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一個(gè)新產(chǎn)品上市時(shí)無論營銷策劃多么科學(xué)全面，廣告轟炸力度多么大，如果產(chǎn)品沒有鋪市率，一切都是空談。要想提高銷量就先得提高鋪市率，要想提高鋪市率就要先制定合理的推廣政策并培養(yǎng)一流銷售團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。

現(xiàn)在很多的營銷人往住把鋪貨和理貨混為一談，衡量一名好業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)就是“三勤”：眼勤、腿勤、嘴勤。認(rèn)為基層業(yè)務(wù)員只要能吃苦耐勞，踏實(shí)能干就行了，技巧是次要的，勤能補(bǔ)拙嘛！可是事實(shí)是這樣嗎？

有一天我跟著該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員去鋪貨，同時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查。一天下來我發(fā)現(xiàn)了導(dǎo)致鋪貨率低下的根本原因：

一、該經(jīng)銷商的售后服務(wù)口碑非常差，基本上不管調(diào)換貨，承諾的事情做不到，信譽(yù)度不高，市場維護(hù)周期太長，而我們的產(chǎn)品保質(zhì)期較短，所以一般的超市不敢進(jìn)貨。

二、該市場的鋪貨價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廠家指導(dǎo)價(jià)格，終端沒什么利潤，所以不愿賣。

三、業(yè)務(wù)員的推銷水平確實(shí)太一般。

回到經(jīng)銷商處，我把自己幾年來基層鋪貨工作的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一下并對經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了培訓(xùn)。內(nèi)容如下：

第一步：知已知彼

首先：要了解競品的賣點(diǎn)、優(yōu)勢、鋪市率、終端供貨價(jià)、零售價(jià)以及促銷活動(dòng)等。

其次：要了解該店所屬商圈的特點(diǎn)、經(jīng)營狀況、經(jīng)營方向、該店負(fù)責(zé)人的性格特點(diǎn)、現(xiàn)有競品品牌及銷售情況。

最后：要清楚自身產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢、劣勢，在推銷過程中揚(yáng)長避短。一名業(yè)務(wù)員在鋪貨時(shí)能做到這一點(diǎn)你就成功了20％。

第二步：誘之以利

超市經(jīng)營的目的是盈利，一個(gè)超市負(fù)責(zé)人選擇任何新產(chǎn)品進(jìn)店銷售，第一個(gè)要考慮的就是這個(gè)新產(chǎn)品能不能給自己超市帶來效益。其主要看四點(diǎn)：

1、利潤比同類產(chǎn)品高。

2、利潤相差無幾的情況下，已知市場銷量遠(yuǎn)大于同類產(chǎn)品。

3、促銷費(fèi)用支持。

4、該產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)或品牌號召力強(qiáng)，雖然不賺錢但是可以吸引人氣。

做為業(yè)務(wù)員一定要認(rèn)清自身產(chǎn)品的優(yōu)勢是哪一點(diǎn)，如果不能說明產(chǎn)品給客戶會(huì)帶什么樣的回報(bào)，說再多都是蒼白的！如果能讓你的客戶動(dòng)了心，你就成功了40％。

第三步：消除顧慮

超市經(jīng)營者選擇新產(chǎn)品第二個(gè)要考慮的是銷售風(fēng)險(xiǎn)。

1、快消品一般都有保質(zhì)期，好不好賣還不知道，滯銷了怎么辦？過期了怎么辦？

2、貨源是否穩(wěn)定，市場維護(hù)是否能跟的上，要是產(chǎn)品賣開了供應(yīng)跟不上怎么辦？

3、供貨方的信譽(yù)怎么樣，承諾的到時(shí)是否能兌現(xiàn)？

這就需要業(yè)務(wù)員事先說明是否負(fù)責(zé)調(diào)換貨及退貨，并對調(diào)換貨周期、理貨周期、送貨時(shí)間等按公司要求做出承諾。同時(shí)跟客戶介紹自己所在經(jīng)銷商的經(jīng)營實(shí)力、信譽(yù)度，必要時(shí)則簽訂銷售協(xié)議或促銷協(xié)議等。

如果你取得了客戶的信任，那么你已經(jīng)成功了一半。

第四步：動(dòng)之以情

人都是感情動(dòng)物，尤其中國人是非常講情面的。如果店老板跟你比兄弟還親或者是親朋好友介紹的那么即使賣你的產(chǎn)品不怎么賺錢，他也會(huì)照樣進(jìn)你的貨。所以一個(gè)好的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)充分利用身邊的各種復(fù)雜的人際關(guān)系，那么在鋪貨過程中定會(huì)事半功倍。

學(xué)會(huì)建立并擴(kuò)大人脈關(guān)系，利用人際關(guān)系來疏通障礙，那么你的鋪貨工作就成功了60％

第五步：曉之以理

超市經(jīng)營者第三個(gè)需要考慮的是如何從供貨方爭取更大的利益和資源。于是乎就出現(xiàn)了業(yè)務(wù)員們口中“難纏的客戶”，其手段一般如下：

1、要費(fèi)用－－別的廠家都有費(fèi)用支持，進(jìn)店得拿進(jìn)店費(fèi)。

2、要求降價(jià)“?！?/strong>－－別的超市你們供30元，為什么給我31元？

3、沾小便宜－－你們的促銷品怎么沒給我？是不是讓你們貪污了？（其實(shí)哪有促銷品?。。?/p>

4、店大欺商－－我的店此類產(chǎn)品銷量大，必須比正常供貨價(jià)要低，要不我就賣別的品牌。

5、要求代銷－－先把貨放這兒吧，下次進(jìn)貨時(shí)一塊結(jié)。

客戶如果跟你討價(jià)還價(jià)了，那么你已經(jīng)成功了70％。不要認(rèn)為客戶是無理取鬧，一定要沉住氣，對中國有句古話：殺價(jià)的是買家。這時(shí)就要看你的談判技巧了。

第六步：對比激將

人都是有個(gè)性的，有的人愛鉆牛角尖，有些人比較好勝。有些超市經(jīng)營的比較好，老板自以為是，你去推銷產(chǎn)品還沒說完就往哄，對這種客戶有時(shí)換種方式可能會(huì)收到意想不到的效果?！澳闩赃叺腦XX超市賣我們的產(chǎn)品賣的非常好，你的店雖然比那家小了點(diǎn)，但位置好，我敢說你要是賣我的產(chǎn)品肯定不會(huì)比對門差。”

如果你能善于把握人性的弱點(diǎn)，那你就成功了80％

第七步：授之以知

“授之以知”在這里的解釋：并不光靠豐富的產(chǎn)品知識來樹立在客戶心中的形象和建立權(quán)威，同時(shí)更關(guān)鍵的是充分發(fā)揮你的口才來說服對方。業(yè)務(wù)員在這方面最好有一定的天賦。

如果你能說會(huì)道，而且都說到了點(diǎn)上，引導(dǎo)著客戶的思路跟著你走，你就成功了90％。

第八步：反賓為主

很多的情況下，我們的客戶老是拿不定主意，一會(huì)想要，一會(huì)又不想要了，反反復(fù)復(fù)、猶豫不決。這時(shí)候業(yè)務(wù)員千萬不能放松，要站在為他著想的角度，代其作主，開好訂單讓對方簽上字，這時(shí)客戶再想反悔也不好意思了！

如果你心細(xì)如發(fā)，能夠把握客戶的心理變化，做好套，讓客戶自己往里鉆，那你就成功了95％

第九步：精誠所致，金石為開

任你使盡了所有招數(shù)，可是客戶還是不為所動(dòng)，沒關(guān)系，我還有最后一個(gè)攻無不克的絕招。

1、“磨”：中國有句古話－－只要功夫深，鐵棍磨成針。今天不要明天我還來。

2、“泡”：拿出泡妞的精神來泡我們的客戶吧

3、“愛”：《世界上最偉大的推銷員》一書中有一句經(jīng)典名言－－我要用全身心的愛來擁抱今天，這是一切成功的最大秘密。強(qiáng)力能夠劈開一塊盾牌，甚至毀滅生命，但是只有愛才具有無比的力量，使人們敞開心扉。在掌握了愛的藝術(shù)之前，我只算商場上的無名小卒。我要讓愛成為我最大的武器，沒有人能抵擋它的威力。

我的理論，他們也許反對；我的言談，他們也許懷疑；我的穿著，他們也許不贊成；我的長相，他們也許不喜歡；甚至我廉價(jià)出售的商品都可能使他們將信將疑，然而我的愛心一定能溫暖他們，就像太陽的光芒能熔化冰冷的凍土。

如果你能完全做到以上九點(diǎn)，我敢肯定沒有任何客戶能抵擋的住你強(qiáng)大的推銷攻勢

第十步：超越平凡

能夠做到以上九點(diǎn)，最多只能是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。如果你能充分的把握市場特點(diǎn)和現(xiàn)狀。在鋪貨時(shí)講究由點(diǎn)及面，抓住重點(diǎn)客戶，打造出一批樣板店樹形象，合理規(guī)劃自己的區(qū)域，制定出相應(yīng)的市場開發(fā)計(jì)劃及推廣方案，最大的爭取廠家及經(jīng)銷商的資源，做到這一點(diǎn)你已經(jīng)離成為業(yè)務(wù)經(jīng)理不遠(yuǎn)了。

來源：搜狐網(wǎng)