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來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

淡季要銷(xiāo)量，那么陳列也要跟上！

看市場(chǎng)基礎(chǔ)工作是否扎實(shí)的地方，該看哪里?

答：看陳列。

看業(yè)務(wù)工作能力和態(tài)度的地方，該看哪里?

答：看陳列。

看品牌占有率及發(fā)展?fàn)顟B(tài)的地方，該看哪里?

答：看陳列。

陳列可以反映出一個(gè)市場(chǎng)方方面面的情況。我們一定沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)見(jiàn)到過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)量非常好，終端貨架上卻見(jiàn)不到產(chǎn)品的品牌，實(shí)際情況往往是市場(chǎng)上的主流品牌占據(jù)的是終端的主流位置。說(shuō)陳列決定產(chǎn)品生死都不為過(guò)。

第一，陳列是終端攔截的最精準(zhǔn)手段。產(chǎn)品到消費(fèi)者手中要經(jīng)過(guò)從“采購(gòu)—生產(chǎn)—經(jīng)銷(xiāo)商—終端—消費(fèi)者”這幾個(gè)環(huán)節(jié)，終端攔截則是最末端環(huán)節(jié)，該環(huán)節(jié)的好壞直接決定了產(chǎn)品銷(xiāo)量大小，而陳列則是終端攔截最精準(zhǔn)的手段。

第二、陳列是產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通橋梁。好的產(chǎn)品陳列自己會(huì)說(shuō)話，如果消費(fèi)者去每個(gè)終端都能見(jiàn)到某一產(chǎn)品的專(zhuān)柜陳列，那么他們?cè)谟行枨蟮臅r(shí)候第一時(shí)間便會(huì)想起該品牌，并進(jìn)行嘗試性購(gòu)買(mǎi)，正是所謂的日久生情。為什么辦公室里面容易產(chǎn)生戀情?是因?yàn)樘焯煲?jiàn)面、天天接觸。

第三、陳列是品牌形象展示的最有效手段。在央視做多少?gòu)V告，在戶(hù)外做多少高炮，在城市做多少門(mén)頭牌，這么多高大上的投入，如果終端沒(méi)有做好陳列都是零。形象的來(lái)講，其他品牌宣傳形式是數(shù)字里面的0，陳列是數(shù)字前面的1，0要通過(guò)前面的數(shù)字1才能不斷放大。

第四、陳列是促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的臨門(mén)一腳。消費(fèi)者在對(duì)所消費(fèi)品牌沒(méi)固定的情況下，陳列往往是影響其決策的最關(guān)鍵因素。消費(fèi)者在猶豫不決時(shí)，則往往會(huì)選擇陳列得最有震撼力的那個(gè)品牌。

說(shuō)了這么多陳列的重要性，那么我們具體在市場(chǎng)上該如何做陳列呢?陳列的大原則有18項(xiàng)之多，我們只選取市場(chǎng)上經(jīng)常用到，可操作性強(qiáng)的來(lái)講。

不變的陳列法則：

1、一目了然

可在視平線的高度放置富有沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)特性的商品，如暢銷(xiāo)商品和高利潤(rùn)商品，商品標(biāo)簽一律面向顧客；對(duì)于貨架下層不易被看到的地方，可將陳列的商品傾斜式擺放。

2、觸手可及

做到觸手可及，需注意不要把商品陳列過(guò)高，特別要注意家庭主婦的身高在160CM左右；一些易碎的商品，如玻璃瓶裝的保健品、精致中藥飲片等，應(yīng)陳列于平胸的高度，避免顧客產(chǎn)生損壞的顧慮。

3、琳瑯滿(mǎn)目

據(jù)美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查顯示：陳列豐富的門(mén)店，銷(xiāo)售額平均增長(zhǎng)24%。塑造超級(jí)市場(chǎng)陳列的豐富感，不僅需要具有充足的貨品保障，而且需要一套嚴(yán)格的補(bǔ)貨制度。

專(zhuān)家認(rèn)為，每一米長(zhǎng)的貨架，每格至少應(yīng)陳列3個(gè)品種；每一平方米長(zhǎng)的貨架，每格至少也應(yīng)陳列3個(gè)品種；每一平方米賣(mài)場(chǎng)陳列量應(yīng)達(dá)到11至12個(gè)品種。

4、一塵不染

潔凈的陳列，不僅會(huì)給顧客留下舒適的印象，而且還會(huì)使顧客對(duì)經(jīng)營(yíng)者產(chǎn)生好感，增強(qiáng)對(duì)商品的信任。

因此，必須擦干凈商品，已上架的商品也要定時(shí)再擦試。標(biāo)簽松落的商品要及時(shí)修復(fù)，弄臟的、打碎的、變形的商品及時(shí)從貨架上清掉。

5、包裝展示

在超市里，包裝不僅是保護(hù)商品，而且兼有展示品的功能。一般地說(shuō)，顧客在超市將用25分鐘左右的時(shí)間瀏覽5000種左右的商品，最能吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的因素是包裝。

首先，必須在采購(gòu)商品時(shí)就對(duì)包裝進(jìn)行選擇，包裝應(yīng)成為確定商品結(jié)構(gòu)的重要考慮因素；其次，在陳列時(shí)突出包裝畫(huà)面，以達(dá)到引人入勝藝術(shù)效果。

6、貨物固定

不輕易變更，這樣可以保證老主顧們很容易地找到相應(yīng)的商品，節(jié)省購(gòu)物時(shí)間，如果商品位置經(jīng)常變更，應(yīng)及時(shí)做好顧客服務(wù)，店員應(yīng)主動(dòng)引導(dǎo)顧客到所需的商品貨架旁。

可變的陳列技巧：

1、堆頭陳列

即在門(mén)店的主通道(客流量比較大)或?qū)ｉT(mén)開(kāi)出一個(gè)空間，將單一商品或2—3種商品作量化陳列。

進(jìn)行堆頭陳列的商品有以下幾種：

1）特價(jià)商品；

2）清倉(cāng)商品；

3）買(mǎi)一送一商品；

4）季節(jié)性商品；

5）有銷(xiāo)售潛力的新商品；

6）節(jié)日性商品；

7）媒體正在大量宣傳的商品。

2、N架陳列

N架即貨架的兩端。使用N架陳列的商品最多不可以超過(guò)4種，而且要滿(mǎn)足以下幾個(gè)條件：

（1）關(guān)聯(lián)性：商品與商品之間一定要有關(guān)聯(lián)性，絕對(duì)不能將無(wú)關(guān)連的商品陳列在同一個(gè)N架；

（2）主題性：每個(gè)貨架應(yīng)該有一個(gè)陳列的主題。例如：做一個(gè)“嬰兒紙尿片集合”，可以分男嬰、女?huà)胗玫募埬蚱确旁谝粋€(gè)N架上陳列。

（3）識(shí)別性：消費(fèi)者較遠(yuǎn)的地方就可以清晰的看到產(chǎn)品展示，使專(zhuān)柜傳達(dá)獨(dú)特的品牌信息。

（4）靈活性：由于各級(jí)市場(chǎng)終端質(zhì)量不一，使得終端的形態(tài)也千奇百怪，有的商場(chǎng)專(zhuān)柜位于拐角，有的是孤島，有的是墻面，所有這些客觀條件的制約，讓終端銷(xiāo)售氣氛的營(yíng)造要有相當(dāng)?shù)撵`活性，能夠適應(yīng)終端賣(mài)場(chǎng)的各種形態(tài)。

（5）統(tǒng)一性：與上線傳播緊緊配合，達(dá)到視覺(jué)上統(tǒng)一，信息統(tǒng)一。使商品始終要在終端出現(xiàn)。

黃金陳列數(shù)據(jù)：

1、商品陳列面積變化

4貨位-2貨位 銷(xiāo)售額減少48%;

3貨位-1貨位 銷(xiāo)售額減少66%;

2貨位-4貨位 銷(xiāo)售額增加40%。

2、商品擺放位置高低變化

商品魅力不容易完全展示，售出的概率就會(huì)變小。有資料顯示，在平視及伸手可及的高度，商品賣(mài)概率為50%;在頭上和腰間高度，售出概率為30%；高或低于視線之外，售出的可能性?xún)H為15%。

3、陳列時(shí)間變化

一般性陳列，應(yīng)保持穩(wěn)定，常變的為臨時(shí)性陳列。

4、陳列方式變化

專(zhuān)家們?cè)谘芯堪l(fā)現(xiàn)，如果在標(biāo)準(zhǔn)的貨架上加一個(gè)延伸網(wǎng)架，像雙手一樣伸出，不僅可以擴(kuò)大商品陳列量而且可使顧客更加容易地看到商品，最終增加180%的銷(xiāo)售額。

不規(guī)則的陳列，就是把商品雜亂地放在一個(gè)大網(wǎng)筐或籃里，顧客可以無(wú)拘無(wú)束、大膽地拿取，不僅可以更仔細(xì)地查驗(yàn)商品，而且還會(huì)產(chǎn)生便宜的感覺(jué)，極具誘導(dǎo)性，這種不規(guī)則陳列比規(guī)則陳列增加的銷(xiāo)售額達(dá)到1倍左右。

5、陳列標(biāo)牌變化

（1）降價(jià)+標(biāo)牌；

（2）特賣(mài)活動(dòng)，安置特賣(mài)標(biāo)牌是必要的。

在同樣的特賣(mài)活動(dòng)中，如果不安置特賣(mài)標(biāo)牌，每天僅賣(mài)出10件/天;若安置，則60件/天，增加6倍。

陳列是一個(gè)細(xì)心活、耐心活，需要持之以恒的堅(jiān)持與努力，必須要做到寸土必爭(zhēng)，寸土不讓?zhuān)@樣品牌在終端在市場(chǎng)的影響力才會(huì)逐步提升，銷(xiāo)量才會(huì)芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。

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