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來源：網絡

有數據表明，同樣是自然銷售的化妝品，如果能有效利用好商品陳列，銷售量可增加45%—75%之多。可見，陳列對于化妝品店經營的重要意義。

堆頭是指：化妝品店中商品單獨陳列所形成的商品陳列，有時是一個品牌產品單獨陳列，有時會是幾個品牌的組合堆頭。一般都是放在柜臺上，或著用箱式產品直接堆碼在地上。堆頭是一種常見的陳列式促銷形式，它在提高銷量的同時也能發(fā)揮展示形象的作用。堆頭一般有兩種方式，一是突出“黃金”堆頭，二是推出“強勢促銷”。堆頭的功能主要在于增加陳列面，而且一般都伴有促銷活動，可以最大限度地展示促銷活動內容和促銷贈品。因此，化妝品店的“堆頭”不僅可以突出產品的品牌形象，而且還能盡可能地吸引消費者的“眼球”，這是提升產品銷量的主要因素。

堆頭陳列 商品選擇是首要

堆頭主要功能在于增加陳列面，吸引消費者注意力，從而促進購買。因此，堆頭商品一般以新品、大促銷商品、競爭性商品、時節(jié)性商品為主。新品利用堆頭意在宣傳產品，堆頭上應注重海報、POP的展示，還可以配上液晶顯示屏同時播放廣告；大促銷商品則必須做到價格勁爆，能夠讓顧客一看就有購買的沖動；競爭性產品則是賣場自身為吸引顧客、提高銷售而主動讓利，從而比周邊競爭對手價格更低的商品，其中也包括自有品牌；時節(jié)性商品。

堆頭陳列有技巧

堆頭以端型、島型為佳，也可做成梯形、錐形等形狀，重點是必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。其中島型堆頭效果最好，但要與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物推車單向通行。堆頭與堆頭之間的距離也要保留相當于一個卡板的尺度，主通道陳列的堆頭應成一條直線。堆頭陳列是最能突出商品表現力的陳列方式，堆頭太低，顧客只能看見商品頂部，堆頭太高，顧客取貨不方便。一般來說，日化區(qū)顧客基本為女性，根據女性身高來看，1.2米的堆頭剛好讓女性顧客伸手就能拿到商品。

為什么要放堆頭

做堆頭的原因其實很簡單直白，主要有幾個因素在里面：

一是為了沖銷量，堆頭可以有效提升銷量。

二是促銷力度大的時候。促銷力度大，會吸引消費者購買，因此堆頭就顯得比較重要。

三是有的企業(yè)上不上堆頭是受競品影響，有的時候做堆頭是主動出擊，有時候是被動的。

如何決定自己如何選擇賣場做堆頭？

一是選擇那些銷量貢獻大的、利潤貢獻高的賣場，繼續(xù)提升單店銷量；二是剛進場的賣場或是銷量差的賣場，做堆頭以提升銷量；三是根據自己的資源情況，預備充足的情況下可以多上幾個店的堆頭，預備有限就少上幾個店的堆頭；四是在銷售計劃中，有的大賣場所占地位比較重要，或是企業(yè)自身有促銷計劃，根據這些計劃來決定上堆頭。

堆頭應如何設置？做堆頭要注意哪些

1、促銷主題突出。

主題是什么，要在堆頭上明顯表示出來。是免費試用？打折促銷？買贈？還是既不打折，也不促銷，只有一個單單的堆頭設置？堆頭的首要作用就是明確促銷主題，讓消費者一目了然。

商品價格要標識清楚。必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”等促銷信息內容，并確保店內貨架與堆頭促銷價格一致。

促銷價（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內其他特價信息文字。注：直接寫出特價的數字比寫出折扣數更有吸引力。

2. 設置堆頭要突出方便。

首先要方便消費者拿??；其次是要方便補貨，堆頭設置成錐形也好，方形也好，產品補上去要方便，不然的話補貨不及時，將影響整個堆頭的效果。

同時，買贈促銷必須將贈品與產品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時看見產品和贈品，賣場統(tǒng)一發(fā)放贈品時，最少要捆綁一個樣品展示給消費者。

3、促銷產品盡量單純。

如果你是新產品上市，就突出這個新產品。不能5個產品一起上，造成促銷主題分散。一般堆頭陳列不超過兩個單品，也就是產品要相對單純。原則是盡量推出自己的主推產品，并且促銷力度大。因此，這里面還有一個選擇產品問題。

在眾多的產品線中，要盡量選擇那些對手對我們影響大的產品。另外，還要考慮季節(jié)等等要素，不同階段有不同的考慮、選擇。

4、突出銷售氣氛。

不管怎么設置堆頭，關鍵要把促銷氣氛突顯出來。一方面通過布置來營造，另一方面要在顯著位置顯示促銷效果，如在某個地方故意拿走一兩瓶，造成有人買過的感覺，有誘導性。帶包裝的贈品應該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛放在堆頭頂部，使消費者一目了然。

5、安全。

在堆頭的陳列、布置上要注意安全。有一些促銷品易碎，捆綁銷售的時候捆的是不是結實，放在堆頭上時是不是穩(wěn)固，都要注意。因為促銷品碎了，一般是不用賠償的，容易造成損失。同時，在搭建堆頭時，要注意底板、碼箱的安全性。還有一些項目需要和賣場單獨談。比如有時我們需要拉電線，或在堆頭旁做地貼，容易存在安全隱患，在做堆頭時要考慮周到。

怎么做堆頭

一般來說，產品的堆頭形狀有以下幾種：

1、平面型：指的是堆頭表面陳列的產品是平鋪的。

2、梯型：指的是堆頭下大上小（堆箱產品是梯形的或者是表面陳列的產品是梯形的）。

3、特型：一般的堆頭形狀是方形的，如果堆頭的位置不是很好，為了增加產品的表現力、吸引消費目光，經銷商可以根據自己產品的包裝情況和品牌推廣的需要，擺放不同形狀的特型堆頭。

但是，不管是哪種堆頭形狀，必須保證消費者可以從三、四個方向同時能取貨。在打底物上貼圍膜或促銷海報時一定要將整個打底物貼滿，不得露出打底物，而且必須貼平、貼齊。嚴禁用封箱膠帶圍繞堆頭，因為這樣看起來會顯得堆頭非常低劣。

堆哪兒/堆多高做堆頭可不是過家家

1、堆頭位置的選擇

一是盡量選擇人流量大的位置，如出入口、收銀臺、交費處、轉角、品類區(qū)的主要通道開頭、電梯口等等；有一些產品是沖動購買型的，還有一些產品是習慣性購買的，要根據購買習慣的不同來選擇堆頭的位置和形式。

二是盡量遠離產品價格更低、促銷力度大、品牌影響力大的品牌。如果你的促銷力度不太大，而你的競品的促銷力度大，那么顯然不適宜和他的堆頭離得太近。

三是不能放在關聯(lián)度太低的品類區(qū)。

2、如何確定堆頭高度

堆頭太低和太高都是不好的，而且堆頭高度運用得當，可以增加賣場錯落有致的感覺。堆頭陳列是最能突出商品表現力的陳列方式，堆頭太低，顧客只能看見商品的瓶蓋。

堆頭太高，顧客取貨不方便，而大部分顧客的身高都在1.5米—1.7米之間，當一個顧客推著購物車稍彎腰時，視線的高度一般在1.3米—1.5米左右，所以大體來說，確定堆頭的高度有以下幾個原則：

①、主通道的堆頭高度不得超過1.3米，以增強賣場的通透性；

②、貨架端頭的堆垛后部可與貨架同高，但前部不得超過1.3米；也可以采用上部為貨架層板，下部為堆垛的形式。

③、靠墻堆垛可采用梯形陳列，后部可達2米高，但前部不得超過1.3米。

3、多個堆頭，是化零為整，還是化整為零

有一些大企業(yè)往往會買好幾個堆頭，以陳列幾個主推產品。有的選擇幾合一，并在一起，做成堆頭區(qū)，形成震撼效果；或者是分開，從不同位置對消費者形成攔截。如何選擇是合在一起還是分開？

有幾種情況適合做幾合一的堆頭。一是競品上堆頭相對較少，沒人干擾你，這時可以制造轟動效應；二是在與競品都有新產品上市時，一口氣把通道的5個或6個位置都買下，讓競品做不了促銷；三是促銷力度非常大的時候。

同樣，也有幾種情況適合分開做堆頭。一是競品上促銷的頻次大，或者是在春節(jié)時競品上促銷，擋不住，這時需要盡量把堆頭資源拿在手里。二是競品已經上促銷了，可以從他周圍設置幾個堆頭，從其他位置對其進行多元化攔截。三是在幾個位置比較好的地方對消費者進行終端攔截，這時也要分開做堆頭。

促銷信息的傳播：

堆頭不僅是一種促銷手段，更是一門藝術。堆頭的陳列不但要主題創(chuàng)意新穎、碼放整齊清潔，而且相應的促銷信息要讓顧客一目了然。那么，在實際操作中，要注意哪些傳播方式，以吸引消費者眼球？

1、價格要標識清楚。必須清楚標明“品牌”、“包裝”、“原價格”、“新價格”及“特價”等促銷信息內容，并確保店內貨架與堆頭促銷價格一致。促銷價（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內其他特價信息文字。注：直接寫出特價的數字比寫出折扣數更有吸引力。

2、活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價。

3、買贈促銷必須將贈品與產品用透明膠帶捆綁，并且橫向間隔陳列，讓顧客同時看見產品和贈品，賣場統(tǒng)一發(fā)放贈品時，最少要捆綁一個樣品展示給消費者。

4、帶包裝的贈品應該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛放在堆頭頂部，使消費者一目了然。

5、瓶盒分離陳列。在產品堆放好之后，拆除一些包裝，作為瓶型陳列。在堆頭上進行瓶型陳列，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望。

6、嚴禁破舊包裝上堆頭陳列。經銷商在做化妝品店堆頭的時候注意以上幾條以后，在平時多留意各個化妝品店其它品牌的堆頭，通過實踐總結的經驗，就能做好化妝品店渠道堆頭。

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