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目前，藥店的陳列水準(zhǔn)普遍不高，原因何在？

一、忽略陳列目的

陳列就是將商品放在最能銷(xiāo)售的位置上，所以一切陳列的出發(fā)點(diǎn)就是為了銷(xiāo)售商品。從這一點(diǎn)出發(fā)，陳列必須最大限度的將商品展示給顧客，貨架，堆頭，端架無(wú)不如此。

有鑒于此，我們必須擴(kuò)大重點(diǎn)推介的商品和能產(chǎn)生高銷(xiāo)售額或高毛利商品的陳列面。

現(xiàn)在，門(mén)店常見(jiàn)的陳列問(wèn)題

商品互相遮擋；

該平鋪的商品卻豎直陳列；

商品根本沒(méi)有陳列，缺貨沒(méi)有標(biāo)志；

重點(diǎn)商品陳列在封閉柜內(nèi)；

黃金位置沒(méi)有陳列與該位置匹配的商品。

舉例說(shuō)明

感冒藥陳列在其他類(lèi)別里，沒(méi)有歸類(lèi)陳列；

安全套在收銀臺(tái)附件沒(méi)有陳列，即沒(méi)有交叉陳列；

感冒藥沒(méi)有和增加免疫力的復(fù)合維生素相鄰陳列，即沒(méi)有關(guān)聯(lián)陳列。

二、缺乏陳列意識(shí)

確定了陳列目的后，我們還要找到適當(dāng)?shù)姆椒?。即“法無(wú)定法”“道無(wú)常道”，陳列的宗旨就是靈活機(jī)動(dòng)，實(shí)事求是。

現(xiàn)象

有的藥品陳列的空間很大，位置很“富裕”，而有的商品陳列位置非常緊張，商品幾乎擺不下。

促銷(xiāo)位置常年不變，總是陳列著同一商品。

員工包括店長(zhǎng)每天最多拿出十幾分鐘做陳列的整理，即使無(wú)所事事的站著也不愿改變一下藥品的擺放。

藥店的空閑位置很多，空白的墻體柱子隨處可見(jiàn)，卻從未想到去嘗試新的陳列。

反映出

員工對(duì)陳列重要性嚴(yán)重忽視的問(wèn)題。

實(shí)際上，即使是局部的改變，也可以帶給顧客一種新鮮感。遺憾的是很多藥店沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，總想等待一個(gè)“專(zhuān)家”帶來(lái)“翻天覆地”的陳列變化，拼上一個(gè)通宵，一下子解決陳列的問(wèn)題。

三、過(guò)分依賴陳列

陳列對(duì)銷(xiāo)售有促進(jìn)作用，但絕不等同于是唯一關(guān)鍵，唯一重要的因素。

如果說(shuō)陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，那也是建立在商品，價(jià)格，服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)性的基礎(chǔ)上。

陳列是一門(mén)技術(shù)，但并不深?yuàn)W。常常與消費(fèi)者換位思考，把握住消費(fèi)者的心理需求，而且從業(yè)者要有用心的態(tài)度，陳列的改變可以從眼前的一點(diǎn)一滴做起。

藥品陳列的作用與要點(diǎn)

一、藥品陳列的作用

陳列可以塑造藥店的形象。良好的陳列會(huì)讓顧客留下經(jīng)營(yíng)有方，認(rèn)真待客的印象。

陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn)。

陳列有信息功能。

陳列有美化效果。

陳列有選擇機(jī)能。

陳列可以提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、陳列的要點(diǎn)

顯眼的陳列

在陳列時(shí)，要注意針對(duì)藥品的大小，性質(zhì)與售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再往下30%的范圍。

易選擇的陳列

在陳列時(shí)，要按照類(lèi)別陳列。一般的類(lèi)別原則有以下幾個(gè)方面：

藥品的類(lèi)別

顧客的性別，年齡

用途

價(jià)格

在陳列時(shí)必須考慮陳列的關(guān)聯(lián)性

提高藥品價(jià)值的陳列

藥品只有在人關(guān)注的情況下才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此應(yīng)按照能提高藥品價(jià)值感的這種思路去拜訪藥品。

如：貴重藥品所放的玻璃柜中預(yù)留一點(diǎn)空間，周?chē)詿艄饣蛐★椘泛嫱袣夥?，以體現(xiàn)藥品自身的價(jià)值。

引人注目的陳列

在主推某些新藥品，特價(jià)品時(shí)，應(yīng)借助一些設(shè)備和工具使目標(biāo)藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激消費(fèi)。

提高藥品新鮮感的陳列

顧客每次進(jìn)入藥店的樣子都一樣，就不會(huì)有新鮮感，而且心理上有這家店不景氣，東西賣(mài)不出去的感覺(jué)。例：逛商場(chǎng)，在自己比較注意的而品牌區(qū)如果發(fā)現(xiàn)商品花樣每次都不一樣，你會(huì)感覺(jué)這家東西賣(mài)的很火，加入今天看到的東西不買(mǎi)，下次可能就沒(méi)有了。

因此，根據(jù)消費(fèi)者的這種變則好的購(gòu)買(mǎi)心理，應(yīng)當(dāng)定期的更換藥品陳列（最好一個(gè)月改變一次）

藥品陳列要有季節(jié)性

季節(jié)對(duì)藥品陳列影響很大。藥店應(yīng)該了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化改變藥品的陳列。把每個(gè)季節(jié)常用的藥品放在較為顯眼的位置。

例如：春天是各種傳染病比較多發(fā)的季節(jié)，因此，要將藥品擺放在比較顯眼的位置。

藥品陳列的類(lèi)型與方式

一、陳列的類(lèi)型

交易藥品的陳列。如貨架、貨櫥、柜臺(tái)等。

樣品陳列。如樣品櫥，櫥頂，平臺(tái)等。

儲(chǔ)備藥品的存放

1.交易藥品的陳列

不論是什么品種待售，陳列，零售大，更換快等特點(diǎn)。因此，在擺放藥品時(shí)要注意：整潔，美觀，豐滿，定位。

整潔

要按藥品大類(lèi)，分類(lèi)，細(xì)類(lèi)，以及規(guī)格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門(mén)別類(lèi)擺放，使之一目了然。

在藥品整齊的基礎(chǔ)上，盡量做到清潔。

美觀

擺放藥品時(shí)要力求格調(diào)一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類(lèi)擺放或適度的穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷(xiāo)的藥品搭配在旺銷(xiāo)的藥品之中，以利于銷(xiāo)售。

豐滿

要做到藥品多而不擠，少而不空，及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購(gòu)。

定位

要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷(xiāo)售又方便管理。當(dāng)然，藥品的貨位不是永久不變的，而是隨著季節(jié)的變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

2.樣品陳列

樣品陳列給人以醒目，明了的感覺(jué)。如樣品柜，平臺(tái)的特點(diǎn)是一種局部陳列，具有一定的向?qū)Ш兔阑幍甑墓δ堋Ｓ捎陉惲锌臻g的范圍較小，它只能容納少量藥品的陳列，因此在陳列內(nèi)容上新產(chǎn)品，流行產(chǎn)品的顏色款式中選擇適量的樣品；在陳列的形式上要顧及四面展示的效果，除沿著藥品櫥柜要考慮背景設(shè)計(jì)外，大都采取無(wú)景象襯托的陳列為主，在輔助支架道具的配合，構(gòu)成一個(gè)陳列體的立體畫(huà)面。

櫥柜頂陳列是一種較傳統(tǒng)的陳列手法，在大型藥店常見(jiàn)。它起著柜組經(jīng)營(yíng)范圍的作用，使顧客進(jìn)入藥店后一目了然。櫥柜頂陳列除了選擇實(shí)物外多以廣告牌或廣告燈箱為主，這樣可避免實(shí)物受潮，發(fā)霉，積灰，變質(zhì)，變色。

3.儲(chǔ)備藥品的存放

儲(chǔ)備藥品的存放是指已進(jìn)入銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)但未擺上貨架或柜臺(tái)的備售藥品。此類(lèi)藥品雖然無(wú)需陳列，但也要注意擺放整齊，以利于藥店自身管理藥品。

另外，切忌在藥店的通道口和安全出口堆放儲(chǔ)備藥品。

二、陳列的方式

藥品陳列的性質(zhì)

供人瀏覽的陳列；

讓人產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的陳列；

這種劃分方法是根據(jù)顧客心理過(guò)程而設(shè)計(jì)的。

顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程

注視---感到興趣---聯(lián)想---產(chǎn)生欲望----比較權(quán)衡----信任----決定行動(dòng)----滿足；

在這一系列心理活動(dòng)中，有兩個(gè)過(guò)程是非常重要的，一個(gè)是“感到興趣”，因?yàn)檫@關(guān)系到顧客是否進(jìn)店，是否接觸藥品；另一個(gè)是“比較權(quán)衡”，這個(gè)階段顧客可以通過(guò)在同類(lèi)藥品的比較中，決定是否購(gòu)買(mǎi)。

據(jù)上面分析，得出如下結(jié)論：

藥品的陳列也可分為兩種：

（1）展覽陳列

展覽陳列是專(zhuān)供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專(zhuān)業(yè)技巧。展覽陳列最主要的重點(diǎn)必須引起顧客的注意，使其產(chǎn)生興趣，聯(lián)想，從而刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

中心陳列法

即以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法。把大型的陳列品放置于醒目的中心位置，小件展品按照類(lèi)別組合在靠墻四周的展架展臺(tái)上。使顧客已進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品。它對(duì)展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出，明快的效果。

線型陳列法

以貨架，柜臺(tái)各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條水平線?？刹捎么怪薄⒇Q立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品的形狀和擺放貨位空間的大小，又順序的排成直線。這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊的表現(xiàn)出產(chǎn)品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力。

梯形法

即以階梯式樣品陳列的方法。

如：小型的藥品應(yīng)該擺放在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺放在后方；較便宜的藥品擺放在前方（便于拿取），較貴的藥品擺放在后方；暗色系的藥品擺放在前方，明亮色系的產(chǎn)品在后方；季節(jié)，常用，以及新藥品在前方，一般藥品在后方。

這種陳列方法層次感非常強(qiáng)。

懸掛法

即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品。

銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品。銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架哦的方法。上層裝置的木檔上，或在貨架前衛(wèi)空間裝置一根木棒，將具有代表性的藥品懸掛起來(lái)，以吸引顧客的視線。

在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜；櫥窗和樣品櫥柜的陳列，懸掛也是一種主要的方法，也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上。

堆疊法

即是將樣品由下而上堆疊起來(lái)的陳列方法。

堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象。堆疊的具體方法有三種：

一是直接堆疊

二是組合堆疊

盒裝的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其他形狀；

三是襯墊堆疊

在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀。

道具法

即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺(tái)和模型來(lái)陳列藥品的方法。

在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類(lèi)型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn)。

配套陳列法

將關(guān)聯(lián)藥品組合成一提的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于統(tǒng)一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力。

（2）推銷(xiāo)陳列

推銷(xiāo)陳列的目的主要是利用顧客的“比較權(quán)衡”，使其對(duì)藥品長(zhǎng)生信賴感。

依種類(lèi)分類(lèi)陳列

大多數(shù)的藥店在做推銷(xiāo)陳列時(shí)，都是依照藥品種類(lèi)來(lái)分類(lèi)的。因?yàn)橐婪N類(lèi)來(lái)分，無(wú)論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都比較方便。

依原料分類(lèi)陳列

如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按照原料進(jìn)行分類(lèi)，但是顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)，去往往不受這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客在購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)藥品時(shí)，都是在計(jì)劃方位內(nèi)選購(gòu)，原來(lái)只不過(guò)是一個(gè)參考因素，主要還要看家價(jià)格和實(shí)用程度。

依使用方式分類(lèi)

如將藥品按照外用與內(nèi)服進(jìn)行分類(lèi)。這種分類(lèi)陳列的方式，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)非常方便。因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)買(mǎi)藥品的目的是為了滿足某一用途，某一需要，而藥品中能滿足次需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內(nèi)找到所需的藥品。

依對(duì)象分類(lèi)

這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類(lèi)。即將藥品按照其主要使用對(duì)象的年齡進(jìn)行分類(lèi)。但大多數(shù)藥品并沒(méi)有比較明顯的限定使用對(duì)象的年齡。

依價(jià)格分類(lèi)

雖然顧客購(gòu)買(mǎi)藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會(huì)考慮藥品的價(jià)格。因此將某些藥品按價(jià)格分類(lèi)將會(huì)方便顧客的比較選擇。

陳列的技巧

最為普通的櫥柜，通常是高度為90～100CM。以兩片玻璃隔板隔成三段，兼具面對(duì)面銷(xiāo)售形式的柜臺(tái)。對(duì)于柜臺(tái)，比較適宜采用排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類(lèi)、組合方式。陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標(biāo)，圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)做好用叫好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。

柜臺(tái)的最底層，絕對(duì)不能用來(lái)作為陳列藥品的地方。

原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖?不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品。

因此，只能將儲(chǔ)備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺(tái)的最底層。

一、店頭POP陳列

店頭POP具有推動(dòng)銷(xiāo)售、建立品牌知名度、增加利潤(rùn)、使人認(rèn)識(shí)藥品、以及助長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)欲望的種種特點(diǎn)，所以常可以在藥店里見(jiàn)到這種陳列方式。

二、POP的種類(lèi)與運(yùn)用

（1）公司印制的POP

（2）人工繪制的POP

公司印制的POP

A、海報(bào)：要放置（貼）于消費(fèi)者最常走動(dòng)的路線上，如入口處的玻璃，藥品陳列處，店外等。同時(shí)要注意保持整齊，不要被其他海報(bào)遮擋，要定期更換。

B、貨架標(biāo)簽/標(biāo)志：用在藥店貨架上，使顧客對(duì)此處出售的藥品大類(lèi)一目了然。在陳列的同時(shí)，要注意保持整齊，清潔，不要擋住藥品。

C、柜臺(tái)展示卡：用于柜臺(tái)銷(xiāo)售，可放置于藥品上或藥品的前方，如果柜臺(tái)位置的面積較小時(shí)，要避免展示卡影響顧客觀看商（樣）品。

掛旗和掛幅：懸掛于店內(nèi)的走道上方、店頭內(nèi)口，以及藥品上方。此類(lèi)POP藥注意定期更換，內(nèi)容要與藥店活動(dòng)相符。

窗貼：用于藥店入口處的門(mén)窗或面臨街道的窗戶。陳列時(shí)要注意保持窗貼的整潔，不變形，最好能配合其他POP一起使用。

柜臺(tái)陳列盒：放置于藥店柜臺(tái)，要質(zhì)疑平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊(cè)或宣傳單。

人工繪制的POP

這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時(shí)性的促銷(xiāo)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)又沒(méi)有告訴印制的POP，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)立即采取人工制作的方式，制造店內(nèi)的氣氛，以吸引顧客的視線。

在手工繪制時(shí)要注意POP的蒸汽和清潔，不可出現(xiàn)亂涂一氣，主題不清的現(xiàn)象，反而影響了藥品的形象。

當(dāng)然，繪制POP前藥店應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備好制作的工具，如大紙，彩筆，膠條等。

三、POP運(yùn)用注意事項(xiàng)

應(yīng)固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。

海報(bào)與貼紙應(yīng)該接近顧客的水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低，張貼要穩(wěn)固。

場(chǎng)頻宣傳頁(yè)等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到或可取之處。

要及時(shí)檢查、更換受損或過(guò)時(shí)的廣告品。

陳列的基本知識(shí)介紹

陳列點(diǎn)

又稱為陳列位，即陳列的位置。

只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷(xiāo)售量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在患者購(gòu)買(mǎi)行為隨機(jī)性很大。

一般較好的陳列點(diǎn)

店員習(xí)慣性停留的位置的背架，視線與肩膀的高度相同位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。

消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣(mài)場(chǎng)正對(duì)門(mén)口的位置。

各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣(mài)場(chǎng)順，逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置。

光線充足的位置，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣(mài)場(chǎng)光源的位置。

同類(lèi)藥品的中間位置。

靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意。

非處方藥采用自選形式的，患者輕易拿取的位置為優(yōu)勢(shì)位置。

著名品牌藥旁邊的位置。

消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過(guò)的交通要道。

選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除了以上位置外，還應(yīng)該注意的是要根據(jù)藥店藥品類(lèi)別布局。

保健品新上市應(yīng)如何陳列

保健品的陳列類(lèi)別

正常陳列

特殊陳列

促銷(xiāo)陳列

正常陳列

包括正常貨架出陳列，供應(yīng)商專(zhuān)有貨架陳列，展示柜陳列。

對(duì)于正常的貨架陳列，應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置在水平視線位置，僅靠領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類(lèi)商品，至少兩個(gè)陳列面，而且應(yīng)該比老產(chǎn)品多，越多越好。

特殊陳列

包括地堆陳列，端頭陳列等。

是相對(duì)正常陳列而言的一種陳列方式，是正常陳列的一種補(bǔ)充。

新品的特殊陳列是其陳列方式中很重要的一種，他能使新品更快速的吸引更多的顧客，并獲得顧客的認(rèn)可，獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

促銷(xiāo)陳列

是促銷(xiāo)產(chǎn)品所作的陳列。新產(chǎn)品如果沒(méi)有好的促銷(xiāo)支持，同樣

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