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據(jù)市場信息，“下沉市場第一股”匯通達(dá)預(yù)計(jì)將于本月18日登陸港交所。招股期間，匯通達(dá)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)引入6名基石投資者，合共認(rèn)購1.5億美元(約11.68億港元)，其中包括創(chuàng)維集團(tuán)(00751)、商湯-W(00020)、景林資產(chǎn)管理、金螳螂建筑(002081.SZ)、Sands Talk Capital、海瀾集團(tuán)，按中間價(jià)計(jì)算，約占發(fā)售股份49.76%，設(shè)6個(gè)月禁售期。

10年16萬家零售門店 破局下沉市場“熟人經(jīng)濟(jì)”

無疑，“下沉市場”伴隨著匯通達(dá)沖刺港股IPO再次引發(fā)各方關(guān)注。從人口數(shù)量看，中國三線及以下城市和農(nóng)村人口占比超過八成，達(dá)12.3億。相對一、二線城市消費(fèi)習(xí)慣，下沉市場呈現(xiàn)“小利潤大市場”的特征，屬于長尾市場。并且，從2015-2020年，下沉零售市場規(guī)模已由2015年的人民幣9.9萬億元增至2020年的人民幣15.1萬億元，復(fù)合年增長率為8.8%，已超過中國整體零售市場8.6%的增長水平。

鑒于下沉市場市場呈碎片化、各地區(qū)差異大的特點(diǎn)，匯通達(dá)在長期服務(wù)下沉市場的過程中發(fā)現(xiàn)，社會(huì)關(guān)系對中國下沉市場的地方經(jīng)濟(jì)有著重大影響，即“熟人經(jīng)濟(jì)”形態(tài)特征明顯。

匯通達(dá)能打開下沉市場的背后，來源于其對下沉市場痛點(diǎn)的長期洞察、執(zhí)行力與供應(yīng)鏈能力。首先匯通達(dá)抓住了下沉市場的主力業(yè)態(tài)——夫妻零售店。匯通達(dá)認(rèn)為，下沉市場的消費(fèi)者一般根據(jù)他們與當(dāng)?shù)亓闶坶T店建立的信任及關(guān)系作出購買決定，零售門店在下沉零售市場中扮演著重要角色。

因此，匯通達(dá)以會(huì)員制為基礎(chǔ)，瞄準(zhǔn)門店數(shù)字化程度低、上游的品牌及工廠很難觸達(dá)的痛點(diǎn)，把鄉(xiāng)鎮(zhèn)大量夫妻店鏈接到平臺(tái)上，前端門店SaaS+解決方案幫助它優(yōu)化獲客，實(shí)現(xiàn)低成本的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，在后端幫它優(yōu)化產(chǎn)品鏈，為其提供貨源、營銷、數(shù)字化等一系列的服務(wù)。

在服務(wù)好大量門店的同時(shí)，也吸引了大量上游供應(yīng)商，形成了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈拓展能力與基礎(chǔ)設(shè)施。發(fā)展到目前，其商品SKU超過17萬+，已實(shí)現(xiàn)了賦能工廠的柔性生產(chǎn)以及反向定制、拼單集采的商業(yè)形態(tài)。隨著它與供應(yīng)商的合作范圍日益擴(kuò)大，匯通達(dá)的核心服務(wù)市場已由鄉(xiāng)鎮(zhèn)已擴(kuò)大至縣域及低線城市。

匯通達(dá)與上游供應(yīng)商——包括家電、消費(fèi)電子、酒水、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料、交通出行等6大行業(yè)，2萬多家渠道合作伙伴達(dá)成合作，為線下門店提供豐富的供應(yīng)鏈資源，通過有效的商品組合幫助線下零售門店增加商品品類、提高商品質(zhì)量、降低成本、從而吸引與沉淀消費(fèi)者。

截至2021年9月30日，匯通達(dá)零售生態(tài)系統(tǒng)已覆蓋中國21個(gè)省及直轄市、超20000個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，連接超過160,000家會(huì)員零售門店、連接超過10,000家供應(yīng)商及20,000家渠道合作客戶。按照2020年面向下沉市場及中國整體市場的交易業(yè)務(wù)規(guī)模計(jì)算，匯通達(dá)排名第一。

商品交易轉(zhuǎn)化SaaS用戶 低獲客成本的高毛利“想象”

從市場關(guān)注來看，匯通達(dá)針對零售門店數(shù)字化的“SaaS+”服務(wù)也頻頻被提及。農(nóng)村零售市場數(shù)字化薄弱、線上滲透率低，但“觸網(wǎng)”“數(shù)字化升級(jí)”是大量下沉市場零售門店面對互聯(lián)網(wǎng)沖擊的必要選擇。從其門店SaaS+業(yè)務(wù)來看，匯通達(dá)從建立會(huì)員私域網(wǎng)店，向會(huì)員店提供具有三高特征（商品價(jià)值高、售后服務(wù)要求高、線下體驗(yàn)要求高）的六大品類商品，將商品、顧客經(jīng)營等場景轉(zhuǎn)移到線上，并打通了線上線下的全鏈路，提升了門店運(yùn)營與管理效率。通過交易業(yè)務(wù)帶動(dòng)門店SaaS+服務(wù)，匯通達(dá)此舉無疑有效突破SaaS行業(yè)整體面臨的獲客成本問題，這點(diǎn)從其往期數(shù)據(jù)來看有佐證。

招股書顯示，匯通達(dá)服務(wù)業(yè)務(wù)收入主要由門店SaaS+訂閱和商家解決方案兩部分。 2020年前9個(gè)月，匯通達(dá)服務(wù)業(yè)務(wù)為1543萬元，而2021年前9個(gè)月，其服務(wù)收入增加了80%至2778萬元。由于其SaaS用戶通過商品交易轉(zhuǎn)化的獲客成本低，匯通達(dá)交易規(guī)模的擴(kuò)大進(jìn)一步帶動(dòng)了SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展。

與此同時(shí)，招股書顯示匯通達(dá)的門店SaaS+業(yè)務(wù)于往績記錄期間取得了顯著增長——公司門店SaaS+訂閱營業(yè)收入為1.63億元，同比增長74%；來自商家解決方案的營業(yè)收入為1.15億元，同比增長89%，證明其被下沉市場的企業(yè)客戶廣泛接受。

在“熟人經(jīng)濟(jì)”特征明顯的下沉市場，SaaS訂閱用戶的轉(zhuǎn)發(fā)離不開“人”的能力。數(shù)據(jù)顯示，匯通達(dá)培育了一支近3000人的本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)。高效強(qiáng)大的客戶團(tuán)隊(duì)為匯通達(dá)SaaS服務(wù)提供了及時(shí)的線下服務(wù)支持，龐大的本地化團(tuán)隊(duì)對于打通下沉市場的本地零售網(wǎng)絡(luò)，熟悉下沉市場情況起到了重要作用。

因此，匯通達(dá)在本次招股資金用途方面稱，其中所得款項(xiàng)凈額的約30%用于加強(qiáng)與現(xiàn)有客戶的關(guān)系并進(jìn)一步擴(kuò)大公司的客戶群；所得款項(xiàng)凈額的約25%用于優(yōu)化公司供應(yīng)鏈的能力和效率；所得款項(xiàng)凈額的約20%用于增加對公司平臺(tái)的IT基礎(chǔ)設(shè)施的投資以及增強(qiáng)門店SaaS+業(yè)務(wù)變現(xiàn)能力。

因此，雖然目前僅有1萬多家SaaS付費(fèi)會(huì)員店，超7萬家會(huì)員店為免費(fèi)SaaS用戶，但鑒于傳統(tǒng)的農(nóng)村線下零售門店對于數(shù)字化升級(jí)的“剛需”，因此手握16萬+零售生態(tài)系統(tǒng)的匯通達(dá)SaaS+服務(wù)變現(xiàn)能力值得想象。

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