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多年來(lái)，伊利主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)健增長(zhǎng)主要得益于渠道的下沉和縱深。2006年， 伊利完成 “織網(wǎng)計(jì)劃”，形成 “縱貫?zāi)媳薄?輻射東西” 的全國(guó)性戰(zhàn)略布局，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售、市場(chǎng)一體化運(yùn)作，成為第一家真正有能力覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的乳制品企業(yè)。2007年，伊利作為唯一一家乳制品企業(yè)，被商務(wù)部推薦加入 “萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程” 活動(dòng)?！耙豢v一深”兩大戰(zhàn)略的實(shí)施使伊利徹底夯實(shí)了銷售渠道，也為伊利實(shí)現(xiàn)終端生動(dòng)化打下了基礎(chǔ)。目前，伊利以終端攔截為重要載體，向消費(fèi)者即時(shí)、有效地傳達(dá)品牌精神和產(chǎn)品信息。加強(qiáng)與終端消費(fèi)者的互動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)品牌知名度、美譽(yù)度和親和力的提升。

陳列刺激48%的沖動(dòng)型購(gòu)買

眾所周知，優(yōu)質(zhì)陳列能夠帶來(lái)銷量增長(zhǎng)。權(quán)威調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，終端市場(chǎng)只有 52%的乳品購(gòu)買是計(jì)劃性的，其余48%的乳品購(gòu)買是沖動(dòng)性行為。75%的顧客到達(dá)店內(nèi)才會(huì)決定購(gòu)買哪個(gè)品牌。因此，終端陳列（尤其是第二陳列）對(duì)于提升乳品銷量非常重要。

近年來(lái)，隨著伊利渠道市場(chǎng)基礎(chǔ)不斷加強(qiáng)，載體投放持續(xù)增加，一些區(qū)域的市場(chǎng)基礎(chǔ)弱勢(shì)局面已經(jīng)得到有效改善，前期針對(duì)弱勢(shì)市場(chǎng)進(jìn)行的 “四項(xiàng)基礎(chǔ)工程” 陳列標(biāo)準(zhǔn)，已經(jīng)無(wú)法滿足市場(chǎng)發(fā)展和終端銷售的需求。再加上伊利產(chǎn)品線的不斷豐富，市場(chǎng)基礎(chǔ)不斷提升，對(duì)于傳統(tǒng)終端重點(diǎn)門店來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有落地陳列為主的形式無(wú)法滿足產(chǎn)品推廣需求，需要增加貨架位置和其他落地位置，為高端、 常配新品發(fā)展開(kāi)辟新的陣地。

因此，伊利結(jié)合液態(tài)奶產(chǎn)品矩陣，整合四項(xiàng)工程，將現(xiàn)有樣板店升級(jí)，以陳列位置的突破謀求新增長(zhǎng)點(diǎn)。并借助樣板店建設(shè)，進(jìn)一步提升市場(chǎng)基礎(chǔ)、服務(wù)水平， 增進(jìn)終端客情。

“1+1” 樣板店升級(jí)執(zhí)行細(xì)則

所謂 “1+1” 樣板店， 即 “1組貨架陳列+至少1組落地陳列”。同時(shí)，取消2014年四項(xiàng)工程的分類標(biāo)準(zhǔn)，凡未能達(dá)標(biāo)以及缺少助陳物的門店，均不再支持樣板店費(fèi)用。

在具體執(zhí)行過(guò)程中，經(jīng)銷商需要注意以下三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)： 第一，與終端店簽訂樣板店協(xié)議； 第二，如注重單包零售、不以整箱售賣為主的門店，或僅貨架陳列可達(dá)標(biāo)（端架/整組貨架）而落地陳列不能達(dá)標(biāo)的門店，單獨(dú)簽訂 “1116協(xié)議”； 第三，關(guān)于費(fèi)用簽訂的品項(xiàng)，各城市根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整，限在以下產(chǎn)品中替換：金典、安慕希、成長(zhǎng)奶、舒化奶、核桃乳。

按照 “伊利成長(zhǎng)奶驕陽(yáng)計(jì)劃1116” 方案，和 “1+1”樣板店不同的是，經(jīng)銷商需要在終端陳列遵循 “1個(gè)端架+1層單排貨架+1組價(jià)格標(biāo)簽+6個(gè)品項(xiàng)” (至少）的標(biāo)準(zhǔn)。在端架選擇方面，必須位于進(jìn)門直對(duì)、正面可視的優(yōu)勢(shì)位置，并在重點(diǎn)可控傳統(tǒng)門店搶占整組獨(dú)立端架，專門陳列兒童奶系列產(chǎn)品。

而在具體陳列中，端架上確保不少于1整層為單排陳列；端架上必須使用標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格標(biāo)簽（區(qū)域統(tǒng)一制作及下發(fā)后開(kāi)始使用）；6個(gè)品項(xiàng)必須包括但不限于125ml成長(zhǎng)奶2個(gè)、190ml成長(zhǎng)奶 2個(gè)、塑瓶2個(gè)，共計(jì) 6個(gè)品項(xiàng)；端架側(cè)面和正面上方以 KT板進(jìn)行形象改裝，展示維尼熊或成長(zhǎng)奶形象（區(qū)域統(tǒng)一下發(fā)元素）。

伊利液態(tài)奶陳列具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)

液態(tài)奶類產(chǎn)品在陳列時(shí)需要按小分類陳列 （以純牛奶、花色奶、果奶、其他牛奶、配置奶為次序進(jìn)行陳列），在此原則上再按品牌陳列。貨架的下庫(kù)存區(qū)陳列整件商品，以250ml規(guī)格牛奶3件為高度，而三角包則用斜口籠陳列在配置奶貨架下層。

遵循以上原則，伊利液態(tài)奶的陳列具體執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)主要分為貨架陳列、落地陳列和形象建設(shè)三大類別。

A.貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)

B.落地陳列標(biāo)準(zhǔn)

C.形象建設(shè)要求

凡樣板店需從店招、櫥窗廣告 （單孔透）、吊牌、墻體看板、條幅中選擇至少一樣進(jìn)行形象布建。經(jīng)歷過(guò)黃金十年的激蕩，如今中國(guó)乳業(yè)已發(fā)展為完全競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)。十年思巨變，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的加劇，未來(lái)伊利將積極開(kāi)拓全新維度的銷售渠道，進(jìn)一步加大終端生動(dòng)化陳列的投入力度。

來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

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