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伴隨著人們生活水平的提高，對(duì)于美的需求也與日俱增，徜徉于大街小巷，無意中會(huì)發(fā)現(xiàn)多了一些化妝品專賣的商店，商品琳瑯滿目，店里的小姐服務(wù)熱情，且熟知美容知識(shí)，多半生意興隆，面對(duì)著這樣一個(gè)時(shí)尚又賺錢的生意，很多的人都想試一試，那么怎樣來開化妝品店？開一個(gè)化妝品店應(yīng)該具備哪些？注意哪些？怎樣去經(jīng)營呢？其實(shí)做好化妝品專賣店不是一件容易的事，也很難面面俱到的進(jìn)行闡述，而每個(gè)成功的店面也都有自己的成功之道，筆者就將一些成功開店的人士的經(jīng)驗(yàn)作了歸納和總結(jié)，希望能給正在經(jīng)營和準(zhǔn)備開店的朋友一些啟示。 

　　開店賺錢是我們每一個(gè)老板的目的，但在開店的過程中都急于快速把錢賺到手，就忽視了很多重要環(huán)節(jié)和開店的要素，開店的時(shí)候激情似火開了店后悔莫及，其實(shí)筆者認(rèn)為關(guān)鍵的幾個(gè)因素只要能夠把握好，就能做好專賣店。這三個(gè)因素是：選址、進(jìn)貨、開發(fā)與管理顧客。 

　　第一步：選址。

　　按照步驟來講首先是給店面選址,開店選址選址非常關(guān)鍵，兵法云：兵之勝，地之助，說明地理位置的重要性。有人說店鋪的位置決定約50%的營業(yè)額，這是有道理的。在行業(yè)中有一步差三市的說法，即使差不多在同樣的地段，店面之間差一步，生意卻會(huì)差很多。由此可見選位置對(duì)于開店鋪是多么的重要。店的選址一般是根據(jù)店面的定位和面對(duì)的消費(fèi)群體來做出判斷的。如果要經(jīng)營高價(jià)位的品牌，主要針對(duì)年輕白領(lǐng)的化妝品就應(yīng)該選在消費(fèi)層次較高的女性聚集區(qū)域，如精品服飾店、珠寶首飾店、高檔的寫字樓旁等，如果是中等價(jià)位的，針對(duì)年輕一族的化妝品，就應(yīng)該選擇在肯德基、麥當(dāng)勞或者高校附近的繁華街道。另外還要重點(diǎn)考慮的是自己的經(jīng)營水平和經(jīng)驗(yàn)、資金等，開在不同的地段價(jià)格也會(huì)是天壤之別。 

　　化妝品店根據(jù)其所處的環(huán)境的不同，一般的分為這樣幾種形式。 

　　1依附式店或店中店：最典型的當(dāng)屬肯德基麥當(dāng)勞和屈臣氏。其店面一般開在人流量特別大的超市和大的賣場旁邊或里面，依附著大型商超給自己帶來客源，化妝品店也一樣。依附式店鋪優(yōu)勢(shì)，客源集中，營業(yè)額比較穩(wěn)定，但有可能租金等費(fèi)用導(dǎo)致經(jīng)營成本高。這類店鋪對(duì)經(jīng)營水平和品牌的影響力以及營業(yè)員專業(yè)水平要求較高，經(jīng)營者必須具備一定的經(jīng)驗(yàn)和資金的基礎(chǔ)才能把店開在這種地方，否則回做得很累，一般不太適合初入行的人進(jìn)入。但優(yōu)勢(shì)也是非常明顯的，一般不會(huì)存在著客流不足的問題，只要能把大量的客流攔截到自己的店里，生存不會(huì)有太大的問題。 

　　2商圈精品店：這類的店鋪?zhàn)湓谙鄬?duì)繁華的鬧市區(qū)，開在如現(xiàn)在好多成十里高的商業(yè)街和步行街上，離大型的商超可能比較遠(yuǎn)，但人流也相對(duì)的大。這類的商圈可能在城市中算不上一類，但也會(huì)吸引一些消費(fèi)者。絕大多數(shù)的化妝品專賣店都坐落在這一類的商圈中。在這類的店里，要求店鋪要有很好的形象，很有優(yōu)勢(shì)的終端品牌，要有好的營銷策劃活動(dòng)推廣，另外要有很好差異化服務(wù)，這樣才能讓顧客記住，而不至于淹沒在其他的化妝品店之中。 

　　3服務(wù)社區(qū)店：由于城市面積在逐步擴(kuò)大，社區(qū)越來越多，在社區(qū)中開店也不失為一種好的選擇。社區(qū)店會(huì)有很好的發(fā)展前景，這樣的店客流一般比較小，但是租金會(huì)非常的低廉，主要是面向本社區(qū)內(nèi)的顧客，只要做好服務(wù)，形成良好的口碑效應(yīng)，社區(qū)型的化妝品店一般經(jīng)營的惠比較穩(wěn)定。 

　　我們的老板可以根據(jù)自己的實(shí)際情況來選擇店址，選好了店址就為成功的經(jīng)營打好了基礎(chǔ)。 

　　第二步：進(jìn)貨。 

　　一般的化妝品店，貨源是不成問題的，只要你找好店址，豎起招牌，送貨的廠家就會(huì)踏破你的門檻，選擇經(jīng)營什么樣的品牌和產(chǎn)品是最大的問題。這就要根據(jù)自己的店面所處的位置、形象設(shè)計(jì)以及自身的定位來加以選擇。經(jīng)過我們長期的觀察，生意好些的大店的品牌結(jié)構(gòu)，基本是形象品牌占40%的比例，形象品牌即名牌產(chǎn)品，如巴黎歐萊雅、羽西、美寶蓮、玉蘭油等等，不用推薦，消費(fèi)者就能指名購買的，一般這樣的品牌能給店里拉動(dòng)人氣，但價(jià)格透明，利潤比較低。60%的終端品牌，終端品牌大多數(shù)是非知名品牌或知名度不是很高，如自然堂、歐詩漫、珀萊雅、雅麗潔等等，這些品牌有區(qū)域的限制，在本區(qū)域內(nèi)價(jià)格是一定的，基本上是獨(dú)家專賣，消費(fèi)者對(duì)于價(jià)格方面不會(huì)了解多少，因?yàn)槭菍Ｙu，價(jià)格沒有其他的銷售點(diǎn)可比，所以利潤比較高。對(duì)于一般的整體布局化妝品和彩妝約占50%的面積，洗滌用品日用品婦幼類和紙類和其它占50%的面積，或者洗滌用品的面積稍大一些。對(duì)一般的知名品牌，大多數(shù)情況下，專賣店是不會(huì)主動(dòng)推薦的，而只會(huì)推薦利潤高的終端品牌。所以專賣店的目的就是把消費(fèi)名牌的顧客指引向終端品牌，獲取更高的利潤。這也就是顧客進(jìn)門點(diǎn)名要玉蘭油而店主卻向她們介紹其他品牌的原因。對(duì)于專賣店來說，名牌產(chǎn)品不能沒有，沒有則可能吸引不來客源，但又不能太多，畢竟開店是賺取利潤的。在進(jìn)貨方面，名牌的選擇比較簡單，根據(jù)店面的大小，有一定知名度的大陸化產(chǎn)品都可以上一些，雖然占用資金，但基本上銷路不會(huì)有太大問題。但對(duì)于終端的產(chǎn)品來說，是店面生存的根本，所以在選擇品牌上就要慎重了，這里專門介紹一下。接終端品牌應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)： 

　　其一、選擇合格正規(guī)的品牌。首先是合法的，證照齊全，否則的話是不值得考慮的，然后是它的產(chǎn)品文化，品牌背景，包裝設(shè)計(jì)，價(jià)格定位，理念訴求以及營銷通路的選定都是完整而協(xié)調(diào)一致的，不混亂不矛盾。例如有些產(chǎn)品打洋品牌的旗號(hào)又同時(shí)宣稱自己為漢方品牌，這樣的品牌往往不倫不類，自相矛盾，從而很難被消費(fèi)者所接受。 

　　其二、選有大規(guī)模市場投入的或知名企業(yè)重點(diǎn)開拓的品牌或者新品。因?yàn)榕c這樣的品牌合作，會(huì)在市場運(yùn)作和支持方面得到較大力度的支持。因?yàn)樗麄儺吘褂兄鄬?duì)成熟的市場推廣經(jīng)驗(yàn)和承擔(dān)市場責(zé)任的能力，可以降低風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)剛?cè)胄械慕?jīng)銷商比較合適。跟隨實(shí)力越大的廠家利潤越小風(fēng)險(xiǎn)自然會(huì)小一些。俗話說，背靠大樹好乘涼。 

　　其三、要掌握其它區(qū)域市場對(duì)你所選擇品牌的反映。這里包括經(jīng)銷商即同行們對(duì)廠家及產(chǎn)品的反映和消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的反映。要選擇一個(gè)品牌,最好是到該產(chǎn)品銷售的地方去了解一下，全面的聽取一下其他各地的老板們和消費(fèi)者的意見，就會(huì)對(duì)品牌有個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。這也需要有自己的分析，畢竟不是同一個(gè)地方，會(huì)有一定的地域差異。但不管怎么說，一個(gè)品牌運(yùn)作了一段時(shí)間，連一個(gè)象樣的市場都沒有做起來，那么這個(gè)品牌做好的希望就很渺茫，接手之后會(huì)很累，也很難做好。 

　　其四、一般的廠家不會(huì)跟專賣店直接合作，都是由代理商來操作的，這就需要我們是充分的了解代理商的銷售政策和營銷思路，看他整個(gè)的市場運(yùn)作方案是否詳盡完整，客觀實(shí)用，可操作性強(qiáng);有沒有較強(qiáng)的市場支持（人員、策劃、物料、廣告等）;做終端的品牌有沒有嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)和良好的服務(wù)（及時(shí)的貨物配送和調(diào)換）; 

　　其五、要提高警惕。市場上借產(chǎn)品招商進(jìn)行欺詐的行為屢見不鮮。信譽(yù)差，市場操作能力差，打短平快，只想圈錢、不想長期做市場的生產(chǎn)廠家與化妝品公司也很多，稍有不慎將蒙受重大損失。眾多廠家的業(yè)務(wù)人員在長期的游說過程中練就了三寸不爛之舌，往往說得天花亂墜，言過其實(shí)，所以在選擇品牌的時(shí)候要擦亮眼睛。通過各種渠道了解生產(chǎn)廠家代理商實(shí)力及業(yè)內(nèi)信譽(yù)，并且保持自己對(duì)產(chǎn)品或市場的認(rèn)識(shí)，把握心態(tài)，不被所謂的暴利錢景沖昏頭腦。 

　　第三步：開發(fā)與管理會(huì)員。 

　　顧客是上帝，顧客是專賣店生存和發(fā)展的根本和唯一，店面的存亡就是門店能不能把握住顧客。那么如何地爭取新顧客留住老顧客室每個(gè)化妝品店面臨的主要根本問題。那就是對(duì)顧客進(jìn)行開發(fā)與管理。管理顧客最終是要把顧客變成自己店面的會(huì)員，整個(gè)店生意的過程就是一個(gè)把過客變成顧客，把顧客變成熟客，把熟客變成會(huì)員的過程，一個(gè)店只有擁有了大批的忠實(shí)會(huì)員，才能真正的獲得生存和發(fā)展。 

　　重視開發(fā) 

　　一般情況下，開發(fā)一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)老顧客的3--5倍，所以開發(fā)新顧客是首先的，難度也較大。會(huì)員開發(fā)可以通過各種活動(dòng)，如一次性消費(fèi)產(chǎn)品慢多少元的顧客，或者在一定期限內(nèi)消費(fèi)一定額度的顧客等等，根據(jù)不同的區(qū)域開發(fā)不同的目標(biāo)消費(fèi)群體，也可以根據(jù)顧客的不同需求對(duì)進(jìn)行開發(fā)，顧客的基數(shù)越大，發(fā)展成會(huì)員的人數(shù)也就越多，為會(huì)員的篩選和管理打好基礎(chǔ)。
 

　　建立會(huì)員檔案 

　　建立會(huì)員檔案是會(huì)員管理的第一步，方便進(jìn)行跟蹤服務(wù)，了解會(huì)員信息，避免流失。在建立會(huì)員檔案時(shí)，要根據(jù)顧客的年齡、性別、收入等信息進(jìn)行有效的分類。老顧客和新顧客要進(jìn)行區(qū)分，根據(jù)入會(huì)的時(shí)間長短進(jìn)行電話跟蹤，互動(dòng)交流，拉近店與會(huì)員之間的距離。完善的建立周、月、季和年度的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如定期通過會(huì)員尊享禮品或會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)等形式，增加會(huì)員對(duì)化妝品店的認(rèn)同感；定期客情溝通，調(diào)整銷售的側(cè)重點(diǎn)和促銷優(yōu)惠政策，提高會(huì)員的返店機(jī)率。 

　　開展跟蹤服務(wù) 

　　對(duì)會(huì)員進(jìn)行區(qū)分之后，就要針對(duì)會(huì)員消費(fèi)習(xí)慣和水平的不同，制定不同的政策進(jìn)行跟蹤。上海的一朵品牌首開333式服務(wù)的先河，即顧客第一次在化妝品店購買產(chǎn)品以后，在3天后進(jìn)行電話跟蹤，詢問顧客對(duì)產(chǎn)品有沒有使用及使用方面有無疑問等，這樣會(huì)增加顧客對(duì)化妝品店的好感，為成為會(huì)員奠定基礎(chǔ)。在3周后再一次跟蹤，此時(shí)顧客已使用產(chǎn)品半個(gè)多月，使用產(chǎn)品也會(huì)有一定的感想，這時(shí)應(yīng)詢問產(chǎn)品使用的情況，給顧客解答一些美容知識(shí)，同時(shí)邀請(qǐng)顧客光臨化妝店，享受一些其他的售后服務(wù)，可以告知店里專為她特意準(zhǔn)備一份禮品，讓她在某某時(shí)間過來領(lǐng)取，增加再次銷售的機(jī)會(huì)。在3個(gè)月后再一次與顧客通電話，詢問產(chǎn)品是否用完，并告知店內(nèi)最近有什么活動(dòng)，還可以使用一點(diǎn)小技巧，如告訴她是店里唯一一個(gè)本月幸運(yùn)顧客，將得到某某禮品等等。此時(shí)顧客的產(chǎn)品已基本用完，購買的機(jī)率則大大增加。 

　　展開與會(huì)員的溝通和互動(dòng)。 

　　對(duì)會(huì)員的管理不僅僅是將會(huì)員看成顧客而一味的去支配顧客，而也應(yīng)該建立起一種深度溝通的模式，讓會(huì)員有參與店面活動(dòng)的機(jī)會(huì)，有表達(dá)自己需求和意愿的渠道，會(huì)員月刊就是一種比較好的方式，通過月刊不光可以介紹產(chǎn)品和活動(dòng)信息，而且可以刊登一些會(huì)員來信和照片，來調(diào)動(dòng)會(huì)員參與的熱情，增加歸屬感，培養(yǎng)忠誠度。此外與會(huì)員溝通中要注意細(xì)節(jié)，溝通中的細(xì)節(jié)處理對(duì)會(huì)員的維護(hù)作用舉足輕重，以電話回訪為例，打電話時(shí)間應(yīng)在上午11--12點(diǎn)，或下午4--5點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間段工作通常不會(huì)太繁忙，打電話時(shí)應(yīng)該注意語氣，在禮貌的同時(shí)保持一種親切感。同時(shí)，回訪的時(shí)間不應(yīng)太長，掌握在3分鐘即可，最后做好回訪記錄。 

　　做好專賣店所需要具備的條件很多，在經(jīng)營的過程中，還會(huì)有更多的經(jīng)營策略和技巧，期待著您自己去發(fā)現(xiàn)和探索。

來自： 義信利 > 《化妝品》

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