言，哪些堆頭位置才是所謂的好位置呢？

在商超中比較好的堆頭位置有如下幾個(gè)：

1、賣場(chǎng)入口正面主通道前幾個(gè)堆頭位置；

2、賣場(chǎng)入口右面第一個(gè)堆頭位置；

3、通道兩頭的堆頭位置；

4、端架堆頭位置；

5、收銀臺(tái)前通道促銷位置；

6、賣場(chǎng)動(dòng)線交匯點(diǎn)堆頭位置。

當(dāng)然，商超不缺好的堆頭位置。如果經(jīng)銷商手上沒有那么多費(fèi)用預(yù)算，或者這個(gè)位置已經(jīng)被競(jìng)品給預(yù)定了，那怎么辦？

也可以退而求其次，但在選擇堆頭位置的時(shí)候要盡量避免以下的情況：

1、盡量避免與同類競(jìng)品相鄰或是與本品價(jià)格高于或者促銷力度低于競(jìng)品的堆頭相鄰；

2、盡量避免在商超入口處兩側(cè)的死角位置設(shè)立堆頭；

3、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強(qiáng)烈的商品，消費(fèi)者大都會(huì)選擇繞道而行。

另外，要根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期選擇不同的堆頭位置，對(duì)于產(chǎn)品周期在成熟期的暢銷品牌而言，其注重的是銷量，如果促銷力度合適的話，堆頭的位置要選擇在主通道、收銀臺(tái)前通道的促銷位置、通道兩端的位置或端架的兩端；對(duì)于剛導(dǎo)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品而言，注重的是品牌展示，其堆頭位置可以選擇在超市入口處主通道前3個(gè)堆頭位置。

堆頭的形狀與裝飾

好的堆頭位置在商超中固然重要，但是這些位置不僅價(jià)格昂貴，而且應(yīng)用不當(dāng)導(dǎo)致的后果可能是“差之毫厘謬以千里”。并非所有的品牌都適合用不菲的花銷去搶“黃金”位置。

如果沒有得到“黃金”位置，通過好的堆頭形狀和裝飾，也能“堆”出美感，“堆”出品牌形象，“堆”出銷量。

例如，春節(jié)時(shí)，某啤酒經(jīng)銷商王經(jīng)理由于沒有及時(shí)和當(dāng)?shù)刈畲蟮囊患页星⒄劥汗?jié)堆頭的事宜，主通道和啤酒區(qū)所有的堆頭位置都已被其它啤酒品牌搶完了，超市只能提供最里面肉食和蔬菜區(qū)旁邊的一個(gè)堆頭位置，面對(duì)如此尷尬的位置，怎么才能吸引目標(biāo)消費(fèi)者到自己堆頭呢？

通過深思熟慮，王經(jīng)理找到一家廣告公司設(shè)計(jì)了一個(gè)“一帆風(fēng)順”的龍舟特型堆頭，然后拿出一個(gè)在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心目中“家喻戶曉”的啤酒產(chǎn)品做“強(qiáng)勢(shì)促銷”。

通過與超市溝通，從超市入口處就開始貼“強(qiáng)勢(shì)促銷”地貼，引導(dǎo)消費(fèi)者到自己的堆頭位置。通過活動(dòng)結(jié)束后的盤點(diǎn)，該產(chǎn)品在商超的營業(yè)額與2010年春節(jié)時(shí)在啤酒區(qū)做的普通堆頭的銷量相比，還略有增加。

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