2018-02-06 10:25:40
說到產(chǎn)品的組合，很多老板會有這樣的概念：我們要組合的產(chǎn)品是高價位、中價位、低價位的產(chǎn)品；還有的老板認為，我們要的產(chǎn)品就是有美白的、祛斑的、補水的、祛痘的、洗護的這樣一些產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我想告訴各位，這種分法是錯誤的。
那么，什么樣的產(chǎn)品組合是合理的呢?
第一個產(chǎn)品：集客品
什么是集客品？
店內(nèi)一定有一種產(chǎn)品是專門用來為店面產(chǎn)生客源的產(chǎn)品，我們稱之為集客品，它通常占上柜率的15-20%。
比如說，我們在店內(nèi)賣一些海飛絲、飄柔的洗發(fā)水，那我相信這些商品對你店面產(chǎn)生利潤的比例一定是很小的，甚至有的時候我們會虧本賣，那我們?yōu)槭裁催€要賣它呢？
理由很簡單，因為它們的存在，能夠幫你創(chuàng)造很多的顧客源，所以在一個店內(nèi)讓一部分產(chǎn)品犧牲利潤，讓它來吸引大量的顧客，那么這個產(chǎn)品的作用是非常重要的，記住這就是集客品。
第二個產(chǎn)品：盈利品
什么是盈利品？
毫無疑問，就是創(chuàng)造店鋪利潤的主體，我們的店面要想賺錢一定要有盈利的產(chǎn)品，盈利品是店面向顧客推介的主打產(chǎn)品，通常這部分產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列面最大，一般為整店陳列的60%。
我們一定要告訴店里的員工，讓員工掌握這部分產(chǎn)品的知識、特色特點，牢記銷售話術(shù)，當所有顧客進店的時候，我們都要盡最大可能的向顧客推薦這部分盈利產(chǎn)品，只有這樣店面的盈利才有可能不停地發(fā)展下去，形成滾雪球的效應(yīng)。
第三個產(chǎn)品：競爭品
什么是競爭品?競爭品就是專門拿來和競爭對手競爭、打擊對手的產(chǎn)品。一個店之所以能和競爭對手競爭，那一定是店內(nèi)有特色的項目或者產(chǎn)品是競爭對手所沒有的，那么這些項目或產(chǎn)品就是我們和競爭對手進行競爭的根本，如果我們不具備這些根本，在市場的競爭中我們就有可能處于劣勢。因此競爭品很重要，通常它在店內(nèi)的比例為5-10%。
第四個產(chǎn)品：補充品
什么是補充品？
補充品就是補充店面完整的產(chǎn)品。它雖然不是很重要，但是對一個店整體產(chǎn)品體系的完善起到很重要的作用。
一個店鋪如果讓顧客走進店內(nèi)，讓他感覺到店鋪很大、很全面，那么，一定要有一些邊緣性的產(chǎn)品。比如說：脫毛的產(chǎn)品、去狐臭的產(chǎn)品。
這些產(chǎn)品可能在店內(nèi)的銷量會很少，但是它們的存在會讓顧客覺得你店內(nèi)的產(chǎn)品線很長、很全面，顧客會認為很多種需求在你的店內(nèi)都會得到滿足，所以這樣的補充產(chǎn)品也是非常重要的。
當然，因為補充品的銷售量少，因此在店面的管理上，要盡量少進貨、少陳列，盡可能地減少服務(wù)和解說來降低店面的成本。只有當顧客有需求的時候，我們才提供服務(wù)，讓顧客感覺店面產(chǎn)品的完整。
第五個產(chǎn)品：季節(jié)品
什么是季節(jié)品？
季節(jié)品就是滿足季節(jié)需求的產(chǎn)品。我們一定要記住，在春夏秋冬顧客的需求是有差異的。
比如春季，顧客會需要防過敏的、柔和的產(chǎn)品，夏季顧客則需要防曬的產(chǎn)品，秋季顧客需要補水的產(chǎn)品，冬季則顧客需要美白和滋養(yǎng)的產(chǎn)品。所以不同的季節(jié)顧客有不同的需求，店內(nèi)的季節(jié)性產(chǎn)品不可缺少。
在對季節(jié)性產(chǎn)品管理的時候要注意幾點原則：
第一，反季節(jié)提前銷售。比如說防曬產(chǎn)品，我們在春節(jié)的時候就要大面積地向顧客推廣防曬產(chǎn)品，讓她們?nèi)耸忠恢?。那么，當夏季來臨的時候，當對手在賣防曬的時候呢，我們就不賣了，那我們干什么？我們把防曬產(chǎn)品全部拿來做特價，拿來做贈送，我相信在這樣的一種營銷推廣方式下，對我們競爭對手的打擊是非常大的。
第二，所有的季節(jié)性產(chǎn)品，在做陳列的時候一定要做堆頭陳列，給到顧客一種這個季節(jié)性產(chǎn)品賣得很火很多的感覺，或者說做一些特價、特賣的標識，我相信這樣的推廣方式也會讓店面產(chǎn)生很多的銷售額，也會聚攏很多的顧客來源。
所以，一個店面產(chǎn)品合理組合方式不是價位的高中低，也不是產(chǎn)品所謂的功能分類，而是這個產(chǎn)品對整個店面盈利所起到的作用是什么。
一個產(chǎn)品對你的店要能產(chǎn)生客源、產(chǎn)生利潤，能夠打擊對手，滿足顧客的邊緣性、季節(jié)性的需求，一個店面只要把這5個方面都做到的話，可以想象這個店的產(chǎn)品組合一定是最棒的。
當然不同階段的店有不同的比例結(jié)構(gòu)，所以要記得根據(jù)自己店的情況調(diào)整哦。
文章來源：品觀網(wǎng)