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來源：網(wǎng)絡(luò)

如果是陳列是吸引顧客的門面，那么營(yíng)客之道才是銷售的根本。

葡萄酒門店到底如何才能提高銷售額？每個(gè)老板都有屬于自己的一套辦法。但你有沒有試過通過不同陳列方法提升銷量？有老板這樣說：

有一次去葡萄酒門店選購(gòu)葡萄酒，真的是讓我覺得很不自在。

由于沒有功能分區(qū)指示，在店里看了五分鐘后，我無法描述他們有幾個(gè)國(guó)家的產(chǎn)品，分別放置在哪個(gè)貨架。大部分客戶進(jìn)入這家門店，都習(xí)慣先看一圈，了解大致后，再回到自己有意向的產(chǎn)品面前。而如果我是一個(gè)就想自助購(gòu)物的顧客，在這家門店，應(yīng)該會(huì)秒變無助。

相反的，我更喜歡去接地氣點(diǎn)的，比如像是AEON超市。里面雖然沒有陳列著很多美酒，但是更讓我覺得舒服。整齊的國(guó)家區(qū)域劃分葡萄酒陳列區(qū)，一目了然。偶爾我也會(huì)好奇地湊去看看那些葡萄酒堆頭究竟賣得是什么酒，便宜的話也會(huì)隨手抓一瓶去結(jié)賬。

一個(gè)好的購(gòu)物環(huán)境，總能刺激起消費(fèi)欲望。

無論是在超市、專賣店、工作室出售葡萄酒，一些獨(dú)具匠心的酒品陳列完全可以促進(jìn)銷售，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，商品陳列具有引導(dǎo)購(gòu)買、暗示消費(fèi)的功能。

對(duì)于葡萄酒門店而言，要賣好葡萄酒，陳列很關(guān)鍵。但是陳列似乎也沒有永恒的規(guī)則，很多店都有自己摸索多年的陳列技巧。

1. 低價(jià)優(yōu)先，舊世界優(yōu)先

準(zhǔn)確來說，就是將是便宜酒與昂貴酒分開陳列，售價(jià)1000元以上的貨品專門陳放于另一個(gè)區(qū)域，可自設(shè)區(qū)域名稱。

且列級(jí)莊的葡萄酒也可自行陳設(shè)于“名莊”區(qū)域，方便顧客挑選。

另外店門口還擺放一個(gè)堆頭，基本上以低端酒為主，針對(duì)過路消費(fèi)者，吸引顧客進(jìn)店。

同時(shí)這樣一個(gè)堆頭也會(huì)帶來超高單量，故這個(gè)堆頭是最為注重的。

最好將舊世界的酒放在更靠門口，新世界靠場(chǎng)內(nèi)。其實(shí)還是主要認(rèn)為，中國(guó)目前購(gòu)買舊世界酒的人更多。

而在舊世界貨架上，法國(guó)酒最為眾多，其次是西班牙和意大利。

如果剛好有便宜的西班牙，也符合“低價(jià)優(yōu)先”的理念，則可放在更靠門口位置。

2. 簡(jiǎn)潔大方，產(chǎn)品信息明確

按北歐風(fēng)，貨品陳列則更為簡(jiǎn)潔。并把產(chǎn)品價(jià)格、促銷信息明確、快速地傳遞給顧客

如產(chǎn)品種類比較多，所以分類一定需要明確，令顧客在第一時(shí)間找到自己所需。

其次產(chǎn)品要非常醒目，譬如價(jià)格標(biāo)簽一定要簡(jiǎn)潔明確，方便顧客一眼就能看明白對(duì)應(yīng)酒款是什么，這款酒是什么樣的價(jià)格。

此外，還要讓顧客可以方便地從貨架上拿到商品。簡(jiǎn)潔大方的陳列，給顧客一種自由選擇的感覺。

在節(jié)日促銷時(shí)無需太花哨，而是讓顧客可以快速看見店鋪想要表達(dá)的促銷內(nèi)容，譬如哪款酒在促銷，價(jià)格是多少。

這種陳列方式適合相對(duì)成熟的葡萄酒市場(chǎng)。

3. 選購(gòu)場(chǎng)合，環(huán)境因素結(jié)合

針對(duì)于年輕消費(fèi)群體，盡可能讓顧客進(jìn)店后目光的第一落點(diǎn)是擺放價(jià)格比較親民的葡萄酒，絕不能讓高價(jià)格葡萄酒把陌生顧客嚇跑。

可以嘗試將店面設(shè)置為了幾個(gè)空間，越往后是顧客最后到達(dá)的。

第一空間位是100-200元區(qū)間產(chǎn)品，

第二空間位是200-300元產(chǎn)品，

第三空間位是300-500元產(chǎn)品，更貴的則單獨(dú)陳列。

擺放整齊精美的低價(jià)位產(chǎn)品，一定要在第一時(shí)間讓顧客去看見。

4. 豎放葡萄酒，增加美觀

常聽到葡萄酒都是臥放或者斜著放才是更有利于葡萄酒的保存。

但事實(shí)上，歐美大多數(shù)酒類零售店的葡萄酒商品都是豎著放的。

因?yàn)樨Q著放更美觀有吸引力，顧客可以直觀地看見正標(biāo)，一目了然地了解商品信息。

最關(guān)鍵的是他們葡萄酒動(dòng)銷快，豎著放不影響。

建議按產(chǎn)區(qū)分類，法國(guó)、意大利、西班牙... 再按類型分為紅、白、粉紅、起泡酒等等，方便客戶。

5. 立體排列，貨架高處放高價(jià)

立體排列是指縱向排列，人在逛店時(shí)大多是縱向觀察貨架上物品，而非橫向看。

同一系列的產(chǎn)品縱向排列優(yōu)于橫向排列，同時(shí)也避免了一個(gè)系列在黃金段霸屏的可能，給其他品牌同等競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)。

試想下，如果我們把托卡伊貴腐酒放在貨架最下一層，最上放的是幾十塊錢一瓶的甜白葡萄酒。當(dāng)客戶問到有沒有更好一點(diǎn)的甜型葡萄酒時(shí)，導(dǎo)購(gòu)蹲下來從下層角落拿出這瓶貴的，想象一下客戶心里會(huì)不會(huì)認(rèn)同它的價(jià)值？

6. FIFO原則，即先進(jìn)先出原則

FIFO原則為 First in First Out， 先進(jìn)先出。

將最先進(jìn)貨批次的葡萄酒陳列于貨架最外層用于展示及銷售，有保質(zhì)期也都標(biāo)十年。

特別是那些無法達(dá)到恒溫恒濕保存，庫(kù)存周轉(zhuǎn)不快的，特別是起泡酒這些保質(zhì)期短的酒， 特別適合使用FIFO原則，不然過了保質(zhì)期就只能呆在手里了。

千萬不要認(rèn)為起泡酒的保質(zhì)期也是10年，實(shí)際上起泡酒最長(zhǎng)就能放2年。

6. 價(jià)格調(diào)整，月度陳列更改

這個(gè)比較像讀書時(shí)排座位，每個(gè)月老師給換一次座位，換換新同桌增進(jìn)同學(xué)友誼，成績(jī)差的和成績(jī)好的坐一起。

調(diào)整產(chǎn)品陳列，可以給客戶帶來新鮮感。

有一些老客戶每次到店都問有沒有什么新產(chǎn)品可以推薦，其實(shí)店里還有很多酒他沒試過。

但去多了就覺得每次都一樣沒有新鮮感，調(diào)整排面就可以一定程度上帶來新鮮感。

另外在調(diào)整排面后，可以讓動(dòng)銷不好的產(chǎn)品換到好的位置去，避免成為老庫(kù)存。

最后，店內(nèi)主題促銷時(shí)，或者到了新品時(shí)，都要進(jìn)行相關(guān)的陳列調(diào)整。

7. “梅松竹”法，捉住顧客心理

一個(gè)三層的貨架，主推的酒品一般陳列在貨架中部的中層，距離地面八九十厘米的高度，高價(jià)的擺上層，低價(jià)的擺下層。

依據(jù)顧客進(jìn)店后的走動(dòng)路線，低價(jià)的擺外面，讓客戶先看見實(shí)惠的，高價(jià)的擺里面，逐步引導(dǎo)顧客。

主推酒品基本上是在一個(gè)貨架整體陳列面的中間點(diǎn)上，顧客在 “邊緣回避” 這種潛意識(shí)的引導(dǎo)下，出于本能，“以中為好”選購(gòu)這款酒的可能性就會(huì)增加。

然而陳列工作并沒有結(jié)束，還需要給這款主推酒找兩個(gè)同品種的配角來映襯，一個(gè)比它價(jià)格高，一個(gè)比它價(jià)格低，并且主推酒品的陳列數(shù)量要大于配角。

這就是“松竹梅”日式陳列法，抓住顧客對(duì)價(jià)格敏感的心態(tài)，引導(dǎo)他購(gòu)買我們想要主推的酒款。

“松竹梅”代表三個(gè)價(jià)位的同類型商品，對(duì)顧客產(chǎn)生一定的心理暗示，在“松竹梅”的效應(yīng)下，大多數(shù)人都會(huì)“以中為好”本能地選擇中間的“竹”商品。

不買貴的，不買便宜的，只選擇中間價(jià)位的酒品，“回避邊緣、以中為好”是顧客消費(fèi)時(shí)尋求另一種“安全感”的本能。

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