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某綜合超市門店中的銷售非常不理想，近6000多個(gè)單品中，似乎很多單品都能賣一點(diǎn)，但又賣得不算好。查閱POS經(jīng)營數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，該店近50%的單品創(chuàng)造了50%的銷售額。

那么，這樣的商品結(jié)構(gòu)是否科學(xué)？如何來診斷并改進(jìn)門店的商品結(jié)構(gòu)呢？

超市競爭的核心在于價(jià)格與品質(zhì)競爭，價(jià)格競爭來源于單品的量化銷售，若50%的單品實(shí)現(xiàn)了50%的銷售額，表明該超市的商品中A類主力商品不明確，也就是說商品沒有核心競爭力。

一般來說，30%的單品創(chuàng)造70%的銷售額時(shí)，才表明一家門店商品結(jié)構(gòu)基本正常。偏離30%的商品產(chǎn)生70%銷售太大時(shí)，表明采購、營運(yùn)都存在問題，要深入分析并改善，先從品類構(gòu)成著手，而不是從單品著手，否則事倍功半。

在診斷分析超市的商品結(jié)構(gòu)時(shí)，必須先由外到內(nèi)，了解目標(biāo)客層構(gòu)成、商圈對手的同類商品(包裝、規(guī)格、價(jià)格帶等)，反過來診斷自身商品結(jié)構(gòu)有沒問題。

商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化分析

商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化應(yīng)以企業(yè)經(jīng)營商品的品類、品牌優(yōu)化和貨架優(yōu)化為基礎(chǔ)，三者相互協(xié)調(diào)。對商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，首先要擺脫多而全的傳統(tǒng)觀念，必須根據(jù)自身特點(diǎn)、消費(fèi)者群體等方面的不同，在市場細(xì)分、定位基礎(chǔ)上不斷進(jìn)行優(yōu)化。

1、信息支持。

充分運(yùn)用商品數(shù)據(jù)信息化手段細(xì)化商品分類，對每個(gè)品種、類別、品牌、規(guī)格進(jìn)行銷售量、利潤率、供應(yīng)保證等全方面綜合評定。同時(shí)也可以將某一商品通過不同規(guī)模型號的組合、不同地點(diǎn)、不同陳列方式等變化來評定其業(yè)績變化，為商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化提供數(shù)據(jù)依據(jù)。當(dāng)然，上述綜合評定還應(yīng)包括價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)的整體定位等因素。

2、商品角色。

目前超市中商品大致分為四類：目標(biāo)性強(qiáng)、代表企業(yè)經(jīng)營特色和形象且銷售業(yè)績好的商品；相對于目標(biāo)性商品，滿足大部分消費(fèi)者需要的一般性商品；季節(jié)性、節(jié)日慶典類商品；日常生活方便性商品。

對于以上四類商品應(yīng)該結(jié)合超市布局，對暢銷的目標(biāo)性商品突出、重點(diǎn)陳列；對方便性商品應(yīng)放于消費(fèi)者易于拿取的地方；對季節(jié)性、節(jié)日慶典類商品應(yīng)突出其特點(diǎn)并結(jié)合相應(yīng)的促銷手段。

3、貨架優(yōu)化。

要通過對各商品大類、品牌、規(guī)格、型號、款式的科學(xué)評價(jià)，在對商品進(jìn)行合理布局的同時(shí)對貨架進(jìn)行優(yōu)化，包括對商品品種、規(guī)格、型號、款式的合理選擇和搭配。

4、價(jià)格與促銷。

商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化還應(yīng)與企業(yè)的價(jià)格策略及促銷策略和手段結(jié)合起來。社區(qū)店不僅生鮮、冷凍類商品數(shù)量、品種、陳列面積勝于其他分店，在價(jià)格上也略低于其他分店。精選好的單品進(jìn)行促銷，給消費(fèi)者一個(gè)超值的概念。

優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)考核指標(biāo)

優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的前提是在完全有效利用了賣場的管理后采取的方法。對商品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，首先是在門店商品品種極大豐富的前提下進(jìn)行篩選，考核指標(biāo)如下。

1、商品銷售排行榜。

從電腦系統(tǒng)整理出門店每天、每周、每月的商品銷售排行榜，分析每種商品的具體銷售情況，尋找滯銷原因，如果無法改變其滯銷情況，就應(yīng)予以下架處理。

在處理這種情況時(shí)應(yīng)注意：對于新引進(jìn)商品要有一定時(shí)間觀察培育，對于某些日常生活的必需品，雖然其銷售額低，但由于此類商品的作用是拉動(dòng)門店的主力商品銷售，也不適合盲目做下架處理。

2、商品貢獻(xiàn)率。

單從商品排行榜挑選商品是不夠的，還應(yīng)看商品貢獻(xiàn)率。銷售額高、周轉(zhuǎn)快的商品不一定毛利高，而周轉(zhuǎn)率低的商品未必就是利潤低。沒有利潤的商品短期內(nèi)可以存在，但不應(yīng)長期占據(jù)貨架。看商品貢獻(xiàn)率的目的在于找出門店的商品貢獻(xiàn)率高的商品，并使之銷售得更好。

3、損耗排行榜。

這一指標(biāo)將直接影響商品的貢獻(xiàn)毛利，例如：日配商品的毛利雖然較高，但由于其風(fēng)險(xiǎn)大、損耗多，可能不會有利潤。對損耗大的商品一般是少訂貨，同時(shí)應(yīng)由供貨商承擔(dān)一定的合理損耗。另外，有些商品的損耗是因商品的外包裝問題，這種情況，應(yīng)及時(shí)讓供應(yīng)商進(jìn)行改進(jìn)。

4、商品周轉(zhuǎn)率。

商品的周轉(zhuǎn)率也是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的指標(biāo)之一，誰都不希望某種商品積壓流動(dòng)資金，所以周轉(zhuǎn)率低的商品不能滯存太多。

5、商品的更新率。

門店要周期性地增加單品，補(bǔ)充新鮮血液，以穩(wěn)定自己的固定顧客群體。商品的更新率一般應(yīng)控制在10%以下，最好在5%左右。

另外，新近商品的更新率也是考核采購人員的一項(xiàng)指標(biāo)。需要導(dǎo)入的新商品應(yīng)符合門店商品定位，不應(yīng)超出其固有價(jià)格帶，對于價(jià)格高而無銷量的商品和無利潤商品應(yīng)適當(dāng)淘汰。

6、商品的陳列。

在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，也應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列，例如：對于門店的主力商品和高毛利商品的陳列面考慮，適當(dāng)調(diào)整無效商品陳列面。對同一小分類、同一價(jià)格帶的商品，也是調(diào)整對象。

7、季節(jié)性調(diào)整。

隨著不同節(jié)氣、節(jié)日的到來，門店的商品結(jié)構(gòu)與陳列也要進(jìn)行相應(yīng)補(bǔ)充和調(diào)整，一些門店會有固定區(qū)域進(jìn)行應(yīng)季性暢銷品的主推，給門店業(yè)績帶來爆發(fā)性增長。

來源：網(wǎng)絡(luò)

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