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來(lái)源：MBA智庫(kù)  百家號(hào)

“動(dòng)動(dòng)手的事，隨便擺放下，就行了”

“商品陳列？做不好，要被罰款咧！”

“我把商品能賣出去，陳列都無(wú)所謂”.....

提起“商品陳列”，銷售人員，大部分都是以上的回答。

商品陳列，你今天整理、明天凌亂，是每個(gè)廠家，也是每個(gè)零售門店，非常“抓狂”的事情。

“特務(wù)”做暗訪明察，給“商品陳列”打分，考評(píng)結(jié)果你懂的。讓你高度重視“商品陳列”。因?yàn)椤吧唐逢惲小笔俏覀兊哪樏?，要讓商品?huì)“說(shuō)話”。

銷售人員，認(rèn)為只要“商品放好”，就是陳列做好了。

什么叫商品“放好”呢？

這個(gè)“放好”，是很模糊的，沒(méi)有具體標(biāo)準(zhǔn)，更沒(méi)有具體規(guī)范。

好看、好美、挺好、不錯(cuò)、很差、難看.....這些詞語(yǔ)，在日常生活和口語(yǔ)中，可以口語(yǔ)使用。

但是，這些“詞語(yǔ)”，放到實(shí)際工作和執(zhí)行中，你要具體的“動(dòng)作”、“標(biāo)準(zhǔn)”、“細(xì)化”，不然，你的管理一團(tuán)糟。

很多零售店長(zhǎng)，對(duì)“商品陳列”，一張口就說(shuō)：

“商品干凈，不能落灰塵”

“讓消費(fèi)者看到、體驗(yàn)到就行”

“公司說(shuō)咋陳列，我咋陳列”......

在企業(yè)管理中，不能數(shù)字化衡量的，一定要具體化描述。

比如說(shuō)：商品陳列。大部分的“商品陳列”不能用數(shù)字來(lái)呈現(xiàn)的， 所以，務(wù)必把陳列做到“具體化和標(biāo)準(zhǔn)化，只要這樣才能做大規(guī)模的”復(fù)制和傳播“。

做好商品陳列，其實(shí)就一個(gè)問(wèn)題：

你是否患有“懶癌”

一、什么是商品陳列

網(wǎng)上對(duì)“商品陳列”的詮釋：

商品陳列，以產(chǎn)品為主體，運(yùn)用一定藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將產(chǎn)品按銷售者的經(jīng)營(yíng)思想及要求， 有規(guī)律地?cái)[設(shè)、展示、以方便消費(fèi)者購(gòu)買，提高銷售效率的重要的宣傳手段，是銷售產(chǎn)業(yè)廣告的主要形式。

"商品陳列"，其實(shí)也是"產(chǎn)品陳列"，一回事。

按照我們行內(nèi)的話：

產(chǎn)品陳列，就是在零售門店，固定的陳列空間里，使每一種產(chǎn)品取得最大的銷量和最大的廣告效果。

二、產(chǎn)品陳列，給你帶來(lái)哪些好處

合理地陳列商品，可以達(dá)到展示商品、刺激銷售、方便購(gòu)買、美化購(gòu)物環(huán)境等，各種重要作用。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，能正確的運(yùn)用，商品的配置和陳列方法，零售門店銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%。

在零售門店銷售中，產(chǎn)品陳列，能給我們帶來(lái)哪些好處

1、實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)，在每個(gè)門店里，相比其他品牌和產(chǎn)品，能爭(zhēng)取更好的陳列位置是非常重要的；

2、創(chuàng)造良好的購(gòu)買氛圍，實(shí)現(xiàn)第一視覺(jué)，獲得消費(fèi)者眼球的優(yōu)先注意，實(shí)現(xiàn)銷售；

3、樹(shù)立良好的品牌形象，有助于品牌的認(rèn)知和認(rèn)同；

4、增強(qiáng)客戶信心和忠誠(chéng)度，改善與客戶關(guān)系的切入點(diǎn)之一；

5、預(yù)防缺貨，使消費(fèi)者容易找到所需的產(chǎn)品。

三、門店，產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)

1、第一視覺(jué)。每個(gè)門店產(chǎn)品陳列，達(dá)到第一注目率，陳列位置緊挨“第一品牌”，要優(yōu)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，陳列的面積，要大于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、獨(dú)立專區(qū)。產(chǎn)品陳列在獨(dú)立的空間，不能和其他競(jìng)爭(zhēng)品牌“混搭”一起，尤其是不容許和低檔品牌在一起陳列；

3、全品陳列。陳列出所有在售產(chǎn)品，如果有充足的空間，可以將部分主力機(jī)型的所有顏色陳列出來(lái)；

4、集中陳列。所有產(chǎn)品有獨(dú)立的陳列空間，并且擺放整齊醒目，具備第一注目率，以突出品牌形象；

5、突出主推。要求在陳列時(shí)突出主推機(jī)型，體現(xiàn)產(chǎn)品主題文化，有效顯示產(chǎn)品差異化特征；

6、一目了然。要求保持柜臺(tái)和體驗(yàn)臺(tái)整潔，所有模型或樣機(jī)在陳列時(shí)保持整齊，試機(jī)后迅速擺放回原位，維護(hù)品牌的形象；

7、保持一致。要求在門店布置POP時(shí)，注意保持一致性，即突出當(dāng)時(shí)的宣傳主題，所有的POP宣傳品都應(yīng)該突出宣傳主題，并采用一致的POP；

8、焦點(diǎn)視覺(jué)。門店形象形成焦點(diǎn)，最大限度突出主推賣點(diǎn)，消費(fèi)者在門店停留時(shí)間較短，如果同時(shí)宣傳幾個(gè)主題， 很難給消費(fèi)者留下深刻的印象，難以提升產(chǎn)品和主推賣點(diǎn)的注目率，進(jìn)而淹沒(méi)在眾多POP的汪洋大海中；

四、產(chǎn)品陳列規(guī)則，這樣做更有效

1、消費(fèi)者原則

銷售人員要以消費(fèi)者的視覺(jué)角度，包括產(chǎn)品種類、位置、角度、空間搭配、燈光等。

視線角度。消費(fèi)者最佳的視線高度為1.5米，上下15度角范圍；消費(fèi)者習(xí)慣先看左邊，然后從左往右掃視，最后會(huì)看中間位置；

習(xí)慣通道。消費(fèi)者習(xí)慣是靠右行走，行走時(shí)習(xí)慣走較寬的通道；

光線亮度。人對(duì)光線和色彩的敏感度，明亮的地方更愿意去；

“眼光”定位。消費(fèi)者“眼光”，受其文化素養(yǎng)、價(jià)值觀、風(fēng)俗和信仰等決定，要為消費(fèi)者所欣賞，至少不能使其反感；

2、競(jìng)爭(zhēng)原則

門店戶外。零售店，門頭位置、海報(bào)位置、門店入口位置、玻璃門標(biāo)貼；

店內(nèi)通道。通道兩側(cè)、電梯兩側(cè)、通道立柱、天花板吊旗位置；

店中產(chǎn)品區(qū)。最佳專區(qū)位置，海報(bào)、吊旗、易拉寶展架、燈箱、堆頭、資料架、臺(tái)卡位；

3、操作原則

開(kāi)始陳列前。在門店做任何產(chǎn)品陳列，應(yīng)先請(qǐng)示相關(guān)負(fù)責(zé)人，溝通產(chǎn)品陳列助銷的帶來(lái)的好處，和客戶意見(jiàn)達(dá)成一致，達(dá)到主動(dòng)配合；

實(shí)施陳列中。盡量不要影響客戶正常的生意，維護(hù)好各方面的關(guān)系；

實(shí)施陳列后。立即整理好現(xiàn)場(chǎng)，報(bào)備相關(guān)負(fù)責(zé)人，以示尊重和了解評(píng)價(jià)，并表示感謝。

4、成本原則

了解產(chǎn)品專區(qū)專柜、各種物料的成本，按照公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，然后，承諾客戶的要求；

視具體門店場(chǎng)景，各種物料投入，要合理搭配，避免過(guò)度投入；

效益分析：根據(jù)銷量和競(jìng)爭(zhēng)需要，投入專區(qū)專柜前，與投入后，進(jìn)行前后銷量對(duì)比分析； 盡可能維護(hù)，投入的產(chǎn)品專柜和物料，減少?zèng)]必要的損壞。

作者：混跡于手機(jī)圈子的販夫走卒，不售賣野雞湯，不睜眼說(shuō)瞎話，內(nèi)容原創(chuàng)干貨,微博@土撥鼠跟我走

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