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化妝品與其它的同時(shí)代的商品一樣，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而終端作為化妝品市場(chǎng)的一大塊重要陣地，更是商家們力量?jī)A斜的重點(diǎn)，因此，有意識(shí)的提高化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧就成了商家及化妝品導(dǎo)購(gòu)人員共同的目標(biāo)。我們一起來(lái)看一下做為銷售第一線的化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧，都有哪些呢？

    化妝品導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)前準(zhǔn)備

    第一、美容知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要掌握豐富的美容知識(shí)，包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識(shí)。

    第二、產(chǎn)品知識(shí)：導(dǎo)購(gòu)員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期，還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征，要達(dá)到背誦的程度。

    第三、基本銷售技巧：銷售技巧是導(dǎo)購(gòu)員成敗的關(guān)鍵因素，特別強(qiáng)調(diào)通過(guò)行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。

    通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟：

    (1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí)，主動(dòng)與顧客打招呼，以溫和微笑的姿態(tài)迎接，表達(dá)誠(chéng)摯的善意的問(wèn)候。

    (2)了解需求;分析顧客的心理，提出相關(guān)的問(wèn)題，了解顧客需求。

    (3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。

    (4)成交;達(dá)成銷售，并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說(shuō)一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。

    (5)送別顧客;做好售后服務(wù)，為已購(gòu)買的顧客包裝產(chǎn)品，對(duì)于未達(dá)成購(gòu)買的顧客以同樣誠(chéng)摯溫和的態(tài)度對(duì)待，不可怠慢。

    化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧示例

    化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟，了解客戶，引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵

    1.了解需求:

    A.看眼神

    B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)

    C.看皮膚的類型

    D.細(xì)心閱讀宣傳資料

    E.很認(rèn)真的提問(wèn)

    F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件

    G.問(wèn)促銷條件

    H.與同伴商量

    I.心情很好的樣子

    J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品

    K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,

    L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感

    M.盯著公司產(chǎn)品思考

    2.滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有:

    求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠；

    求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷；

    求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí)；

    求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全,健康保障；

    求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)---包裝漂亮；

    求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)---品牌；

    嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購(gòu)買

    A.產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品,對(duì)著顧客講解一對(duì)一一對(duì)NB.利益:1).產(chǎn)品特點(diǎn)介紹成分-----作用好處---解決問(wèn)題2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對(duì)比

    3.試用注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)A.滿足顧客需要B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))

    4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處

    A.使用好處(再次)

    B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買增力度時(shí)間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).

    C.贈(zèng)品:限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.

    5.銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳。

    6.問(wèn)題的解決A.取得顧客購(gòu)買信息:B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定.技巧:1).引領(lǐng)顧客交費(fèi)2).給您換只新的

    7.我給您包扎起來(lái)

    8.這是送給您的贈(zèng)品緩和拒絕反對(duì)處理.抱歡迎的積極態(tài)度，先處理顧客的心情，再處理顧客的意見(jiàn)

    9.重申顧客反對(duì)的原因

    10.黃金之問(wèn)----為什么?’“除此之外”水落石出二次促銷促銷循環(huán):取得顧客購(gòu)買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。

 啟示：水沒(méi)開(kāi),不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒(méi)到A.看似簡(jiǎn)單做起來(lái)不易B.溝通困難價(jià)值高C.熟能生巧D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)

    化妝品導(dǎo)購(gòu)員的心理素質(zhì)調(diào)整

    導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程就是與顧客交流的過(guò)程，導(dǎo)購(gòu)人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購(gòu)人員具備良好的心理素質(zhì)。

    1、保持樂(lè)觀的情緒;你的心情直接感染顧客，進(jìn)而影響她的購(gòu)買欲望。如果你面若冰霜，顧客可能多站一分鐘也不愿意。

    2、要有真誠(chéng)、熱情的態(tài)度;你的真誠(chéng)和熱情證明你對(duì)顧客的重視，她會(huì)被你感動(dòng);而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。

    3、不畏懼顧客，不輕視顧客;顧客是上帝，一定要尊重，顧客再多的購(gòu)買理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。

    4、認(rèn)真，有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份，顧客的要求和問(wèn)題有時(shí)難免太多，但我們沒(méi)有理由拒絕，只能不厭其煩，因?yàn)槲覀兪窃跒樗?wù)。

    5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購(gòu)就是一種溝通和交流，不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松，我們不主張使用生硬的語(yǔ)言，不主張使用過(guò)分的奉承，因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。

    6、對(duì)自己有信心;顧客來(lái)購(gòu)買我們的東西，我們對(duì)商品的了解一定比她深刻，要相信自己是對(duì)的，敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西，若你自己對(duì)商品一無(wú)所知，她也不會(huì)買得放心。要向顧客表明你是行家，你的信心，其實(shí)也是顧客的信心。

    7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;與顧客的交流要坦誠(chéng)大度，自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤，要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的，要虛心請(qǐng)教。

    8、沉著冷靜;遇到意想不到的問(wèn)題要冷靜，然后盡快想辦法解決，不要手忙腳亂，絕對(duì)不要把自己的手足無(wú)措表現(xiàn)給顧客。

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