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很多化妝品店都會在店鋪入口處擺上堆頭，以此來招攬顧客。有的店會擺放應季產(chǎn)品，有的店則會堆上紙品等日用品。

有數(shù)據(jù)表明，同樣是自然銷售的化妝品，如果能有效利用好商品陳列，銷售量可增加45%-75%之多。擔當著“吸引顧客進店”這一重任的店鋪入口處堆頭對銷售的貢獻更是不言而喻。

那么化妝品店究竟該怎樣做好店門口的聚客堆頭？堆頭產(chǎn)品怎么組合最能吸引消費者？堆頭產(chǎn)品多長時間更換一次比較好？

還不知道正確答案？品觀君今天就和大家一起聊聊這個話題。

·聚客堆頭=應季產(chǎn)品+特價商品+快消商品

店門口的堆頭該擺什么？對于這個問題，“光合社”創(chuàng)始人葉光老師認為，堆頭產(chǎn)品的選擇由于店鋪定位的不同各有偏重，但通常是三類產(chǎn)品組合的方式：應季產(chǎn)品+特價商品+快消商品。

具體而言，應季產(chǎn)品根據(jù)季節(jié)不同有身體乳、蘆薈膠、面膜、防敏類產(chǎn)品等各類產(chǎn)品；特價商品則根據(jù)店鋪當中的實際活動而定；快消品通常是紙品、濕巾、洗衣液等產(chǎn)品。根據(jù)店鋪定位不同，偏重的產(chǎn)品類別也有所不同。

比如定位偏中高端的進口品店往往會將化妝棉、噴霧作為快消品擺在門口；校園店、社區(qū)店則更適合在店鋪門口擺放紙品、洗衣液這一類快消品。

案例1：妍麗

因為主營GUCCI、Burberry、SK-II、香奈兒、日本奧比虹、瑞士La Villosa等國際高端品牌和專業(yè)線品牌，總部位于深圳的妍麗以“高客單價”聞名業(yè)內(nèi)。在“高大上”的妍麗，店門口堆頭區(qū)會擺放什么？

可以看到，妍麗門口的堆頭區(qū)擺放著蘭蔻的“粉水”、依云的噴霧等明星產(chǎn)品。而在注意到堆頭彩妝產(chǎn)品缺失后，妍麗星河店店長梁雪露又補充了一些氣墊CC霜。

案例2：八田日

八田日湘府店是一家環(huán)繞泰祥苑、國檢園等住宅區(qū)的社區(qū)店，居住在此的人多為政府機關工作人員和普通白領。

在八田日湘府店，36.8元的洗衣液、 18.9元的衛(wèi)生紙和7.9元的特價拖鞋整齊有序地擺放在店門口。由于湘府店的店門正對新一佳超市的電梯入口處，比超市價格優(yōu)惠5至20元的居家生活用品是攔截部分超市客流的一大利器。

據(jù)店長李雙雙透露，在選取推頭商品之前，團隊會深入賣場超市進行價格調(diào)查，確保堆頭產(chǎn)品的價格比超市更有競爭力。

除了三類組合的方式之外，葉光告訴品觀君，最近化妝品店的堆頭還出現(xiàn)了一個新趨勢：跨界地堆。即除了陳列產(chǎn)品外，還會在產(chǎn)品旁邊陳列毛巾、家居裝飾盒、化妝包等“跨界品”，起到百搭、連帶的作用。

·8-12個單品更能全面“捕捉”顧客

對于店內(nèi)堆頭而言，一般陳列單品不宜太多，以突出主推產(chǎn)品。但入口處的堆頭和店內(nèi)堆頭起到的作用不一樣，也決定了入口處堆頭的單品數(shù)量有所區(qū)別。

葉光表示，入口處堆頭主要起到吸引顧客的作用，1-2個單品很難全面捕捉到門前經(jīng)過的顧客，所以通常會選擇8-12個單品，并跨越不同的品類和不同的價格帶。

案例3：藍調(diào)

位于成都市中心，藍調(diào)在整體裝修風格上比較“小資”，店內(nèi)進口品比例也不小。

>>藍調(diào)米瑞形象店

在藍調(diào)米瑞形象店，店門口豐富地陳列了化妝棉、洗面奶、蘆薈膠、面膜、噴霧等多個品類的產(chǎn)品。

>>藍調(diào)三圣街店

藍調(diào)三圣街店是一個街邊店，門口用紙品、活動贈品堆頭來吸引顧客，而店鋪左右兩部分的入口處則分別陳列了面膜和化妝棉、蘆薈膠、身體乳、卸妝水、噴霧等產(chǎn)品堆頭。右圖可以看到，堆頭產(chǎn)品的價格從18元到148元不等。

值得一提的是，藍調(diào)會為堆頭爆品貼上色彩醒目的定制標簽，并點綴盆栽植物，讓堆頭顯得錯落有層次，又能夠吸引人。

案例4：橙小橙

橙小橙在杭州的門店全部選址在Shopping Mall，其中新店橙小橙運河上街店于8月20日開始試營業(yè)。

和藍調(diào)相似，橙小橙聚客堆頭的品類也非常豐富，面膜、蘆薈膠、噴霧一應俱全。其中品觀君也看到了一些很多化妝品店都“相中”的單品，比如自然樂園蘆薈膠、美迪惠爾面膜、娥佩蘭薏仁水等。

·聚客堆頭產(chǎn)品更換的3個規(guī)律

作為聚客品，化妝品店門口的堆頭產(chǎn)品應該經(jīng)常更新才能給顧客新鮮感。但是究竟該怎么換？多久換一次？對此，葉光老師總結了3個規(guī)律。

1、按照季節(jié)周期調(diào)整品類，品類中的品牌則以15-20天為周期進行更換。特別是堆頭中的應季商品會以這種方式進行更新。

2、堆頭里的特價商品往往是化妝品店當期活動的促銷產(chǎn)品，應跟隨店鋪活動檔期進行更換。

3、根據(jù)時節(jié)熱點進行15-20天的靈活更換。比如《來自星星的你》很火的時候，不少化妝品店入口處的堆頭會臨時更換為千頌伊同款氣墊BB霜、千頌伊同款口紅等。

以下兩家化妝品店入口處的堆頭都和店鋪活動息息相關：

案例5：惠之林

2016年5月26日-6月29日是惠之林一年一度的面膜節(jié)，惠之林依仁店門口的“主題區(qū)”就更換為面膜節(jié)的堆頭。毫無疑問，惠之林正對入口的“主題區(qū)”就起著聚客堆頭的作用。

案例6：美麗春天

美麗春天永旺夢樂城店也開在購物中心，店長謝敏介紹，美麗春天經(jīng)常通過微商城做“砍價”活動，即挑選部分暢銷商品做限量搶購。

顧客搶購到限量商品后，門店并不負責送貨或郵寄，顧客必須親自進店領取。一旦搶購結束后，門店就會打電話提醒顧客前來提貨，而在顧客回店期間，機靈的店員總能讓顧客再多帶些商品回家。

可以看到，美麗春天永旺夢樂城店門口的堆頭擺放的就是“砍價活動”的產(chǎn)品。

看完之后，你學會店門口的堆頭該怎么擺了嗎？每個化妝品店類型不同，但有一點不變：找準最能吸引目標消費者的那一批產(chǎn)品，用最搶眼的方式陳列出來。

來源：網(wǎng)絡

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