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2018-06-01 11:23:02
一問肌膚需求，快速找準顧客產(chǎn)品需求
顧客停留下來后，店員需要準確把握時機：
“您是想看美白、保濕還是抗皺功效的產(chǎn)品呢？”
之所以這么問，是因為消費者需求主要可分為三類：需求最廣的是補水保濕，其次是亞洲女性獨有的美白需求，最后是抗皺需求，當然也有一小部分顧客會有祛痘、促使肌膚水油平衡等需求，但95%的需求都是前三種。
找準肌膚需求后，再對癥下藥，就容易了。但是，無論是哪種功能的產(chǎn)品，店員腦海中一定要馬上想到門店內(nèi)或自己貼柜品牌中相應(yīng)功效的產(chǎn)品都有哪些。
二問消費能力，根據(jù)消費能力推薦合適產(chǎn)品
“您現(xiàn)在家里使用的是什么產(chǎn)品，我?guī)湍钆湟幌?？?/p>
店員通過簡單詢問，了解消費者目前使用的是什么價位的產(chǎn)品，根據(jù)消費者提供的信息分析她的消費能力，并立刻想到價格相等或略高于她所使用的產(chǎn)品都有哪些，這就需要店員對門店類同等價位或價位略高的產(chǎn)品了然于心。
三問護膚步驟，尋求連帶機會點
“您家里還有哪些產(chǎn)品？您平時是怎么護膚的？平時的護膚步驟是怎樣的？”
一般正常的護膚有八個步驟，如果顧客回答說自己只有基礎(chǔ)護膚步驟，那么，導(dǎo)購就可以連帶眼霜、面膜、精華等加強護理型的產(chǎn)品給顧客。
這三問完成后，店員要在腦海立刻呈現(xiàn)出推薦產(chǎn)品的答案。推薦產(chǎn)品一般從明星產(chǎn)品開始，如果消費者使用的是系列產(chǎn)品，且正在使用該系列中的兩款或以上產(chǎn)品，店員推薦的產(chǎn)品則可以大膽往上提高一個層次；如果消費者護膚步驟中只有某系列中的一款產(chǎn)品，此時，推薦補充產(chǎn)品促成成交比促成連帶更重要。
當推薦產(chǎn)品在腦海中形成后，就要進一步對消費者肌膚進行分析，粗俗一點講就是為即將推薦的產(chǎn)品“挖坑”。對于消費者而言，導(dǎo)購將產(chǎn)品吹得天花亂墜，如果對顧客肌膚沒有實際好處，就對她產(chǎn)生不了足夠的吸引力，但是如果導(dǎo)購幫助顧客進行肌膚分析并告訴她某款產(chǎn)品可以提升肌膚條件，效果又會不一樣。
不過，無論是“黃金三問”還是肌膚分析，我們都不難看出，對自家產(chǎn)品、競品以及護膚知識的了解只不過是導(dǎo)購必備常識，而正確的問題引導(dǎo)卻是引起消費者共鳴，促成成交的關(guān)鍵。
來源：網(wǎng)絡(luò)
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