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貨品的陳列，有兩條核心口訣心法：

1、讓好賣的貨賣得更多（以下簡(jiǎn)稱第一原則）

（注：這條原則是用來指導(dǎo)陳列的，不是用來指導(dǎo)銷售的，請(qǐng)勿混淆概念。）

2、高檔獨(dú)顯，低檔扎堆（以下簡(jiǎn)稱第二原則）

所有陳列里面的細(xì)節(jié)規(guī)律，基本都是圍繞這兩點(diǎn)展開。請(qǐng)細(xì)細(xì)體會(huì)。

然后再理解幾個(gè)名詞：

1.吸引力商品：在客觀上，最能吸引客人進(jìn)店和購買的商品。

2.主推商品：即你主觀上最想賣給顧客的商品。

比如新開的店，你應(yīng)該向客人主推知名品牌，哪怕毛利低一點(diǎn)，以增加會(huì)員和消費(fèi)信任。已經(jīng)是成熟的店子，都多主推毛利相對(duì)高一些的商品。不同的活動(dòng)，季節(jié)，主推商品都不一樣。

3.配套商品：為滿足顧客的不同需求和特殊要求，豐富商品結(jié)構(gòu)，而配套的商品。

比如日化店常見的生活用品，工具等。

對(duì)于不同類型定位的店子，一個(gè)店的不同發(fā)展階段，以上這些商品，都是變化著的。

以下我們以中島柜為模型，講具體的貨品陳列方法。

一、品牌陳列與品類陳列

即按品牌扎堆，或按品類扎堆，是最基本的陳列原則，兩者也可以相互結(jié)合。

一般說來，背柜上多以品牌陳列為主，中島上多以品類為主。因?yàn)橥放曝浧奉伾y(tǒng)一，貨品系列多時(shí)，在貨柜上多豎向?yàn)橹?，橫向?yàn)檩o。貨品系列少時(shí)，才考慮同品牌以橫向?yàn)橹?，如同品牌同型?hào)貨橫擺一排。

而中島柜因?yàn)楣衽_(tái)的因素，則以品類陳列為主。不同品牌的同一品類聚集在一塊，更方便顧客同類比較。要注意的是，并非同一品類一定要擺一排，以橫向扎堆是主原則，但也可以穿插地以豎向扎堆為輔助，不要死板。

二、貨品與貨架

從理論上講，按照“讓好賣的貨賣的更多”的第一原則，中島柜的展位板從下往上，位置黃金度逐級(jí)增加。之所以是理論上，是為了方便理解。

實(shí)際擺的時(shí)候則無需死板，可以在好的位置和視線最先到達(dá)的位置（比如兩邊，特別是左邊），以吸引品為主，中間穿插一些主推品。

為了方便理解，我這里只用了三層表示。

①小體積商品的位置應(yīng)優(yōu)于大體積商品。

人的常識(shí)里有“濃縮的都是精華”，潛意識(shí)里東西越小越精貴（比如鉆石），相對(duì)來說越大則越不精華。參考“第一”原則，商品越小越往好位置放。

更重要是，小體積貨需要近距離的觀察，不可能把它放到最下面。大體積貨因?yàn)槟繕?biāo)夠大，放差一點(diǎn)的位置，也不影響顧客看它。

②無包材商品位置應(yīng)優(yōu)于有包材商品

這里以護(hù)膚品為例（日化洗護(hù)一般無外紙包材）。無包材給人以平價(jià)易耗的感覺，即出售得多，賣得頻繁，有包材則相對(duì)顯得高檔和不易耗，即賣的相對(duì)少?！裱暗谝弧痹瓌t。關(guān)鍵是，無包材更易于顧客拿在手上觀察、打開、聞和試用，所以盡量把它往好位置放。

層高的調(diào)節(jié)不多說，按上圖領(lǐng)會(huì)即可。

這里以日化背柜為例，是一張我們常見的圖。

背柜為日化店常見的240cm高背柜，人高參考的是南方女性的160cm身高。

要說明的是：A上面的B位置，從視線上來講應(yīng)該也為A，但因高度需要人抬手過肩拿取，所以只能以B論處。另外，每個(gè)店的背柜的層板的高度和數(shù)量不一樣，ABCD的排列，要根據(jù)自己店內(nèi)實(shí)際情況來區(qū)分，以上只是模型參考。

擺多還是擺少？

有些店主有這樣的理解，單位面積里擺的貨越多、越豐富，可選擇性就越大，賣得也就越多。比較極端的表現(xiàn)如：貨架的間距安排的過窄（小于90公分）。

貨品的多與少，豐富與否，是根據(jù)店鋪定位來的和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)來決定的，一些品牌專柜，品種相對(duì)店鋪來說并不豐富，但就是一到兩款單品就可以賣瘋掉。一些大型超市，日化洗滌區(qū)域比一般日化零售店還大，但坪效就是沒店鋪好，一味地求少和一味地求多，都不合適。

不過一味求少我們見得少，基本是一味求多。這個(gè)多體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1.增加整體的貨柜占地，縮減人的活動(dòng)面積。

2.增加貨柜陳列面積，從上到下，從左到右可能擺滿。

3.增加單層展板上的陳列數(shù)量，盡量擺滿。

日化店和個(gè)人護(hù)理店所倡導(dǎo)的“一站式采購”確實(shí)取得了巨大成效，也使得利用空間多陳列貨品以豐富選購到了無以附加的地步：包柱貨架、收銀前臺(tái)配架、各種斗柜的使用等等。在日化店發(fā)展的早期，確實(shí)要提倡“平價(jià)，名品，一站式”等主張，充分利用這些特點(diǎn)與超市日化區(qū)和精品店競(jìng)爭(zhēng)。隨著會(huì)員的累積和經(jīng)營(yíng)的升級(jí)，后來多逐漸開始“名品→終端品→自有品牌”“側(cè)重洗滌→側(cè)重護(hù)膚、彩妝”“成交量→銷售額→毛利率”等方面的轉(zhuǎn)變。

不難看出，隨著生意的穩(wěn)定和需要，對(duì)銷售量，商品的利潤(rùn)，交易的難易度之間的平衡和要求都會(huì)升高，就是說，隨著日化店銷售策略的改變，對(duì)購物的方式、環(huán)境、服務(wù)等都提出了新的要求。

以此來說，柜臺(tái)上的陳列面積，日化店的背柜特別顯著，都是滿打滿地放，初一眼看貨品豐富，再一眼看——兩眼昏花。中國(guó)的水墨畫里講究一個(gè)留白，適當(dāng)?shù)亓粢恍┛瞻讌^(qū)域來，更適合視覺感受和突出重點(diǎn)。50—180公分，是人手方便觸及到的區(qū)域，再往上或往下的區(qū)域再陳列貨品，實(shí)際意義并沒有，既影響視覺，站近了也看不到，更不方便拿取。在成熟的日化店里并不可取。

反觀屈臣氏，千色店，韓國(guó)tadacosa，絲芙蘭等店，對(duì)于50公分以下和180（或200）公分以上的處理，既然該區(qū)域陳列貨品意義不大，干脆另作其它用途，滿足購物體驗(yàn)和視覺舒適。

所謂少即是多，日化店在成熟和升級(jí)的過程中，必然有在陳列上做減法的階段。

>>屈臣氏

>>千色店

>>絲芙蘭

>>韓國(guó)tadacosa

單層貨板也是這樣，與其各種商品擺滿擺多，排排站，不如品種精簡(jiǎn)一些，利用陳列造型造型上或顏色上的韻律使得視覺更舒適，貨品更主次分明又各有其特點(diǎn)，或增加單品間的間隙，使得整體更有透氣感。特別是處理一些高單價(jià)的護(hù)膚精品時(shí)更要注意這些。

我拿絲芙蘭的中島側(cè)邊貨板對(duì)比一般日化店的，舉例有些極端，但道理同上。

這都是來自“第二”原則——高檔獨(dú)顯，低檔扎堆。好比皇帝一個(gè)人獨(dú)霸紫禁城，而平頭百姓只有立錐之地一樣，是自然的法則。越是低價(jià)易銷的商品，越是扎堆放，比如袋包洗衣粉直接堆在門口促銷，10元不到的手霜胡亂一堆仍在斗柜里；越是高檔貨則越單獨(dú)放置，甚至配上各種裝飾物點(diǎn)綴，比如珠寶、奢侈品。這些都是易于理解的例子，道理卻同樣適用于店鋪發(fā)展的過程，當(dāng)你不再需要平價(jià)和貨品豐富去吸引客人時(shí)，就要對(duì)空間的使用有新的認(rèn)識(shí)。

三、貨品與貨品

我們以一層貨架為例，正面看。

【數(shù)量】

AB級(jí)位置

每個(gè)單品最少2-3組，這是最少的要求，更多亦可，根據(jù)位置和其它情況來定。

一排最少3個(gè)品種（或3個(gè)顏色）。品種更多的極致情況時(shí)，不能讓一個(gè)單品種只能擺一組。

CD級(jí)位置

品種則可以趨于單一，1-3個(gè)品種擺一排也行。

【高度】

同層貨品高度應(yīng)趨于統(tǒng)一（或通過堆雙層能接近）相鄰落差不宜過大。

但完全一致的話，不同品種最好通過陳列方式使得有點(diǎn)落差，同品種則無需考慮。

過高或過低的貨品不宜靠在一起，一定要有高落差的話，一排也不要出現(xiàn)過多。

擺放時(shí)講究一個(gè)視覺韻律，你從左往右一眼掃過去，自己感受一下吧。

【組合】

從上面看，2-4組，可以采取排頭兵形式，增加陳列視覺感，突出單品。

超過4組，或是偏差的位置（比如CD級(jí)位置），則多是對(duì)齊搞排排站。

單品體積較小，包裝邊線是直線的貨品（如護(hù)膚品的紙外包裝），組數(shù)較多時(shí)組與組間最好留一點(diǎn)間隙，不同品種組之間的間隙可更稍大一些。

無包材貨品（比如軟膠裝倒立瓶）的邊線多是斜線，即使并排靠在一起也必然會(huì)留下間隔。

特別是A級(jí)位置的護(hù)膚品，排頭兵最好為試用裝，有幾種擺法參考。

一些店主會(huì)問：護(hù)膚品的同系列各單品，怎么做組合陳列好看？比如某品牌的某系列，有5-8款單品，高低大小不一，瓶材各異，怎么擺在一起好看？由于各個(gè)品牌有各自的標(biāo)準(zhǔn)陳列法，各位實(shí)在不知道擺的話，遵循一個(gè)原則：

擺在一起成三角形。從正面，側(cè)面，上面看，都差不多是三角形的隊(duì)列就行。

四、配套助銷品

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