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2018-12-21 10:05:09
本文來源 | 華志贏零售咨詢
導讀：影響賣場銷售的一些細節(jié)陳列。
由于賣場管理人員怕?lián)p耗、怕庫存積壓，從而導致商品陳列量小，地堆、端架商品陳列無量感。結(jié)果就是：商品周轉(zhuǎn)慢、銷售差，最終演變?yōu)楣讨С譁p小、賣場客流量少。所以陳列也要求門店管理人員有狹路相逢敢拔劍的魄力，以下是賣場內(nèi)影響銷售的一些陳列細節(jié)。
一、分類標識應用細節(jié)
作為陳列的重要組成部分，分類標識目的是達到顯而易見的效果。
首先是全：各種分類標識均要有——價格標識、陳列分類標識、服務標識、賣場布局圖、樓梯走道指示、洗手間標識、銀聯(lián)標識……
其次是準確：合理的位置放置合適的標識，所謂合理的位置，意思就是你不能把洗手間的標識牌掛到賣場中間吧。
最后是規(guī)范：所謂沒有規(guī)矩難成方圓，缺少規(guī)范的執(zhí)行，你的陳列就慘不忍睹；什么樣的標識該怎么使用？該用在什么地方？該怎樣放置才美觀、整潔、規(guī)范？最后都要達到整齊劃一。
二、陳列氛圍如何感動顧客
陳列氛圍主要涵蓋兩方面：正常商品的陳列，促銷商品的陳列。
正常陳列氛圍：講究簡單而不簡約。陳列要“簡單”，不要讓你的顧客在購物時感到累——選擇累、拿取累、咨詢累、走動累。
比如說顧客想買生抽，結(jié)果到你的糧油區(qū)域發(fā)現(xiàn)：你的調(diào)味品的陳列原則是按照品牌陳列的，一個品牌的生抽、老抽、醬油、醋、甚至更多，都陳列在一個貨架上，顧客這時就會感到很累了，他要先確認購買哪個品牌的生抽，然后找到這個品牌的陳列位置，最后再到眾多規(guī)格的生抽、老抽、醬油、醋里去找他要的生抽。為什么不把調(diào)味品按功能屬性陳列呢？
生抽一個區(qū)，管他什么品牌的；老抽一個區(qū)，管他什么品牌的……這樣顧客只需要找到生抽在什么區(qū)就行了，接下來的事情就簡單多了。
陳列要“不簡約”，我們說的陳列要“簡單”，是說的陳列要按照陳列邏輯去陳列。而“不簡約”則是更高層次的升華，同一個陳列地點，盡可能讓顧客多停留、多觀望、多購買。
比如說我們講的關(guān)聯(lián)性陳列——面包區(qū)域放上奶酪、果醬；主題陳列——寶寶屋、個人護理中心、天下糧倉；漂亮的吸引人的特殊陳列等。
陳列“不簡約”可以理解為陳列的生動化。生動化是通過對關(guān)注購買場合和消費場合的POP（購買點）特定戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行來完成的。
優(yōu)秀的生動化不會是：隨便什么，到處都是；僅POP材料；僅一個展示。
優(yōu)秀的生動化應該是：創(chuàng)新/創(chuàng)意；激起消費者/顧客的購物沖動；與消費者場合聯(lián)系起來；奪目而不突兀；清楚準確的價格標識。
再來看一些具體生動化操作要點。
1）店內(nèi)金三角——定位原則，它們在沿著三個要點的路徑上：入口，收銀臺，店內(nèi)被最頻繁購買的商品周圍。
比如小型超市（見下圖）：
2）顧客喜歡一個暢通的“購物通道”。
光顧陳列的顧客在被“碰到”幾次后就不會待在那里了；這樣被“碰到”幾次后，顧客就會停止購買那個陳列的商品了。
什么意思呢？如果顧客是初次（或者你調(diào)整陳列后他初次走到這個區(qū)域）到這個區(qū)域，之前他是不知道這個通道通向何方的，當他走過來才發(fā)現(xiàn)這里根本走不通，或要費很大力氣才能繞出去。
第一次他可能不會說什么，第二次、第三次再來時還是這樣，結(jié)果就是我們前面說到的他會感到太“累”，以至于他不會有心情再呆在這個地方，甚至他不會有心思再“欣賞”這個區(qū)域的商品。
啟示：通道要直、要通。留住你顧客的不是我們想當然設(shè)置的動線，而是我們更多的站在顧客角度出發(fā)去考慮。
3）根據(jù)長期觀察得出如下結(jié)論：
所以，一組貨架真正最好的位置不是前端也不是后端（因為前后是相對的，前可變后，后也可變前），而是中間位置。
4）大的陳列產(chǎn)生大的銷量。地堆越大，銷售越好；大陳列很重要。
5）一些要注意的地方：
太多標識比沒有標識更糟糕，它們使顧客感到迷惑；
一個骯臟破舊的標識不如把它干掉；
商品選擇達到的效果是讓顧客來你超市一次還要來第二次、第三次；
商品陳列達到的效果是讓顧客每次來你門店都會購買很多的商品。
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