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2018-05-21 10:07:06
一、常見的陳列誤區(qū)和短板
1、認為陳列就是擺貨。
把商品擺整齊、美觀就可以了，講究一點的還注意下搭配，這是一種對陳列“排隊型”的理解；而陳列實際上是一種“陣勢”的營造，為引導消費行為而有不同的變化，整齊與美感只是它的外在表現(xiàn)。
2、貨擺多=坪效高。
單純認為貨擺得越多，柜臺布得越滿，擺出所謂“量感陳列”，顧客就感覺商品越豐富，就會有更多選購，坪效就越高。許多超市過度強調豐滿陳列的方式，是對門店定位不清晰下陳列的片面理解。
3、商品靜態(tài)。
認為陳列只是將商品進行“靜態(tài)”的呈現(xiàn)，請專家來進行一次翻天覆地的陳列調整后，然后就一成不變。
陳列是要將商品“生動”起來：既有商品擺放在“視覺”上表現(xiàn)出的活力，也有在“空間”位置上依據(jù)季節(jié)和銷售策略進行的不斷調整，更有在“時間軸”上根據(jù)品類和結構的發(fā)展產生的調整。
4、少有層次感。
還不說發(fā)現(xiàn)式陳列，門店最基本的層次感很多店都少有做到，各面墻都是一條直線到底，仿佛整齊一色的通柜就是唯一的美感。
這樣，空間缺少遞進的層次感，區(qū)域之間的劃分只能模糊，標上“護膚區(qū)”、“洗滌區(qū)”就認為幫助顧客完成了區(qū)域引導。
5、粗淺使用入店緩沖區(qū)。
將知名品牌柜、彩妝柜置于門口，以增加吸引力的道理，許多店都能照葫蘆畫瓢，卻忽略了門口區(qū)糟糕的銷售環(huán)境。
另外，緩沖區(qū)應有的特殊照明，展示堆頭的使用，減速道具的使用，這些細節(jié)布置門店是否足夠重視。
6、忽視商品自我表現(xiàn)。
倡導顧客自主自選，優(yōu)化選購環(huán)境，減少推導，減少銷售對導購人員的依賴，門店都明白這個理，但最需要表現(xiàn)的利用陳列讓商品跳出來卻做得不夠。
優(yōu)質的商品本身就極具吸引力，而毫無個性的量販式陳列、用于引導需求的輔助道具的匱乏、導購標識描述的不被重視……各種平庸道具的設置會埋沒掉商品的光芒。
二、怎樣的陳列能誘惑顧客
1、特別的吸引力。
別致的門頭、櫥窗，明亮通暢的環(huán)境，搶眼的堆頭和布置，簇擁的人頭，這一切營造出的視覺氛圍，都能讓路過的人駐足側目，進來一探究竟——提高進店率。
2、方便性與比較。
品類集中陳列的好處，就是在局部實現(xiàn)了商品的聚焦與豐富，讓顧客產生采購的“專業(yè)感”和商品的“豐富感”；同時便于“同類比較”。
顧客對沒有“比較物”的商品，心里總是帶有下決心的“遲疑”和選購的“遺憾”，唯有通過自己不斷對比后的判斷，才能產生“嗯，這就是最好的”購買決心——提高成交率。
3、新鮮感的緊迫。
經(jīng)常去的館子，每次去的主推菜色都不一樣，或總是有新菜品出現(xiàn)，顧客會感覺“菜很新鮮”、“味道特別”，甚至對下次來店充滿“好奇”與“期待”。
經(jīng)常逛的店，如果每次都發(fā)現(xiàn)商品的陳列、花樣不一樣，同樣會讓人感覺這家店的商品“更新很快”、“賣得很火”，有些商品假如不及時出手，下次可能就買不到了——促進成交率。
4、明確區(qū)域和層次感的熟悉度。
任何人到陌生的環(huán)境，都會有不安情緒并保持警惕，這大大影響了銷售的可能。相比導購的引導，熟悉的環(huán)境讓顧客的自由瀏覽更無顧忌。
歸納出條理清晰的商品區(qū)域與層次感，讓顧客更容易找到所需；方便感會加速促進習慣的養(yǎng)成，加快顧客對環(huán)境的熟悉。因為熟悉，能帶來更多的安全感和自信。
大賣場越發(fā)需要強烈的層次感，照明、色彩、墻體造型、道具、特殊區(qū)域……各種設置劃分出的層次感，讓顧客有明確的位置感，為顧客帶來選購便利，促進自主選購的習慣，促進她對店鋪及商品位置的熟悉——提高客單價。
5、優(yōu)勝劣汰引發(fā)新陳代謝。
突出暢銷的商品、淘汰滯銷，通過不斷調整，不斷優(yōu)化豐富商品的結構提升銷售，門店的商品管理都是在日常陳列工作上表現(xiàn)——提高坪效。
進店率、成交率、成交數(shù)、客單價、連帶率等，所有陳列的設置最終都能為這些營業(yè)數(shù)據(jù)起到幫助作用。比如：
動線設計——提高在店鋪里逛的時間，充分展示商品，提高成交量；
商品搭配——提高連帶率；
減速道具——增加在店鋪里逛的時間，觀察商品更仔細，提高成交率；
導購與輔助道具——突顯商品價值與特色，提高成交率。
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